Studiu de caz Stylus: Cum să crești veniturile din canalul email cu 200%

Despre Proiect

Stylus.ua este un magazin online universal care oferă electrocasnice mici și mari, gadgeturi și accesorii. Colegii noștri de la Promodo au împărtășit un studiu de caz despre cum au reușit să obțină o creștere de trei ori a profitului prin dezvoltarea unui canal de email.

Sarcina

Conversiile la fiecare etapă a pâlniei de vânzări, o rată ridicată de păstrare a clienților și vânzările repetate sunt rezultatele unei strategii de email marketing bine reglate pentru companie. Obiectivul principal al proiectului a fost creșterea profitului din canalul de email. În plus, următoarele sarcini au fost stabilite:

• Automatizarea comunicării cu abonații
• Implementarea unei abordări omnichannel
• Creșterea angajamentului abonaților

Termenul limită pentru finalizare a fost de un an.

Soluția

Etapa Unu

Anterior, compania nu a reușit să obțină rezultatele așteptate din canalul de email și să stabilească loialitatea clienților.

Pentru a remedia acest lucru, a fost utilizată următoarea abordare:

Lucrarea a început cu analizarea situației și a cauzelor acesteia. În timpul auditului, echipa a identificat o serie de probleme:

• Lipsa unei structuri unificate pentru email-uri și conținut care să contribuie la atragerea și fidelizarea abonaților.
• Marketingul prin email al companiei s-a bazat exclusiv pe campanii promoționale.
• Lipsa segmentării a dus la oboseala bazei de date; doar 20% constituiau baza de abonați activi.

Începutul: Un nou design de email 

Pasul inițial a implicat crearea unui nou șablon principal ca bază pentru toate mesajele promoționale. Au fost realizate teste A/B pentru a determina meniul optim și au fost analizate hărțile de clicuri.

Pentru a menține stilul brandului Stylus.ua, același design utilizat pe website a fost aplicat pe cardurile de produs. Această abordare a asigurat mesaje recunoscute și a consolidat încrederea clienților.

Doar clienții fideli au fost selectați pentru eșantion pentru a testa noile carduri de produs.

Echipa a luat în considerare vârsta publicului țintă: pentru tinerii cu vârsta între 18-25 de ani, newsletter-ele au fost strălucitoare și colorate, în timp ce pentru segmentul mai în vârstă, au fost mai informative și laconice.

Lanț de bun venit pentru comunicarea cu noii abonați

Am dezvoltat o serie de emailuri de bun venit în trei părți pentru Stylus.ua.

1. O ofertă de a face cunoștință și a citi recenzii de la alți clienți:

2. O ofertă de a te alătura rețelelor sociale pentru a afla despre produse noi și promoții:

3. Un email cu un link către pagina cu cele mai atractive promoții:

Lansarea unei serii de emailuri de bun venit a contribuit la creșterea veniturilor cu 150%.

Segmentarea abonaților

Ghidată de regula marketingului prin email de succes — trimiterea mesajului potrivit persoanelor potrivite la momentul potrivit — echipa a procedat la analiza bazei de abonați și la segmentarea acesteia. Baza pentru audiența activă pentru emailurile promoționale a fost identificată. A fost divizată în micro-segmente pe baza vârstei, genului și preferințelor.

Rezultate

Datorită fondurilor reduse utilizate pentru trimiterile promoționale, echipa a obținut costuri suplimentare pentru dezvoltarea fluxurilor de lucru declanșate, conectarea mecanismelor de upselling, cross-selling și recomandări personalizate.

Reactivarea membrilor inactivi

Campania a avut ca scop stimularea bazei pentru interacțiune și trezirea utilizatorilor pasivi. Două abordări au fost aplicate. Pentru una dintre ele, un discount personal a fost atribuit ca declanșator.

Al doilea email de reactivare a inclus un sondaj pentru a încuraja abonații să interacționeze și să crească angajamentul.

Pe baza rezultatelor, lucrul cu utilizatorii care au răspuns a fost continuat, iar cei inactivi au fost eliminați din lista de abonați.

În sistemul Yespo, poți identifica un grup de nerecenzori și neconsumatori pe o anumită perioadă de timp cu ajutorul grupurilor condiționale sau analiza RFM.

Ca rezultat, am reușit să reluăm comunicarea cu 5% dintre abonații inactivi.

Emailuri promoționale regulate

Trimițând emailuri exclusiv abonaților activi, compania a realocat bugetul și a crescut numărul trimiterilor la 12 pe lună. Un design plin de culoare, un plan de conținut bine gândit și segmentarea audienței au adus Stylus.ua +90% din profituri.

Vizualizarea emailurilor declanșate

Încă de la început, utilizatorii au primit un email despre un coș abandonat sau o vizualizare. Aceste lanțuri au fost extinse la trei mesaje.

Rezultate

Rezultatele primei etape de lucru

Echipa a început munca imediat după audit în ultimul trimestru din 2017, iar până la începutul anului 2018 au reușit să arate următoarele rezultate:

• A crescut venitul total al canalului cu 95%.
• A obținut o creștere de 100% a numărului de sesiuni ca urmare a trimiterilor de emailuri.

