Сезон на разпродажби 2024 в цифри: какво търговците на дребно трябва да имат предвид за 2025

Black Friday (BF) е годишният феномен на разпродажбите, когато нетърпеливи купувачи се спускат да пазаруват, а марките се състезават за вниманието им с най-атрактивните оферти. За да ви помогнем да формирате стратегията си и да извлечете максимума от Black Friday и Cyber Mondayа (CМ) 2025, сме събрали ключовите статистики и прозрения от миналогодишния празничен сезон.

Екипът на Yespo CDP анализира потребителските модели на разходи и маркетингови дейности, базирани на 2 милиарда съобщения, изпратени от платформата по време на седмицата на Black Friday.

Кратко резюме — 10 ключови прозрения

• По време на седмицата на BF, делът на “Новите потребители” нараства рязко: +97% седмица преди това, +141% на BF, +156% на CМ.
• “Завръщащите се потребители” достигат връх в сряда преди BF (+43%) и на същия ден на BF (+30%).
• Средната стойност на поръчка (AOV) расте с +18% на BF и с +50% на CМ.
• Делът на мобилните устройства обикновено е около ~75%, спада до 72% на BF и се възстановява до 79% между BF и CМ.
• Категории с най-добри резултати:
  • Мода и аксесоари: +169% (BF)
  • Детски стоки и играчки: +174% (сряда след BF)
  • Книги: +81% (BF); Домашни любимци: +72% (BF)
• Електроника / Пазари / Дом и градина показват устойчив растеж:
  • Електроника: +60% (сряда преди BF), +36% (BF), +40% (CМ)
  • Пазари: +48% (сряда преди BF), +38% (BF)
  • Дом и градина: +42% (BF)
• Разпределение по канали: Имейл 52%, Мобилен push 22%, App Inbox 14%, Уеб push 10%, Viber 2%, SMS 0.3%.
• Конверсионен процент (CR) по канали:
  • В приложението 7,67% 
  • Viber 6,24% 
  • Telegram-bot 3,36% 
  • Имейл 2,78% 
  • App Inbox 1,64% 
  • Popups (джаджи) 1,41% 
  • Мобилен push 0,95% 
  • Уеб push 0,31%
• Конверсионните проценти нараснаха във всички сегменти през 2023, след което се стабилизираха през 2024.
• Среден трафик от 1,000 контакти: Имейл 53, Viber 94, Уеб push 49, Мобилен push 98 — с осезаемо сезонно увеличение.

Колко дълго всъщност трае сезонът на разпродажбите?

Най-популярните събития за пазаруване, разбира се, са Black Friday (28 ноември 2025) и Cyber Monday (1 декември 2025). Обаче първата вълна от отстъпки — и събирането на данни, които по-късно захранват персонализацията — започва още през септември, по време на кампаниите “Обратно на училище” и промоциите за Хелоуин.

Трябва също така да се отбележат следващите големи продавачни върхове, които се случват след Коледа и до Великден през април.

Според нашето проучване в социалните медии:

• 50% от бизнесите планират да проведат коледни промоции;
• 38% ще удължат отстъпките до Великден.

Как Събрахме Тези Данни

Числата в тази статия се основават на изследвания на клиенти на Yespo, които комбинират показатели за производителността на компаниите с анализ на поведението на клиентите.

Ключови Термини, Които Използваме

Следните основни метрики помагат да се идентифицира колко потребители посещават вашия уебсайт или мобилно приложение:

• Нови Потребители—хора, които за първи път взаимодействат с вашия уебсайт/приложение в избрания период.
• Завръщащи се Потребители—тези, които преди това са взаимодействали с вашия уебсайт/приложение и са се върнали в избрания период.

CR (Конверсийна Равнина)—делът на потребителите, които направиха покупка след взаимодействие със съобщение (имейл, пуш, бот, уиджет и т.н.).

AOV (Средна Стойност на Поръчка)—средната сума на покупка на завършена поръчка през даден период.

