Sezon wyprzedaży 2024 w liczbach: co sprzedawcy detaliczni powinni mieć na uwadze w 2025

Black Friday (BF) to coroczne zjawisko związane z wyprzedażami, kiedy to chętni kupujący ruszają na zakupy, a marki konkurują o ich uwagę, oferując najbardziej atrakcyjne oferty. Aby pomóc Ci w kształtowaniu strategii i maksymalnym wykorzystaniu Black Friday i Cyber Monday (CM) 2025, zebraliśmy kluczowe statystyki i spostrzeżenia z zeszłorocznego sezonu świątecznego.

Zespół Yespo CDP przeanalizował wzorce wydatków konsumenckich i działania marketingowe na podstawie 2 miliardów wiadomości wysłanych z platformy podczas tygodnia Black Friday.

TL;DR— 10 kluczowych spostrzeżeń

• Podczas tygodnia BF odsetek „Nowych Użytkowników” gwałtownie wzrasta: +97% tydzień przed, +141% w BF, +156% w CM.
• „Powracający Użytkownicy” osiągają szczyt w środę przed BF (+43%) i w sam dzień BF (+30%).
• Średnia wartość zamówienia (AOV) rośnie o +18% w BF i +50% w CM.
• Udział mobilny zazwyczaj wynosi ~75%, spada do 72% w BF, a następnie wraca do 79% między BF a CM.
• Najlepiej wypadające kategorie:
  • Moda i Akcesoria: +169% (BF)
  • Dzieci i Zabawki: +174% (środa po BF)
  • Książki: +81% (BF); Zwierzęta: +72% (BF)
• Elektronika / Rynki / Dom i Ogród wykazują stały wzrost:
  • Elektronika: +60% (środa przed BF), +36% (BF), +40% (CM)
  • Rynki: +48% (środa przed BF), +38% (BF)
  • Dom i Ogród: +42% (BF)
• Podział kanałów: Email 52%, Push mobilny 22%, Skrzynka odbiorcza aplikacji 14%, Push Web 10%, Viber 2%, SMS 0,3%.
• Wskaźnik konwersji (CR) wg kanału:
  • In-App 7,67% 
  • Viber 6,24% 
  • Telegram-bot 3,36% 
  • Email 2,78% 
  • Skrzynka odbiorcza aplikacji 1,64% 
  • Pop-upy (widżety) 1,41% 
  • Push mobilny 0,95% 
  • Push Web 0,31%
• Wskaźniki konwersji wzrosły we wszystkich segmentach w 2023 roku, a następnie ustabilizowały się w 2024 roku.
• Średni ruch z 1000 kontaktów: Email 53, Viber 94, Push Web 49, Push mobilny 98 — z zauważalnym sezonowym wzrostem.

Jak długo naprawdę trwa sezon wyprzedażowy?

Najpopularniejsze wydarzenia zakupowe to oczywiście Black Friday (28 listopada 2025) i Cyber Monday (1 grudnia 2025). Jednak pierwsza fala rabatów — i zbieranie danych, które później napędza personalizację — zaczyna się już w wrześniu, podczas kampanii Powrót do szkoły i promocji na Halloween.

Warto także zauważyć kolejne szczyty sprzedaży, które występują po świętach Bożego Narodzenia i trwają aż do Wielkanocy w kwietniu.

Według naszej ankiety w mediach społecznościowych:

• 50% firm planuje przeprowadzać promocje świąteczne;
• 38% będzie przedłużać zniżki aż do Wielkanocy.

Jak zbieraliśmy te dane

Liczby w tym artykule są oparte na badaniach klientów Yespo, łączących dane o wynikach firmy z analizą zachowań klientów.

Kluczowe terminy, których używamy

Następujące podstawowe metryki pomagają określić, ilu użytkowników odwiedza Twoją stronę internetową lub aplikację mobilną:

• Nowi użytkownicy—osoby, które po raz pierwszy w wybranym okresie weszły w interakcję z Twoją stroną/aplikacją.
• Powracający użytkownicy—osoby, które wcześniej weszły w interakcję z Twoją stroną/aplikacją i wróciły w wybranym okresie.

CR (Wskaźnik Konwersji)—odsetek użytkowników, którzy dokonali zakupu po wejściu w interakcję z wiadomością (email, push, bot, widget itp.).

AOV (Średnia Wartość Zamówienia)—średnia kwota zakupu na zakończone zamówienie w danym okresie.