Etapa a Doua

Trimestrele 1 și 2

Extinderea bazei de abonați

Urmând rezultatele pozitive din perioada precedentă, a început extinderea activă a bazei de contacte. În acest scop:

• Un widget de callback a fost adăugat și configurat pentru a funcționa pe baza paginilor vizitate și a geolocalizării utilizatorului.
• Un magnet de atracție, Ruleta, a fost testat pe o pagină de destinație separată. Utilizatorii aveau trei încercări; un cod promoțional de reducere a fost oferit ca recompensă pentru câștig.

O reducere este un declanșator universal care ajută la atragerea abonaților pregătiți pentru o comunicare conștientă ulterioară.

Ca rezultat, baza de abonați a crescut cu 10%.

Testare A/B a timpilor de trimitere și a formularelor de dezabonare

Timpul potrivit de trimitere este foarte important pentru obținerea unui CTR ridicat și pentru convertirea abonaților în clienți. Timpul optim pentru trimiterea emailurilor a fost determinat prin testare divizată. S-a dovedit a fi intervalul de timp de la 17:00 la 20:00.

Pe lângă atragerea de noi abonați și creșterea vânzărilor din emailuri, era important să se dedice timp pentru păstrarea utilizatorilor. În acest scop, a fost creată o pagină de destinație branduită, la care o persoană este direcționată dacă dorește să se dezaboneze de la newsletter.

Pentru a motiva oamenii să rămână, li s-a oferit o reducere personalizată. Dacă decideau să se dezaboneze, era important să se afle motivul dezabonării pentru o analiză ulterioară. În acest scop, un chestionar a fost adăugat în partea de jos a paginii.

Rezultate

Rezultate generale pentru trimestrele 1 și 2

Lună de lună, indicatorii cheie de performanță ai marketingului prin email au continuat să crească. Până la sfârșitul celei de-a doua etape, echipa a realizat:

• o creștere de 8% a tranzacțiilor
• o creștere de 18% a sesiunilor pe site

Trimestrele 3 și 4

Implementarea unei abordări omnichannel

Dezvoltarea vânzărilor online a permis colectarea nu numai a adreselor de email, ci și a numerelor de telefon ale publicului țintă. Această bază de date a fost monetizată cu succes folosind campanii SMS și Viber.

Notificările web push au fost trimise pentru comunicarea cu vizitatorii site-ului, cu un minimum de două expediții pe lună.

Rezultate

În general, profitul companiei după implementarea campaniilor omnichannel a crescut cu 10%.

Segmentare avansată

Yespo poate urmări acțiunile clienților și colecta preferințele acestora pentru segmentare avansată ulterioară. Această soluție permite rafinarea campaniilor de declanșare și adăugarea unui bloc cu recomandări personalizate bazate pe articolele vizualizate.

Gamificare

După testarea cu succes a magnetului de plumb Roulette în magazinul online, această abordare a fost utilizată și în email-uri.

Pe site, a ajutat la colectarea de contacte noi mai activ, iar în email-uri, a crescut angajamentul.

Analizând experiența anterioară de colectare a contactelor prin intermediul paginii de destinație Roulette, echipa a făcut ajustări și a lansat un widget similar înainte de Black Friday. Ca și înainte, utilizatorii aveau trei încercări, plus una suplimentară pentru furnizarea adresei de email a unui prieten.

Rezultate

A treia etapă de lucru

Campanii promoționale tematice

Primul trimestru al anului a fost bogat în fluxuri de știri, unul dedicat Zilei Sfântului Patrick. O activitate lansată a fost o căutare de puzzle. În această serie de emailuri, destinatarii trebuiau să găsească chei și să le introducă pe o pagină de destinație. Cei care introduceau cheia corectă primeau un cod promoțional, iar cei care făceau greșeli ajungeau pe o pagină de reduceri ca consolare.

Această căutare a generat un venit suplimentar de 15%.

Rezultate

Ce a realizat compania pe parcursul perioadei de activitate:

• A dezvoltat un nou design pentru emailuri.
• A implementat o serie de întâmpinare automată.
• A segmentat baza de date a contactelor.
• A desfășurat campanii de reactivare pentru segmentele inactive.
• A organizat campanii promoționale regulate folosind gamificarea.
• A îmbunătățit campaniile declanșatoare.
• A optimizat metodele de colectare a abonaților.
• A efectuat teste A/B.
• A lansat un flux de comunicare omnicanal.
• A implementat segmente avansate și blocuri de recomandare în emailuri.

Munca cuprinzătoare pentru creșterea bazei de abonați, reactivarea contactelor inactive, segmentare și planificarea atentă a campaniilor promoționale a condus la rezultatele de mai jos.

Rezultate

Concluzii

Pentru a obține creșteri ale profiturilor din canalul de email, luați în considerare implementarea acestor soluții:

• Dezvoltați o abordare cuprinzătoare a strategiei de email: lucrând cu o bază de contacte și fluxuri de lucru pentru reactivarea clienților vechi, susținerea comunicării cu cei noi, etc.
• Acordați atenție adecvată e-mailurilor promoționale, deoarece sunt una dintre cele mai bune modalități de a comunica cu clienții.
• Utilizați toate caracteristicile Yespo CDP, cum ar fi segmentarea avansată.
• Încercați să implicați clienții cu abordări inovatoare, cum ar fi gamificarea.

Abordarea creării unei strategii de email cuprinzătoare va spori profiturile, iar utilizarea Yespo va ajuta la automatizarea proceselor de marketing prin email.

Pentru a obține o consultanță personalizată, expertul nostru vă va prezenta capacitățile platformei Yespo și va explica cum o puteți folosi pentru a vă dezvolta afacerea.