Ce este marketingul ciclului de viață? Definiție, exemple și cele mai bune practici

Marketingul de tip "lifecycle" deține cheia creșterii afacerii astăzi, deoarece se concentrează pe întreaga călătorie a clientului, nu doar pe vânzarea inițială. Acesta permite brandurilor să utilizeze strategii de marketing bazate pe date și tehnologia de automatizare pentru a se conecta mai profund cu clienții, a crește loialitatea față de brand și a ajuta vizitatorii ocazionali să devină clienți pe viață.

Acest tutorial va explica marketingul de tip "lifecycle", va oferi o imagine de ansamblu asupra etapelor sale de bază, va discuta abordări testate și exemple din viața reală, pentru a optimiza achizițiile inițiale prin transformarea clienților în clienți fideli pe termen lung.

Ce este Marketingul de tip "Lifecycle"?

Marketingul de tip "lifecycle" este o formă de marketing pe care o aplică atât companiile mari, cât și cele mici, pentru a crea și a întreține relații semnificative pe parcursul ciclului de viață al clientului. Acesta implică înțelegerea nevoilor clientului în fiecare punct de contact al marketingului, oferind experiențe personalizate și relevante care stimulează angajamentul și achizițiile repetate.

Spre deosebire de accentul pus de marketingul de masă pe vânzări rapide și campanii izolate, marketingul de tip "lifecycle" este despre orchestrarea cuprinzătoare a ciclului de viață al clientului. Este o strategie de marketing care ghidează potențialii clienți prin pâlnia de conversie – de la conștientizare și considerare până la achiziție, reținere și advocacy. Cu date de primă parte și date de zero parte, brandurile au puterea de a oferi experiențe consistente și relevante pe toate punctele de contact, maximizând valoarea pe durata vieții clientului (LTV) și minimizând rata de părăsire a clienților.

Această strategie transformă interacțiunile tranzitorii în relații valoroase și de durată și permite brandurilor să extindă experiențe de marketing personalizate și omnicanal care răspund așteptărilor clienților din zilele noastre.

5 Etape Principale ale Marketingului de tip "Lifecycle"

Cunoașterea etapelor ciclului de viață al clientului este un pas foarte important pentru a dezvolta o călătorie interactivă a cumpărătorului care favorizează loialitatea și creșterea veniturilor.

Conștientizare 

Călătoria începe în etapa de conștientizare, când un cumpărător potențial devine prima dată conștient de brandul tău. Cel mai frecvent, acest lucru se întâmplă prin social media, optimizarea motoarelor de căutare sau publicitatea plătită. În partea de sus a pâlniei de conversie, obiectivul tău este să faci o primă impresie bună prin conținut atractiv și reclame captivante care să stârnească curiozitatea și să încurajeze clienții să ia o acțiune dorită.

Considerare

În etapa de considerare, produsele tale sunt în gândurile clienților. Oferă demonstrații ale produselor, recenzii ale clienților sau tabele de comparație, adresează-le preocupările și construiește încrederea prin conținutul tău pe toate canalele. Emailurile personalizate și campaniile țintite sunt cruciale pentru a-i atrage și pentru a umple golul pentru a lua o decizie.

Conversie

Faza de conversie este despre a-i transforma în cumpărători. Fluxurile fără întreruperi ale procesului de plată, apelurile clare la acțiune (CTAs) și ofertele pe perioadă limitată ajută la crearea unui flux de cumpărare care reduce fricțiunile și face clientul să cumpere. Poți de asemenea să ajuți vizitatorii magazinului tău online să ia o decizie de cumpărare folosind recomandări de produse personalizate pe diferite pagini și pop-up-uri cu oferte de produse. De asemenea, gândește-te să oferi coduri de reducere clienților indeciși, ceea ce le va motiva să finalizeze achiziția.

Descoperă cum recomandările de produse bazate pe AI îți pot crește conversiile cu +70% în acest articol.

Retenție

Etapa de retenție presupune captarea interesului clienților după ce aceștia au cumpărat deja ceva. Oferirea unui serviciu excelent, scheme de recompense și contactarea personală a clienților prin canalele lor preferate, precum și răspunsul rapid la întrebări și construirea de relații, generează loialitate și achiziții repetate. 

Unul dintre cele mai bune instrumente pentru construirea unei retenții puternice a clienților este CDP. Aceasta ajută afacerea ta să cunoască fiecare client și preferințele sale personale pe baza comportamentului și datelor demografice. Poți folosi Yespo pentru a colecta ușor aceste date, a segmenta cumpărătorii după zeci de parametri, a crea fluxuri de lucru automate care se declanșează și a trimite mesaje personalizate folosind 9 canale. 

Vrei să știi cum construiesc brandurile de TOP retenția cu Yespo? Explorează acest studiu de caz MAUDAU.

Advocacy

În etapa de advocacy, clienții devin susținători ai brandului. Facilitarea recenziilor, a vorbelor de bine și a conținutului creat de consumatori le amplifică numărul. Prețuirea susținătorilor cu recompense exclusive le întărește loialitatea și extinde valoarea pe viață a clientului (LTV), transformând cumpărătorii loiali în promotori vocali.