Jak zmieniło się zachowanie klientów Yespo

Kluczowe osiągnięcia w trakcie Czarnego Piątku 2024:

• +28% wzrost liczby wysłanych wiadomości w Czarny Piątek w porównaniu do poprzedniego roku.
• 200 milionów przypisanych sprzedaży wygenerowało w ten dzień dzięki klientom korzystającym z Yespo.
• 309 464 przypisane zakupy zakończono w Czarny Piątek.
• +28,52% wzrost przychodów w porównaniu do 2023 roku.
• 71% sprzedaży pochodziło z Email, następnym kanałem była Mobile Push (15%) i Web Push (8%).

Preferencje kanałów

Dystrybucja wiadomości według wolumenu:

• Email—52% (+20% r/r). Najbardziej skalowalny i ekonomiczny kanał z niskimi kosztami kontaktu na dużych bazach danych, elastyczną personalizacją (rekomendacje produktowe, segmentacja), wysoką dostarczalnością oraz przewidywalną wydajnością podczas dni szczytu.
• Mobile Push—22% (+45% r/r). Wzrost napędzany przez więcej marek uruchamiających aplikacje mobilne i integrujących je ze swoimi strategiami komunikacji.
• App Inbox—14% (+16% r/r). „Ciche” wiadomości wewnątrz aplikacji (ikona dzwonka), które nie przerywają podróży użytkownika. Są wyświetlane zalogowanym użytkownikom w odpowiednim momencie (wyzwalane przez wydarzenie lub segment), mają wysoki CTR i wzmacniają inne kanały bez dodatkowych kosztów dostarczenia.
• Web Push—10% (+67% r/r). Szybki i tani kanał remarketingowy, który dociera do użytkowników bezpośrednio w przeglądarce—nawet gdy karta witryny jest zamknięta. Nie wymaga podwójnego wyrażenia zgody jak email, co czyni go doskonałym dodatkiem do zwiększenia zasięgu. Wzrost ten związany jest z większą ilością wyzwalaczy behawioralnych („obniżka cen”, „powrót na magazyn”, „porzucone wyświetlenie”) oraz sezonowymi szczytami ruchu wokół Black Friday/Cyber Monday.
• Messenger—2% (+68% r/r) i SMS—0,3% (+9% r/r). Niszowe, ale taktycznie ważne mobilne kanały. Choć ich udział jest niewielki, rosną corocznie, pomagając wzmocnić komunikację mobilną i zwiększyć efektywność kampanii.

Jak rekomendacje AI stały się motorem wzrostu w latach 2024–2025

W ciągu ostatnich dwóch lat zauważyliśmy systematyczną zmianę—udział sprzedaży generowany przez spersonalizowane rekomendacje AI stale rośnie wśród wiodących firm. Odrzwierciedla to szerszy trend personalizacji i podkreśla jego znaczenie, zwłaszcza w okresach z dużymi zniżkami, gdy każda marka walczy o uwagę.

Kiedy każdy kontakt otrzymuje odpowiednie produkty i oferty, kluczowe wskaźniki, takie jak CTR, CR i AOV, rosną—szczególnie w dniach o najwyższym zapotrzebowaniu.

• Top-1%: 33,8% → 42,2%
• Top-10%: 11,5% → 11,8%
• Mediana (50%): 5,2% → 5,1%

Aby dołączyć do top 10%, skup się na trzech kluczowych obszarach:

1. Wdrażaj rekomendacje produktowe we wszystkich kanałach.
2. Dodaj bloki rekomendacji nawet do kampanii promocyjnych, nie tylko do zautomatyzowanych wyzwalaczy.
3. Personalizuj każdą stronę swojej witryny—stronę główną, strony kategorii, a nawet strony błędów (404).

Dowiedz się więcej o funkcjach AI w Yespo >>

Jak zmieniło się zachowanie kupujących

Aktywność sprzedażowa zaczyna rosnąć na tydzień przed Czarnym Piątkiem:

• Piątek (T–7): +6% w porównaniu do średniej z poprzedniego tygodnia
• Poniedziałek: +21%
• Środa: +38%
• Szczyt w Czarny Piątek: +49%
• Cyberponiedziałek: +21%, po czym następuje stopniowy spadek

Zachowanie odbiorców zmienia się jeszcze przed głównym wydarzeniem. Od T–7 ruch zaczyna się rozgrzewać, z napływem nowych leadów i powtarzających się zakupów w Czarny Piątek i Cyberponiedziałek. To są kluczowe dni na wzrost bazy użytkowników i konwersję leadów w stałych klientów.

• „Nowi użytkownicy”: +97% (T–7), +141% (Czarny Piątek), +156% (Cyberponiedziałek)
• „Powracający użytkownicy”: +43% (środa przed BF), +30% (Czarny Piątek)

Większość zakupów pochodzi ze smartfonów (około 75%). W Czarny Piątek udział mobilny nieznacznie spada do ~72% z powodu zwiększonej aktywności na komputerach stacjonarnych, a następnie wzrasta do ~79% między Czarnym Piątkiem a Cyberponiedziałkiem.

