Case Study OSTRIV: Jak prowadzić strategię marketingu bezpośredniego dla sklepu internetowego

Sukces strategii marketingowej w dużej mierze zależy od komunikacji marki z jej odbiorcami. Kiedy oferty marketingowe są precyzyjnie ukierunkowane na zainteresowanych klientów, taka taktyka może generować znacznie więcej sprzedaży niż masowe kampanie promocyjne. Podejście bezpośredniego marketingu pomaga osiągnąć wysoką konwersję i budować długoterminowe relacje z klientami. W tym artykule wyjaśnimy, jak rozwijać swój biznes, korzystając z tej strategii, na przykładzie udanego studium przypadku naszego klienta.

O Projekcie

OSTRIV to wielomarkowy concept store z unikalną kolekcją produktów i niezwykłym podejściem. Sklep oferuje swoim klientom możliwość porzucenia trendów narzucanych przez magazyny modowe i podążania za stylem sprawdzonym przez czas. Twórcy concept store zgromadzili legendarne marki dziedzictwa, uważane za symbol dobrego smaku na całym świecie, ale wciąż mało znane na Ukrainie. Rzeczy tych marek są jednocześnie wysokiej jakości, wygodne, codzienne i stylowe. Jednocześnie firma jest zorientowana na klienta i oferuje szeroki wybór artykułów w przystępnej cenie.

„Każdy biznes ma konkretną grupę odbiorców; nasza wyróżnia się przeciętnym koszykiem zakupowym. Mamy showroom i sklep online, więc segmenty grupy docelowej różnią się. Grupa odbiorców offline jest bardziej zamożna, a jednocześnie bardziej wymagająca. Ci klienci znają nasze marki i wiedzą, czego chcą. Interesują ich nowe produkty i historia marek, podczas gdy zniżki mają dla nich mniejsze znaczenie. Cenią sobie unikalność artykułu i fakt, że wygląda świetnie i jest trwały.

Przeciętny koszyk dla kupujących w sklepie internetowym jest nieco niższy. Ludzie przychodzą do nas po określone marki. Nasze marki nie są tak znane jak niektórych konkurentów i jeszcze nie zdobyły szerokiej publiczności, ale mają swoich fanów. Istnieje również kategoria osób, które nie mogą sobie pozwolić na zakup artykułów w ich pierwotnej cenie, więc czekają na zniżki. Tacy klienci odwiedzają stronę, monitorują outlet i znajdują coś dla siebie w całkiem rozsądnych cenach.

Nasza grupa docelowa jest wciąż specyficzna, dlatego istotne jest pracowanie z każdym segmentem w sposób spersonalizowany.” — Anton Dedus, Dyrektor OSTRIV

Kiedy firma postanowiła uruchomić biuletyny promocyjne, miała w bazie danych znaczną liczbę kontaktów. Wśród nich byli również klienci, z którymi nie mieli kontaktu od dłuższego czasu. Co więcej, wcześniej firma wysyłała oferty marketingowe do wszystkich subskrybentów bez żadnej segmentacji. Analizując wyniki kampanii, specjaliści OSTRIV doszli do wniosku, że muszą wykorzystać spersonalizowane podejście do cyfrowej komunikacji ze swoimi klientami.

Tak więc firma rozpoczęła segmentację. W formularzu subskrypcji na stronie internetowej odwiedzający mogą wybrać, które biuletyny ich interesują: dla mężczyzn, kobiet lub wszystkich. Każdy segment odbiorców otrzymuje spersonalizowany list z odpowiednim wyborem produktów. Ponadto firma okresowo wysyłała mailingi dotyczące określonych marek do tych, którzy już zakupili artykuły tych marek. Takie listy okazały się bardziej skuteczne w porównaniu do masowych mailingów. Zespół OSTRIV ponownie przekonał się o potrzebie dalszego rozwoju w kierunku dokładnego targetowania i personalizacji. Ponieważ nie mieli wewnętrznego specjalisty ds. email marketingu, firma postanowiła zwrócić się do agencji Yespo.