Cum să construiești o strategie de marketing a ciclului de viață

O strategie eficientă de marketing a ciclului de viață ghidează clienții prin fiecare etapă a călătoriei lor, asigurând experiențe constante pentru clienți și o cultivare eficientă a leadurilor prin campanii cross-channel. Iată o abordare în cinci pași:

Pasul 1: Definește-ți publicul 

Începe prin a crea o segmentare detaliată a clienților tăi țintă. Identifică demografice, comportament și puncte de durere pentru a adapta eforturile de marketing ale ciclului de viață. Pentru comerțul electronic, segmentează după roluri și intenții: vizitatori noi vs. cumpărători care revin, VIP-uri cu valoare medie mare de comandă (AOV) vs. cautători de chilipiruri, navigatori de categorii (de ex., încălțăminte vs. îmbrăcăminte exterioară) și semnale ale ciclului de viață precum vizualizările de produse, listele de dorințe și abandonul coșului. Creează persoane precum cumpărători de cadouri, cumpărători care repetă aprovizionarea și căutători de tendințe sezoniere, apoi schițează cum produsul tău le rezolvă nevoile specifice (de ex., ghidare mărime/potrivire, livrare rapidă, returnări ușoare). O segmentare eficientă a utilizatorilor previne campaniile largi și permite tactici țintite de început de canal, cum ar fi prospectarea plătită pe rețele sociale și SEO pentru interogări de categorie cu intenție mare. 

Pasul 2: Găsește momentul tău Aha

Identifică momentul în care consumatorii tăi realizează valoarea produsului tău. Acest moment 'aha' este momentul în care un utilizator înțelege și vede valoarea produselor tale pentru utilizarea sa, rezultând într-o implicare mai mare și loialitate pe termen lung. Observă metricile de utilizare, chestionază clienții sau testează căi de întroducere pentru tendințe, cum ar fi modul în care Facebook a descoperit că utilizatorii care își fac un minim de „7 Prieteni în 10 Zile” sunt semnificativ mai predispuse să rămână – un caz perfect de marketing bazat pe date care duce la creșterea activității clienților. Urmăriți lucruri precum interacțiunile cu caracteristicile pentru a îndemna utilizatorii spre retenție. Mai mult, evidențiați retenția pentru a stimula implicarea și a reduce scăderile în primele etape ale ciclului de viață al utilizatorului.

Pasul 3: Creați Conținut și Mesaj Adaptat

Dezvoltați conținut specific fiecărei etape a marketingului ciclic pentru a interacționa cu clienții dumneavoastră. Puteți avea un blog care educă pentru conștientizare, dovezi video ale produsului pentru considerare și o ofertă specială pentru a ajuta la menținerea retenției. Atunci când puteți personaliza inteligent mesajul, de exemplu, prin tehnologia Velocity, conținutul pare mai conversațional și poate îndeplini, de asemenea, funcții multiple. De asemenea, este foarte important să oferiți utilizatorilor recomandări personalizate de produse pentru a le arăta că brandul cunoaște gusturile și interesele lor. În timp ce produceți acest conținut, este important să vă conectați de fiecare dată la anumite obiective ale clienților și canale de marketing. Apoi, pe măsură ce dezvoltați și executați acest conținut pentru toți clienții, ar trebui să vizați cea mai bună experiență de marketing omnichannel. 

Pasul 4: Valorificați Toate Datele Dumneavoastră

Valorificați activitatea de cumpărare, utilizarea aplicațiilor, punctele de contact ale suportului pentru clienți și toate celelalte aspecte asociate cu o platformă de date despre clienți (CDP) într-o singură perspectivă a profilelor clienților. Date precum datele de primă parte și datele zero, vor ajuta la personalizare și, mai important, în timpul proiectării și livrării campaniilor. Aceasta ar putea include metrici precum ratele de cumpărare repetată și calcularea LTV pentru a măsura loialitatea evitând, în același timp, probleme precum audiențele non-segmentate. Utilizarea datelor pentru personalizare pe canale asigură faptul că brandul dumneavoastră are ocazia să dezvolte mesajul potrivit livrat la momentul potrivit.

Pasul 5: Iterați pentru Îmbunătățire

Începeți simplu, concentrați-vă pe o zonă și o fază, apoi extindeți cu teste. Puteți testa A/B mesajul dumneavoastră, analiza cohortele cu segmentele dumneavoastră și utiliza grupuri de control pentru a măsura impactul dumneavoastră. Stabiliți momentul livrării pentru a maximiza relevanța și personalizați în funcție de acțiunile clienților dumneavoastră (ex: produsele pe care le revizuiesc, subiectele pe care le-ar putea avea nevoie să le actualizeze). Procesul de marketing al ciclului de viață al clientului iterativ va favoriza o creștere din ce în ce mai sustenabilă, transformând cumpărătorii o singură dată în clienți și în final în susținători, oferind experiențe de client optime legate de programele de loialitate rafinate.

Respectarea acestor cinci pași va transforma strategia dumneavoastră de marketing al ciclului de viață al clientului într-un motor de creștere puternic pentru un succes sustenabil în afaceri.