Te liczby ponownie podkreślają znaczenie responsywnej treści: każda wiadomość promocyjna powinna być testowana zarówno na komputerach stacjonarnych, jak i mobilnych. Słabe doświadczenie użytkownika na twojej stronie lub w aplikacji może łatwo stać się powodem do rezygnacji z zakupu.

W okresie Black Friday, AOV wzrasta średnio o 18%, a w Cyber Monday o 50%. W Black Friday wzrost jest szczególnie silny na urządzeniach mobilnych (+48%) w porównaniu do +29% na desktopie, podczas gdy w Cyber Monday wzrost wyrównuje się na obu platformach.

Dynamika popytu według branży

Branże o dłuższych cyklach decyzyjnych—np. motoryzacyjna—wskazują bardziej łagodne krzywe sprzedaży bez ostrych skoków, co odzwierciedla wydłużony okres rozważania zakupu.

Stabilny wzrost:

• Elektronika: +60% (środa przed BF) → +36% (BF) → +40% (CM)
• Marketplaces: +48% (środa przed BF) → +38% (BF)
• Dom & Ogród: +42% (BF)

Najbardziej dynamiczne kategorie

• Moda & Akcesoria: szczyt +169% (BF)
• Dzieci & Zabawki: stopniowy wzrost zaczynający się tydzień wcześniej, szczyt +174% (środa po BF)
• Książki: +81% (BF)
• Zwierzęta: +72% (BF)

Udział zakupów nowych vs. powracających użytkowników w Black Friday (według branży):

• Dom & Ogród—81%
• Jedzenie & Napoje—65%
• Książki—64%
• Zwierzęta—46%
• Moda & Akcesoria—37%
• Apteki & Zdrowie—37%
• Marketplaces—37%
• Dzieci & Zabawki—33%
• Motoryzacja—25%
• Elektronika—11%

W Cyber Monday udział nowych kupujących znacznie wzrasta w kilku kategoriach:

• Moda & Akcesoria—82%
• Dzieci & Zabawki—44%
• Marketplaces—50%

…i maleje w innych:

• Jedzenie & Napoje—21%
• Książki—38%
• Motoryzacja—8%

Największe wzrosty AOV w Black Friday:

• Jedzenie & Napoje: mobilne ×2.8, desktop ×2.3
• Książki: mobilne ×1.9, desktop ×2.05
• Moda & Akcesoria: +38% (mobilne), +14% (desktop)
• Automotive: +45% (komputer stacjonarny), drobne zmiany na urządzeniach mobilnych

Kategorie takie jak Elektronika, Marketplaces i Artykuły dla Zwięrzat wykazują umiarkowany wzrost AOV, podczas gdy większość innych segmentów odnotowuje niewielki spadek.

Współczynnik konwersji 2021–2024: Top-10 / Top-100 / Top-500

Te trzy poziomy reprezentują firmy uszeregowane według wolumenu ruchu (kliknięcia) w okresie Black Friday. Każda grupa obejmuje odpowiednio 10, 100 lub 500 marek z największą liczbą kliknięć.

Porównanie rok do roku (listopad):

• Top-10: 2021 4,35% → 2022 2,07% → 2023 19,09% → 2024 6,97%
• Top-100: 2021 5,60% → 2022 3,64% → 2023 16,14% → 2024 10,63%
• Top-500: 2021 5,70% → 2022 3,80% → 2023 15,63% → 2024 11,55%

W 2023 roku zaobserwowaliśmy gwałtowny wzrost spowodowany lepszą jakością ruchu oraz silniejszą personalizacją, po którym nastąpiła stabilizacja w 2024 roku na poziomie nadal znacznie wyższym niż w 2021 roku.

Na 2025 rok przewidujemy wzrost konwersji wśród czołowych graczy, co pokazują wyniki z sierpnia 2025 roku:

• Top-10: +11%
• Top-100: +3%
• Top-500: –18% (prawdopodobnie z powodu sezonowej bezczynności)

Kanały 2025: Wskaźniki ruchu, CTR i ROI

Poniżej znajdują się wskaźniki dotyczące kliknięć na 1 000 kontaktów z sierpnia 2025 roku. Wyróżniamy trzy poziomy wydajności—Top 1%, Top 10% i Mediana (standard rynkowy)—ponieważ kanały zachowują się różnie podczas sezonów szczytowych. To podejście pozwala zobaczyć zarówno najlepsze praktyki (Top 1%), jak i realistyczne oczekiwania (Mediana), dając zrozumienie potencjalnego pułapu i średniego osiągalnego wyniku.