Zadania

Nie ustaliliśmy żadnych konkretnych KPI na początku naszej współpracy. Zamiast tego konieczne było zoptymalizowanie już podjętych działań i opracowanie strategii bezpośredniego marketingu, która przyniesie rezultaty. Dlatego wspólnie z klientem postawiliśmy dwa główne zadania:

1. Przeprowadź audyt i ulepsz istniejące komunikaty.
2. Segmentuj odbiorców i personalizuj komunikację z nimi.

Rozwiązanie

Tworzenie głównego szablonu

Po przeprowadzeniu audytu konta zdecydowaliśmy się stworzyć główny szablon jako priorytet numer jeden. Spodziewaliśmy się, że przyniesie to firmie kilka korzyści:

1. Newsletter będzie miał styl i rozpoznawalne elementy zgodne z wytycznymi marki.
2. Jednocześnie będzie możliwość różnicowania wizualizacji. Stworzenie kilku opcji przycisków, nagłówków i bloków informacyjnych w stylu korporacyjnym dało firmie możliwość odświeżenia wygląda listów.

Czas potrzebny na stworzenie newslettera został znacznie skrócony. Bloki przygotowane w szablonie mogą być łatwo przenoszone do innych listów i szybko edytowane.

Dowiedz się więcej o tym, jak dostosować szablon w naszym systemie i jak wpływa to na efektywność działania email marketera w tym artykule.

Następnie przeszliśmy do bardziej globalnych zadań — uruchomienia kompleksowej strategii marketingu bezpośredniego.

Łańcuch powitalny

Przez pewien czas OSTRIV korzystał z formularza subskrypcyjnego z lead magnetem: wraz z e-mailem powitalnym nowy subskrybent otrzymywał rabat na kolejne zamówienie. Następnie firma przeszła na formularz bez dodatkowych mechanizmów zachęty i wykluczyła list powitalny z mailingu.

Bonus w zamian za informacje kontaktowe to dobra praktyka rozszerzania bazy. Jednak istnieje ryzyko ciągłego wpadania na łowców zysków, którzy zarejestrują kilka adresów e-mail, aby zdobyć rabat. Jednocześnie warto na początkowym etapie rozpieszczać subskrybenta przyjemną ofertą, aby zbudować jego lojalność. Decydując się na uruchomienie serii powitalnej, doszliśmy do optymalnego rozwiązania: formularz subskrypcyjny nie będzie zawierał informacji o bonusie, ale w pierwszym liście powitalnym klient otrzyma rabat za wypełnienie ankiety. Przedtem musieliśmy poprawnie skonfigurować weryfikację adresów e-mail subskrybentów.

Email potwierdzający

Podwójna zgoda (Double Opt-In) to jeden z pierwszych kroków do udanych mailingów. Weryfikując e-mail, klient potwierdza swoje zainteresowanie otrzymywaniem listów od firmy i eliminuje błędy w pisaniu informacji kontaktowych.

Po analizie historii zdarzeń w koncie zauważyliśmy, że wielu użytkowników nie potwierdziło swojego adresu e-mail po subskrypcji. Przez cały okres tylko około 10% subskrybentów otworzyło wiadomość z potwierdzeniem maila. Niski wskaźnik otwarcia wiadomości może być efektem technicznych ustawień domeny. Dlatego warto rozpocząć pracę nad zwiększeniem wskaźnika otwarcia (Open Rate) przy pomocy usług analityki mailingowej. Dane z narzędzi Gmail Postmaster Tools pokazały, że wskaźnik spamu był niski, a reputacja domeny była dobra. Oznacza to, że powód, dla którego subskrybenci nie otwierali listów z potwierdzeniem maila, był inny.

Jak wiemy, diabeł tkwi nie tylko w drogich ciuchach, ale również w szczegółach. Jednym z takich szczegółów był tekst powiadomienia, które użytkownicy otrzymywali po zapisaniu się na stronę. Po wysłaniu wypełnionego formularza na stronie pojawiał się popup z napisem "Zapisano pomyślnie". W związku z tym, subskrybent wierzył, że nie są wymagane żadne dodatkowe działania i nie otwierał skrzynki pocztowej. Aby naprawić tę sytuację, deweloperzy OSTRIV uruchomili nowy popup z prośbą o potwierdzenie e-maila.

W międzyczasie przejrzeliśmy skrypt potwierdzenia kontaktu. Obecny łańcuch składał się z e-maila weryfikującego adres e-mail i powtórnej wiadomości dla tych, którzy nie potwierdzili swojego e-maila. Jednocześnie, przypomnienie było takie samo jak pierwsza wiadomość.