Как Се Промени Поведението на Клиентите на Yespo

Ключови постижения по време на Black Friday 2024:

• +28% увеличение на изпратените съобщения на Black Friday в сравнение с предходната година.
• 200 милиона продажби са предизвикани от клиенти, използващи Yespo в този ден.
• 309,464 покупки са извършени на Black Friday.
• +28.52% ръст на приходите в сравнение с 2023 година.
• 71% от продажбите идват от имейли, последвани от мобилни пушове (15%) и уеб пушове (8%).

Предпочитания за канали

Разпределение на съобщенията по обем:

• Имейл—52% (+20% на годишна база). Най-скалируемият и ефективен от гледна точка на разходи канал с ниска цена на контакт за големи бази данни, гъвкава персонализация (препоръки за продукти, сегментация), висока доставяемост и предвидима производителност по време на пиковите дни.
• Мобилни push известия—22% (+45%). Ръстът се дължи на факта, че все повече брандове стартират мобилни приложения и ги интегрират в своите комуникационни стратегии.
• Приложение Inbox—14% (+16%). “Тихи” съобщения в приложението (икона на звънец), които не прекъсват потребителското пътешествие. Показват се на влезли потребители в подходящия момент (предизвикано от събитие или сегмент), имат висок CTR и усилват други канали без допълнителни разходи за доставка.
• Уеб push известия—10% (+67%). Бърз и нискобюджетен remarketing канал, който достига до потребителите директно в браузъра—дори когато табът на сайта е затворен. Не изисква двойно съгласие, както имейлите, което го прави чудесно допълнение за увеличаване на обхвата. Ръстът се свързва с повече поведенчески тригери (“падане на цена,” “връщане на стоката,” “оставено разглеждане”) и сезонни пикове в трафика около Black Friday/Cyber Monday.
• Месинджър—2% (+68%) и SMS—0.3% (+9%). Нишови, но тактически важни мобилни канали. Въпреки че делът им е малък, те растат ежегодно, спомагайки за укрепване на мобилната комуникация и подобряване на ефективността на кампаниите.

Как AI препоръките станаха двигател на растежа през 2024–2025

През последните две години сме свидетели на системна промяна—делът на продажбите, генерирани от персонализирани AI препоръки, устойчиво расте сред водещите компании. Това отразява по-широка тенденция към персонализация и подчертава нейното значение, особено в периоди, наситени с отстъпки, когато всяка марка се конкурира за внимание.

Когато всеки контакт получава релевантни продукти и оферти, ключови показатели като CTR, CR и AOV се увеличават—особено на дни с висок потенциал.

• Топ-1%: 33.8% → 42.2%
• Топ-10%: 11.5% → 11.8%
• Медиана (50%): 5.2% → 5.1%

За да се присъедините към топ 10%, съсредоточете се върху три ключови области:

1. Внедрете продуктови препоръки във всички канали.
2. Добавете препоръчителни блокове дори и в промоционалните кампании, не само в автоматизираните тригери.
3. Персонализирайте всяка страница на вашия уебсайт—началната страница, категорийни страници, дори и страниците с грешки (404).

Научете повече за функциите на Yespo, задвижвани от изкуствен интелект >>

Как се е променило поведението на купувачите

Продажбената активност започва да се увеличава цяла седмица преди Black Friday:

• Петък (Т–7): +6% спрямо средното за предходната седмица
• Понеделник: +21%
• Сряда: +38%
• Пикът на Black Friday: +49%
• Cyber Monday: +21%, последван от постепенно намаляване

Поведението на аудиторията се променя още преди основното събитие. Започвайки от Т–7, трафикът започва да се подгрява, с увеличаване на новите потенциални клиенти и повторни покупки на Black Friday и Cyber Monday. Това са ключовите дни за растеж на аудиторията и преобразуване на потенциалните клиенти в постоянни купувачи.

• „Нови потребители“: +97% (Т–7), +141% (Black Friday), +156% (Cyber Monday)
• „Връщащи се потребители“: +43% (Сряда преди BF), +30% (Black Friday)

Повечето покупки се правят от смартфони (около 75%). На Black Friday, мобилният дял леко спада до ~72% поради по-висока активност на настолни компютри, след това се покачва обратно до ~79% между Black Friday и Cyber Monday.