• Top 1% (maksymalni wykonawcy):
  • Email 1069, Viber 2128, Web push 807, Mobile push 443
• Top 10% (ambitne, ale realistyczne):
  • Email 223, Viber 273, Web push 158, Mobile push 969
• Mediana (standard rynkowy):
  • Email 53, Viber 94, Web push 49, Mobile push 98

Wzrost sezonowy vs. Poza sezonem

• Top-1%: Email +12%, Viber +37%, Mobile push +63%
• Top-10%: Email +14%, Web push +22%, Mobile push +49%
• Mediana: Email +22%, Viber +25%, Web push +4%, Mobile push +20%

Co to oznacza?

Na przykład, jeśli mediana dla emaila wynosi 53 na 1 000 kontaktów, firma z bazą danych 100 000 kontaktów może spodziewać się około 53 000 wizyt na stronie internetowej lub w aplikacji.

Efektywność kanału email według branży (miesięczna mediana na 1 000 kontaktów):

• Lider: Moda i Akcesoria—71
• Powyżej średniej: Zwierzęta domowe—55, Apteki i Zdrowie—54
• Najniższa: Dzieci i Zabawki—40

CTR pokazuje, jak dobrze treść Twojej wiadomości odpowiada na oczekiwania odbiorców w danym kanale i kontekście. Wysokie CTR dla Widgetów i wiadomości In-App wynika z kontekstowej relewancji i czasu dostarczenia.

• Popupy (widgety)—20,67%
• In-App—20,05%
• Viber—3,25%
• Telegram-bot—2,21%
• Powiadomienia mobilne—1,88%
• Skrzynka aplikacji—0,62%
• Email—0,55%
• Powiadomienia web—0,50%

CR (Wskaźnik Konwersji) po kliknięciu—ten wskaźnik to ostateczny test jakości ruchu dla każdego kanału.

Liderzy—In-App i Viber—odnoszą sukces z różnych powodów: pierwszy zyskuje na ciepłych, zaangażowanych sesjach aplikacji, podczas gdy drugi osiąga dobre wyniki dzięki szybkiej dostawie promocji do lojalnych odbiorców.

• In-App—7,67%
• Viber—6,24%
• Telegram-bot—3,36%
• Email—2,78%
• Skrzynka aplikacji—1,64%
• Popupy (widgety)—1,41%
• Powiadomienia mobilne—0,95%
• Powiadomienia web—0,31%

Co robić w 2025 roku, aby osiągnąć najlepsze wyniki

Aby maksymalnie wykorzystać sezon—zarówno w szybkie wygrane, jak i w długoterminowe strategie—oto krok po kroku plan działania. Pomaga on wprowadzać natychmiastowe poprawki, jednocześnie kładąc fundament pod następny kwartał.

• Personalizacja: Dodaj bloki rekomendacyjne zasilane przez AI nie tylko do kampanii wyzwalanych, ale także do masowych wysyłek email i innych kanałów.
• Dodatkowe punkty kontaktowe: Użyj App Inbox, wiadomości In-App, botów na Telegramie i segmentowanych widgetów, aby zwiększyć zaangażowanie.
• Inteligentne budżetowanie: Twórz segmenty predykcyjne, aby efektywniej wykorzystywać kosztowne kanały jak Viber i SMS—targetując odbiorców z dużym prawdopodobieństwem zakupu, podczas gdy reszta korzysta z email/push.
• Gamifikacja w widgetach i botach (koło fortuny, zdrapki, prezenty, automaty)—dla zwiększenia leadów i konwersji w dni największego ruchu.
• Optymalizacja mobilna: Zapewnij płynne, adaptacyjne interakcje na wszystkich mobilnych punktach kontaktowych.
• Automatyzacja AI: Użyj kampanii i wiadomości generowanych przez AI, aby skrócić czas produkcji treści.
• Przeprowadź testy A/B z wieloma wariantami z automatycznym wyborem zwycięzcy, aby wysyłać najlepszą wersję do całej bazy odbiorców.

Wnioski

Black Friday to nie tylko dni rekordowych przychodów—to także okazja do rozbudowy bazy danych i długoterminowej strategii LTV. Kanały o największym udziale wysyłek—Email i Mobilne/App—najlepiej sprawdzają się w strategii omnichannel. Personalizacja, modele predykcyjne i AI nie są już “miłym dodatkiem”—to minimalna konieczność, aby skutecznie konkurować o uwagę klienta podczas sezonu szczytowego.

Gotowy, aby dowiedzieć się, gdzie Twoja firma traci konwersje?

Nasz zespół ekspertów przeprowadzi szybki audyt dotyczący procesów na Black Friday i opracuje plan wzrostu na następne 2–3 tygodnie.

Specjalne zapytanie w linii