Wprowadziliśmy kilka zmian w zaktualizowanym łańcuchu:

1. Przeprojektowanie wiadomości. Nowe wiadomości zostały zaprojektowane w stylu przygotowanego szablonu. Następnie, wiadomości dla DOI i serii powitalnych zyskały jednolity wygląd.

Usunęliśmy menu z kategoriami z wiadomości, skupiając uwagę subskrybenta na jednym przycisku z głównym celem działania — potwierdzeniu e-maila. Jednocześnie łatwy sposób na powrót potencjalnego klienta na stronę pozostaje niezmieniony: gdy osoba kliknie CTA, zostaje przeniesiona na stronę podziękowań, a następnie przekierowana do popularnej sekcji — Outlet. Jest to szczególnie skuteczny sposób, aby przyciągnąć klienta z powrotem do sklepu internetowego, jeśli nie otworzy maila od razu po subskrypcji.

2. Unikanie użycia imienia. Na pierwszy rzut oka, zwracanie się do subskrybenta po imieniu jest doskonałym sposobem na zdobycie jego sympatii. Jednakże taka personalizacja nie zawsze przynosi pozytywny efekt w praktyce. W naszym przypadku, unikanie użycia imienia miało prostą przyczynę: cała komunikacja w imieniu OSTRIV była prowadzona po ukraińsku i wymagało to wysiłku, aby uniknąć nieścisłości. Subskrybent mógł wprowadzić swoje imię po rosyjsku lub podać najpierw nazwisko.

Ponadto, newsletter powinien być odpowiednio sformatowany i zredagowany, aby wyglądał wiarygodnie. Jednakże, zgodnie z zasadami języka ukraińskiego, użycie imion w wołaczu jest konieczne, gdy zwracasz się do osoby. A ponieważ nie było technicznej możliwości na takie automatyczne odmiany, zdecydowaliśmy się rozpocząć nowe listy od ogólnego powitania.

3. Testowanie tematów i treści. Aby jeszcze bardziej przyciągnąć uwagę subskrybenta w skrzynce odbiorczej, pierwsza wiadomość i wiadomość przypominająca powinny mieć różne linie tematyczne. Zdecydowaliśmy się na przeprowadzenie testów A/B i przygotowaliśmy cztery wiadomości zamiast dwóch.

Pierwsza wiadomość w łańcuchu powitalnym oferowała bonus za wypełnienie kwestionariusza. Aby przetestować, czy subskrybenci będą bardziej skłonni do otwierania e-maili znając o bonusie, stworzyliśmy dwa łańcuchy:

Opcja 1:

• Linia tematyczna pierwszej wiadomości dotyczy potwierdzenia subskrypcji.
• Linia tematyczna przypomnienia dotyczy uzyskania zniżki w kolejnej wiadomości po wypełnieniu ankiety.

Opcja 2:

• Linia tematyczna pierwszego e-maila dotyczy możliwości otrzymania bonusu poprzez potwierdzenie adresu e-mail.
• Linia tematyczna przypomnienia dotyczy potrzeby weryfikacji poczty bez wspominania dodatkowych korzyści.

Wysyłka różnych łańcuchów w jednym skrypcie została zrealizowana za pomocą bloku "Split".

Dla czystości eksperymentu konieczne było ustalenie 50/50 prawdopodobieństwa uruchomienia każdej gałęzi.

Po przeanalizowaniu reakcji subskrybentów w raportach po okresie testowym, można wybrać najlepszą opcję i użyć jej w scenariuszu.

W momencie pisania wyników pokazały, że listy z informacją o bonusie w temacie wciąż wywoływały większe zainteresowanie, ale różnice były niewielkie.

Seria powitalna dla subskrybentów

Listy powitalne w listach mailingowych są prawie takie same jak osobiste spotkanie: musisz opowiedzieć o sobie i dowiedzieć się czegoś o rozmówcy. Niektóre łańcuchy powitalne wyglądają jak monolog: subskrybent może odkryć zalety firmy i programy bonusowe oraz jest zapraszany do dołączenia do mediów społecznościowych marki i innych kanałów komunikacji. Ta taktyka może dać dobre wyniki konwersji, ale nie jest odpowiednia dla naszego przypadku. Biorąc pod uwagę potrzebę segmentacji bazy, priorytety w serii powitalnej zostały ustalone następująco: najpierw dowiadujemy się więcej o subskrybentach (gdy są „ciepli” i lojalni wobec firmy), a następnie mówimy o zaletach sklepu.