Тези числа отново подчертават важността на отзивчивото съдържание: всяко промоционално съобщение трябва да бъде тествано и на настолни компютри, и на мобилни устройства. Лошото потребителско изживяване на вашия уебсайт или приложенията ви лесно може да се превърне във възпрепятстване на сделката.

По време на периода на Black Friday, средната стойност на поръчката (AOV) се увеличава средно с 18%, а на Cyber Monday - с 50%. На Black Friday, възходът е особено силен на мобилни устройства (+48%), в сравнение с +29% на настолни компютри, докато на Cyber Monday растежът е по-равномерен на двете платформи.

Динамика на търсенето по индустрии

Индустрии с по-дълги цикли на вземане на решения—като автомобилната—показват по-гладки криви на продажбите без резки скокове, отразяващи удължения период на обмисляне на покупките.

Постоянен растеж:

• Електроника: +60% (сряда преди BF) → +36% (BF) → +40% (КП)
• Маркетплейси: +48% (сряда преди BF) → +38% (BF)
• Дом и градина: +42% (BF)

Най-динамични категории

• Мода и аксесоари: пик +169% (BF)
• Деца и играчки: постепенен възход започвайки седмица по-рано, пик +174% (сряда след BF)
• Книги: +81% (BF)
• Домашни любимци: +72% (BF)

Дял на покупките от нови срещу завърнали се потребители на Black Friday (по индустрии):

• Дом и градина—81%
• Храни и напитки—65%
• Книги—64%
• Домашни любимци—46%
• Мода и аксесоари—37%
• Аптеки и здраве—37%
• Маркетплейси—37%
• Деца и играчки—33%
• Автомобили—25%
• Електроника—11%

На Cyber Monday, дялът на новите купувачи се увеличава значително в няколко категории:

• Мода и аксесоари—82%
• Деца и играчки—44%
• Маркетплейси—50%

…и намалява в други:

• Храни и напитки—21%
• Книги—38%
• Автомобили—8%

Най-големи увеличения в AOV на Black Friday:

• Храни и напитки: мобилни ×2.8, настолни ×2.3
• Книги: мобилни ×1.9, настолни ×2.05
• Мода и аксесоари: +38% (мобилни), +14% (настолни)
• Автомобилна: +45% (десктоп), малки промени на мобилни

Категории като Електроника, Пазари и Домашни любимци показват умерен растеж на средната стойност на поръчката, докато повечето други сегменти отбелязват лек спад.

Конверсионен процент 2021–2024: Топ-10 / Топ-100 / Топ-500

Тези три категории представляват компании, подредени по обем на трафика (кликове) по време на периода на Black Friday. Всяка група включва съответно 10, 100 или 500 бранда с най-висок брой кликвания.

Сравнение година за година (ноември):

• Топ-10: 2021 4,35% → 2022 2,07% → 2023 19,09% → 2024 6,97%
• Топ-100: 2021 5,60% → 2022 3,64% → 2023 16,14% → 2024 10,63%
• Топ-500: 2021 5,70% → 2022 3,80% → 2023 15,63% → 2024 11,55%

През 2023 г. видяхме рязко увеличение—породено от по-високото качество на трафика и по-силна персонализация—следвано от стабилизация през 2024 г. на ниво, което остава над това от 2021 г.

За 2025 г. очакваме растеж на конверсии сред водещите играчи, както показват резултатите от август 2025 г.:

• Топ-10: +11%
• Топ-100: +3%
• Топ-500: –18% (възможно заради сезонна неактивност)

Канали 2025: Бенчмаркове за трафик, CTR и ROI

По-долу са показани бенчмаркове за кликвания на 1,000 контакта към август 2025 г. Изтъкваме три нива на производителност—Топ 1%, Топ 10% и Медиана (пазарна норма)—тъй като каналите се държат различно по време на пиковите сезони. Този подход ви помага да видите както най-добрите практики (Топ 1%), така и реалистичните очаквания (Медиана), предлагайки разбиране на потенциалния таван и средно достижимия резултат.