W pierwszym liście powitalnym nacisk położono na poznanie się za pomocą ankiety.

Aby przekonać subskrybenta do poświęcenia czasu na wypełnienie ankiety, można zastosować różne metody motywacji:

• otrzymywanie bardziej interesujących treści w przyszłości;
• indywidualne rabaty na specjalne daty lub wybrane kategorie produktów;
• atrakcyjne oferty w postaci obniżonych cen, darmowej dostawy itp. Dla subskrybentów OSTRIV 10% zniżki stało się materialnym bonusem za wypełnienie ankiety.

Zdecydowaliśmy się nie pytać o ulubione marki, ponieważ nasz klient już dokonał takiej segmentacji na podstawie historii zakupów. Ponadto sklep oferuje ponad sto marek, a gusta konsumenckie mogą się zmieniać z czasem. Dlatego ankieta składała się z kilku ogólnych pytań:

• data urodzenia — w celu ustalenia jednego z najpopularniejszych triggerów i złożenia subskrybentowi życzeń z okazji święta;
• obecność i płeć dzieci — sklep właśnie uruchomił linię OSTRIV Kids i było konieczne wysyłanie odpowiednich rekomendacji zainteresowanej publiczności;
• preferencje zakupowe (online czy offline) — w celu identyfikacji trendów w reakcjach subskrybentów i opracowania nowych podejść do każdego segmentu.

Podczas przygotowywania ankiety od razu skonfigurowaliśmy zapisywanie odpowiedzi w karcie kontaktu bez korzystania z usług zewnętrznych.

Dalsza segmentacja może być łatwo skonfigurowana w koncie Yespo za pomocą dynamicznych grup.

Więc, stało się możliwe bardziej spersonalizowanie newsletterów natychmiast po dołączeniu subskrybenta do rodziny OSTRIV.

Idea drugiego listu powitalnego nie polegała tylko na omówieniu zalet sklepu, ale także na przyniesieniu klientów wymiernych korzyści. Dlatego wybraliśmy temat, który zainteresuje wielu subskrybentów: jak kupować markowe rzeczy wysokiej jakości z maksymalnym zyskiem. List umożliwia czytelnikom zapoznanie się ze specjalnymi promocjami outletowymi na stronie internetowej i w mediach społecznościowych. Aby wprowadzić subskrybenta w atmosferę zakupów, stworzyliśmy baner GIF, na którym młody mężczyzna odwiedza sklep koncepcyjny OSTRIV, wybiera rzeczy i opuszcza sklep zadowolony z zakupów. Podejście spotkało się z rezonowaniem wśród odbiorców: wskaźnik otwarcia e-maili przekroczył 45%, a newsletter zaczął generować sprzedaż.

Seria powitalna dla kupujących

Niektóre firmy starają się zwiększyć swoją listę mailingową za wszelką cenę i wysyłają wiadomości do każdego, kto kiedykolwiek zostawił im swoje dane kontaktowe. Czasami, gdzieś drobnym drukiem, może nawet pojawiać się zgoda użytkownika na otrzymywanie materiałów promocyjnych. Jednak jakość takiej bazy staje się bardzo wątpliwa: wśród kontaktów będzie wielu niezainteresowanych, a w efekcie nieaktywnych subskrybentów. W najgorszym przypadku zaczną składać skargi na spam.

Zdecydowaliśmy się na bardziej inteligentne rozszerzanie bazy i ustawiliśmy różne łańcuchy w zależności od punktu kontaktowego klienta z firmą.

Użytkownicy sklepu internetowego

Oprócz formularza subskrypcji, na stronie znajdują się inne formularze, w których kupujący może zostawić swoje dane kontaktowe:

• zamówienie jednym kliknięciem;
• szczegółowy formularz zamówienia z dokładnymi informacjami;
• rejestracja konta osobistego.

Zaleciliśmy dodanie pola e-mail do wszystkich okien kasowych i wyposażenie ich w opcję „Chcę otrzymywać newslettery”. Teraz użytkownicy mogą subskrybować nie tylko za pomocą formularza w stopce, ale także wykonując inne czynności na stronie.

Następujący schemat interakcji został z nimi ustalony:

• Ci, którzy złożyli zamówienie/zarejestrowali konto i zgodzili się na otrzymywanie newslettera, otrzymują potwierdzenie e-mail oraz serię powitalną.
• Ci, którzy dokonali zakupu online/stworzyli konto i nie subskrybowali newslettera, otrzymują obowiązkowy e-mail z korzyściami z newslettera i zaproszenie do subskrypcji. Jeśli kontakt potwierdzi subskrypcję, uruchamiana jest seria powitalna; jeśli nie, otrzymają tylko wiadomości dotyczące ich zamówień.

A co robić, gdy użytkownik składa zamówienie i nie zaznacza opcji wyrażenia zgody na newsletter, ale wcześniej już się zapisał? Jak uniknąć wysyłania nieistotnego listu zapraszającego do subskrypcji? Takie zadania w scenariuszach rozwiązywane są przy użyciu bloku kontrolnego w celu ustalenia, czy kontakt znajduje się w określonej grupie. Łańcuch dzieli się na różne gałęzie w zależności od tego, czy dany warunek jest spełniony.

W naszym przypadku ustaliliśmy logikę w następujący sposób: jeśli użytkownik jest już w bazie subskrybentów, sprawdza się, czy otrzymał e-mail z ankietą. Jeśli nie, otrzymuje wiadomość z prośbą o wypełnienie kwestionariusza, aby newsletter był bardziej interesujący. Dzięki temu zebraliśmy informacje o osobach, które już od dawna są subskrybentami.

Klienci z 1C

Oprócz kontaktów dodawanych automatycznie dzięki integracji z witryną, baza danych jest okresowo aktualizowana poprzez ręczny import z systemu 1C. Takie listy mogą zawierać kontakty klientów ze sklepów offline, a ważne jest, aby rozpocząć z nimi poprawną interakcję. Przede wszystkim, etyczne byłoby uzyskanie ich zgody na newsletter: nie wszyscy klienci, którzy dokonują zakupu, automatycznie zgadzają się na otrzymywanie wiadomości od firmy. Również prośba o potwierdzenie wyklucza nieprawidłowe adresy i pozytywnie wpływa na jakość bazy danych.

Można automatycznie wysłać email z potwierdzeniem do kontaktów importowanych ręcznie. W tym celu zdarzenie z kategorii "Import" jest używane jako warunek uruchomienia skryptu.

Podczas importowania pliku z kontaktami należy włączyć opcję "Uruchom przepływ pracy po imporcie", co aktywuje wysłanie sekwencji.

System zakłada, że newsletter będzie wysyłany tylko do nowych kontaktów. To odpowiednie w naszym przypadku: eliminuje prawdopodobieństwo, że oferta zostanie wysłana do subskrybenta już dodanego do bazy.

Potwierdzając zgodę na otrzymywanie e-maili promocyjnych, klienci przechodzą nową ścieżkę subskrybenta. Aby się lepiej poznać, najpierw otrzymują serię powitalną, a następnie w pełni uczestniczą w innych newsletterach.

Konfiguracja porzuconych koszyków i widoków

Wyzwalacze dla porzuconych koszyków i widoków były wcześniej wykorzystywane w newsletterach OSTRIV, aby zachęcić klientów do sfinalizowania zakupu. Jednak przed rozpoczęciem naszej współpracy były one wstrzymane.

Łańcuchy wielokanałowe obejmowały e-mail, Viber i web push. Subskrybenci najpierw otrzymywali wiadomość w komunikatorze, a jeśli po pewnym czasie okazywało się, że jest nieprzeczytana, wówczas wysyłane były powiadomienia w innych kanałach. Biorąc pod uwagę, że odbiorcy OSTRIV najaktywniej reagują na wiadomości Viber, zdecydowano nie zmieniać kolejności pracy. Jednocześnie kampanie wyzwalane były ustawione nieco inaczej.

Aktualizacja designu listów

Tym razem zadaniem było zwizualizowanie listu zgodnie z nowym projektem newslettera oraz zaktualizowanie samych kart produktowych. Wcześniej zastępowanie danych w wiadomościach odbywało się za pomocą bloków SRT. Pozwalają one wyświetlać treści tak, jak pojawiają się na stronie. A ponieważ karty produktowe w nowych listach musiały pasować do stylu głównego szablonu, potrzebowaliśmy post-processing danych.