• Топ 1% (максимални производители):
  • Email 1069, Viber 2128, Web push 807, Mobile push 443
• Топ 10% (амбициозни, но реалистични):
  • Email 223, Viber 273, Web push 158, Mobile push 969
• Медиана (пазарна норма):
  • Email 53, Viber 94, Web push 49, Mobile push 98

Сезонен растеж спрямо извън сезона

• Топ-1%: Email +12%, Viber +37%, Mobile push +63%
• Топ-10%: Email +14%, Web push +22%, Mobile push +49%
• Медиана: Email +22%, Viber +25%, Web push +4%, Mobile push +20%

Какво означава това?

Например, ако средната стойност за имейл е 53 на 1,000 контакта, компания с база данни от 100,000 контакта може да очаква приблизително 53,000 посещения на уебсайта или приложението.

Ефективност на имейл канала по индустрии (месечна средна стойност на 1,000 контакта):

• Лидер: Мода & Аксесоари—71
• Над средното: Домашни любимци—55, Аптеки & Здраве—54
• Най-ниска: Деца & Играчки—40

CTR показва колко добре съдържанието на съобщението резонира с очакванията на аудиторията в даден канал и контекст. Високите CTR за Widgets и In-App съобщения произлизат от уместността и времето на доставка.

• Поп-ъпове (widgets)—20,67%
• In-App—20,05%
• Viber—3,25%
• Telegram-бот—2,21%
• Мобилен push—1,88%
• App Inbox—0,62%
• Имейл—0,55%
• Уеб push—0,50%

CR (Конверсионен коефициент) след клик—това е крайният тест за качеството на трафика по канал.

Лидери—In-App и Viber—успяват по различни причини: първият се възползва от топли, ангажирани сесии в приложението, докато вторият се представя добре благодарение на бързата промоционална доставка до лоялни аудитории.

• In-App—7,67%
• Viber—6,24%
• Telegram-бот—3,36%
• Имейл—2,78%
• App Inbox—1,64%
• Поп-ъпове (widgets)—1,41%
• Мобилен push—0,95%
• Уеб push—0,31%

Какво да правите през 2025 за постигане на най-добри резултати

За да извлечете максимума от сезона—както с бързи печалби, така и със дългосрочни стратегии—тук е стъпка по стъпка план за действие. Той ще ви помогне да реализирате незабавни подобрения, докато поставяте основите за следващото тримесечие.

• Персонализация: Добавете препоръчителни блокове със захранване от AI не само към задействаните кампании, но и към масови имейл съобщения и други канали.
• Допълнителни точки на контакт: Използвайте Входяща папка в приложение, Съобщения в приложение, Телеграм ботове и сегментирани виджети за увеличаване на ангажираността.
• Умно бюджетиране: Изградете предсказуеми сегменти за по-ефективно използване на скъпи канали като Viber и SMS—насочвайки се към аудитории с висока вероятност за покупка, докато използвате имейл/пуш за останалите.
• Геймификация във виджетите и ботове (колело на късмета, скреч карти, подаръци, слот машини)—за генериране на клиенти и увеличаване на конверсиите по време на пикови дни.
• Мобилна оптимизация: Осигурете гладък, адаптивен взаимодействие през всички мобилни точки на контакт.
• AI автоматизация: Използвайте кампании и съобщения, генерирани от AI, за да намалите времето за производство на съдържание.
• Проведете многовариантни A/B тестове с автоматичен избор на победител, за да изпратите най-добре представящата се версия на цялата аудитория.

Заключения

Black Friday не е само за дни с рекордни приходи—той също е за разширяване на вашата база данни и игра с дългосрочната LTV игра. Каналите с най-висок дял на изпращания—Имейл и Мобилно/Приложение—се представят най-добре, когато се използват в омниченелен стратегия. Персонализацията, предсказуемото моделиране и AI вече не са “приятни за имане”—те са минималното изискване, за да се конкурирате за вниманието на клиентите през пиковия сезон.

Готови ли сте да разберете къде вашият бизнес губи конверсии? Нашият екип от експерти ще проведе бърз одит на работните процеси за Black Friday и ще изгради план за растеж за следващите 2–3 седмици.

Специална заявка Вложена