Na przykład nazwy produktów były automatycznie pobierane ze strony internetowej małymi literami, a formaty starych i nowych cen różniły się od siebie: bieżący koszt był wyświetlany jako liczba ułamkowa z zerem po przecinku, a cena pierwotna bez zniżki była pokazywana jako liczba całkowita.

Z tego powodu przygotowaliśmy nowe karty produktów przy użyciu biblioteki Apache Velocity. Ta metoda pozwala na wprowadzanie zmian w wyświetlaniu danych za pomocą edytora kodu, a my skonfigurowaliśmy potrzebne bloki zgodnie z szablonem.

Dodawanie Personalizowanych Rekomendacji do E-maili

Nasze doświadczenie pokazuje, że spersonalizowane rekomendacje produktów mogą generować 40% sprzedaży z kampanii e-mailowych promocyjnych. Ponadto, niestandardowe wybory produktów są sprawdzoną praktyką marketingową zwiększającą sprzedaż i sposobem budowania lojalności klientów.

Yespo oferuje kilka opcji wdrożenia spersonalizowanych rekomendacji produktów w wiadomościach:

• automatyczne wybory oparte na algorytmach AI;
• wysyłanie rekomendacji za pomocą zapytania API;
• podstawienie towarów z preprocessora.

OSTRIV już wcześniej korzystał z technologii śledzenia w sieci na stronie, aby uruchamiać porzucone koszyki i wyzwalacze przeglądania, więc nasz zespół integracyjny ustawił bloki rekomendacji, używając pierwszej metody. Teraz subskrybenci otrzymują przypomnienia o produktach, które ich wcześniej zainteresowały, i mogą szybciej wybierać interesujące ich pozycje.

Edycja Segmentu Odbiorców

OSTRIV starannie podchodzi do swojej publiczności, a nienarzucająca się komunikacja jest jednym z kluczowych zasad jej strategii. Dlatego nasz klient chciał ustawić wyzwalacze, aby ten sam subskrybent nie otrzymywał jednocześnie e-maila o porzuconym widoku i koszyku, jak to miało miejsce wcześniej.

Algorytmy używane w Yespo są domyślnie skonfigurowane w następujący sposób: jeśli kontakt otrzyma wydarzenie o niedokończonym zakupie, wiadomość o porzuconym widoku nie zostanie do niego wysłana. Natomiast sytuacja odwrotna jest łatwo konfigurowalna za pomocą kart warunków w grupie, dla której uruchamiany jest proces przepływu pracy. Możesz tworzyć dynamiczne segmenty, aby dopasować je do swoich potrzeb, ustalając określone zasady. W ten sposób wyeliminowaliśmy możliwość, że osoba otrzyma e-maile dotyczące porzuconego widoku i koszyka.

Tworzenie Segmentów Docelowych

Omówienie grup warunkowych w Yespo warto rozpocząć od stwierdzenia, że jest to prosty i bardzo efektywny sposób na skuteczne, spersonalizowane wysyłki. Na przykład, na podstawie portretu klientów online uzyskanego na początku współpracy, stworzyliśmy docelowy segment osób, które spędziły określony czas przeglądając sekcję outletową witryny, ale nie dokonały zakupu.

Podobne dane dotyczące zachowania autoryzowanych użytkowników można uzyskać za pomocą śledzenia sieciowego. Ta grupa następnie otrzymywała dedykowane wysyłki dotyczące wyprzedaży osobno od innych segmentów. Raporty potwierdziły, że osoby, które niedawno szukały produktów po obniżonej cenie, ale nic nie kupiły, były bardzo zainteresowane emailami z okazjami.

Potwierdziwszy skuteczność takiego punktowego segmentowania w praktyce, nasz klient zamierza wykorzystać funkcjonalność grup warunkowych w przyszłości.

Wyniki

1. Przygotowaliśmy główny szablon do szybkiego układu listów. Czas, jaki zajmuje email marketerowi stworzenie newslettera, został skrócony 2-4 razy.

2. Zoptymalizowaliśmy zbieranie danych ze wszystkich formularzy na stronie. Wiadomości z potwierdzeniem subskrypcji są teraz otwierane przez ponad 53% użytkowników (poprzednio 10%).

3. Zróżnicowaliśmy komunikację dla tych, którzy zgodzili się na wysyłki oraz tych, którzy odmówili.

4. Skonfigurowaliśmy łańcuch powitalny dla różnych kontaktów w zależności od źródła.

Pierwszy list powitalny:

• dla subskrybentów z głównego formularza: OR – 75%, CTR ~ 34%;
• dla osób, które złożyły zamówienie: OR – 43%, CTR ~ 14%;
• dla osób, które zarejestrowały konto osobiste na stronie: OR – 48%, CTR ~ 14%;
• dla klientów zaimportowanych z 1C: OR – 70%, CTR ~ 60%.

Drugi list powitalny (jeden dla wszystkich): OR – 45%, CTR ~ 8%.

5. Oprócz ankietowania subskrybentów w serii powitalnej, wdrożyliśmy wysyłanie ankiety do wcześniej zapisanych kontaktów.

6. Uruchomiliśmy również podstawowe triggery ecommerce: porzucone koszyki i wyświetlenia, urodziny.

7. Podczas naszej współpracy przetestowaliśmy trzy opcje tematu listów o porzuconych koszykach (OR średnio – 47-57%) i wyświetleniach (OR – 42-56%) oraz dodaliśmy osobiste rekomendacje. Po wdrożeniu niestandardowych ofert liczba kliknięć z emaili o porzuconych wyświetleniach wzrosła ~1,5 raza, a z emaili o niedokończonych zamówieniach 1,5 do 2,5 razy, w zależności od tematu listu.

Wykonane zadania pomogły zbudować solidne fundamenty dla efektywnych wysyłek w przyszłości. Automatyzując zbieranie danych o klientach, można tworzyć bardziej docelowe oferty i dostarczać bardziej adekwatne treści do subskrybentów. Spersonalizowane newslettery wyzwalane pomagają z kolei budować relacje z odbiorcami.

"Przepływy pracy z porzuconymi koszykami i wyświetleniami dostarczyły jedne z najbardziej znaczących wyników. Są to triggery, na które ludzie dobrze reagują i które generują stałą sprzedaż.

Jak dotąd, niewielki odsetek otwarć i kliknięć z wiadomości promocyjnych mógłby być bardziej zachęcający: biorąc pod uwagę wielkość naszej bazy danych, ruch mógłby być wyższy. Jednakże, myślę, że niektóre działania związane z reaktywacją klientów nie zostały jeszcze zakończone, które musimy wkrótce przeprowadzić. Musimy pamiętać, że nasza baza danych była porzucona, a wcześniej listy były wysyłane do wszystkich o wszystkim. Kiedy zaczęliśmy wysyłać ukierunkowane wiadomości, listy przyniosły lepsze wyniki. Jest jeszcze wiele do sprawdzenia, nauki, obserwacji i testowania. Myślę, że ostatecznie przebijemy się przez tę ścianę między nami a naszymi klientami.

 

Dla nas, Viber jest dość efektywnym narzędziem do komunikacji z naszymi klientami. Kanał e-mailowy wciąż wymaga skalowania i rozwoju. Wierzę w ten kanał i w to, że może przynieść wyniki."  — Anton Dedus, Dyrektor OSTRIV

Zespół OSTRIV ma nowatorskie podejście do strategii marketingowej i wiele ekscytujących zadań zaplanowanych na przyszłość. Przede wszystkim, ich baza klientów musi zostać reaktywowana. Oczekuje się również globalnych aktualizacji na stronie, w tym bardziej funkcjonalnego konta osobistego. Dla klientów sklepu internetowego oznaczać to będzie zwiększenie wygody, a dla firmy - możliwość lepszego poznania swoich klientów. Planowane skalowanie programu lojalnościowego może stworzyć dodatkowe możliwości wzrostu sprzedaży.

Zainspiruj się entuzjazmem OSTRIV i rozpocznij poprawę swojej strategii marketingu bezpośredniego już dziś! Jeśli potrzebujesz pomocy ekspertów, nie wahaj się złożyć zapytanie, a specjaliści Yespo chętnie Cię wesprą.

Specjalne Zapytanie Inline