Exemple de Marketing al Ciclului de Viață

Iată câteva exemple de la branduri populare care reprezintă utilizarea unei abordări țintite asupra unei etape specifice a marketingului ciclic. 

Conștientizare - Reclama de Trade-In “Time to Change Up” de la adidas

Această promoție atinge perfect partea superioară a pâlniei, deoarece transformă un declanșator universal – pantofi vechi – într-un moment al brandului cu un avantaj clar: schimbă perechea uzată, obține un discount la o pereche nouă de adidas. Activele distinctive (Trifoiul, cele trei dungi, vizualul îndrăzneț al pantofilor) fac reclama imediat recognoscibilă, astfel încât recunoașterea rămâne chiar și la o privire rapidă. Oferta creează FOMO (timp limitat, nu rata upgrade-ul) în timp ce mecanica de trade-in semnalizează responsabilitate – Adidas pare modern, circular și încrezător în calitatea produsului. Este suficient de largă pentru a ajunge la oricine din categorie, dar destul de specifică pentru a stimula amintirea în momentul înlocuirii. 

Considerare: Newsletter-ul Outside Magazine 

Newsletter-ul Outside Magazine’ (livrat zilnic) oferă conținut suplimentar pentru a încuraja angajamentul viitor al cititorilor după prima experiență. Prin trimiterea de articole complementare, oferte și recomandări, Outside încurajează cititorii să ia în considerare și să revină pentru edițiile viitoare. Acesta este un exemplu excelent de îngrijire a liderilor și angajament al clienților.

Conversie: Oferta Promoțională Backcountry

Linia de subiect a emailului Backcountry’, “Ultimele Ore: Reducere 20% la un articol cu preț întreg,” atrage un grup țintit de clienți angajați gata să convertească. Acest email ar fi direcționat către clienții cu puncte de contact anterioare, cum ar fi primirea unui newsletter prin email sau abandonarea unui coș de cumpărături, și este un exemplu de campanie de marketing țintită care folosește urgența pentru a mișca prospectul în josul pâlniei de conversie.

Retenție: Reangajarea de Ziua Pământului de la Sierra Club

Emailul de Ziua Pământului de la Sierra Club’ împărtășește idei pentru sărbătorirea Zilei Pământului, oportunități de strângere de fonduri și te invită să participi la seminarii web cu avocați pentru climă. Este un exemplu excelent de retenție a unui donator angajat. Această campanie a valorificat valorile comune ale membrului personalului reținut pentru a continua angajamentul, și retenția susținătorilor actuali ai Sierra Club ar susține această inițiativă prin donații.

Advocacy: Emailuri Personalizate de la ThirdLove

ThirdLove demonstrează campanii de email personalizate care exemplifică advocacy-ul spre sfârșitul ciclului de viață al marketingului în călătoria clientului. Ei angajează clientul prin personalizarea recomandărilor de produse bazate pe obiceiurile de cumpărare. Ajutarea clientului să se simtă special îmbunătățește experiența clientului și valoarea pe viață a clientului (LTV) și poate transforma cumpărătorul într-un avocat al brandului.

Cele Mai Bune Practici de Marketing pe Ciclul de Viață

Practicile enumerate mai jos pot ajuta la crearea unei experiențe omnicanal fără întreruperi, personalizată pentru potențiali clienți, transformându-i în susținători.

Alinierea Echipei de Marketing cu Echipa de Vânzări

Asigurați-vă că echipele de marketing și vânzări sunt strâns aliniate în a crea o călătorie consistentă a clientului. Programați întâlniri comune regulate, utilizați obiective KPI comune, colaborați la programe de formare și lucrați împreună pentru a oferi mesaje coerente la toate punctele de contact. Sistemele de POS pentru Magento 2, din ce în ce mai frecvent întâlnite, ajută la conectarea experienței online și offline a marketingului de lifecycle, permițând colectarea datelor despre clienți și fidelitate offline și partajarea acestora într-un singur loc cu platforma CRM sau de marketing. Acest lucru permite perspective inter-canale și îmbunătățește țintirea și angajamentul cu clienții.

Segmentarea și Țintirea cu Date

Folosiți marketingul bazat pe date pentru a grupa audiențele și a segmenta demograficele, comportamentul de cumpărare sau implicarea. Personalizarea campaniilor de email sau a reclamelor specifice pe social media în funcție de nevoile unei anumite audiențe creează o loialitate mai puternică față de brand și achiziții repetate. De exemplu, recomandând câteva produse profesioniștilor ocupați în timp ce aceștia navighează în magazin, îi face să se simtă mai legați de brand. 

Furnizarea de Conținut Specific Etapei

Oferiți conținut captivant specific etapei de marketing din ciclul de viață în care se află clientul. Blogurile pentru conștientizare, instrumentele interactive pentru implicare, recomandările personalizate pentru conversie și programele de fidelizare pentru retenție toate ajută la menținerea angajării cumpărătorilor și la reducerea migrării clienților. Conținutul adaptat consolidează toate punctele de contact de marketing în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare. 

Utilizarea Instrumentelor Avansate

Adoptați instrumente CRM și de analiză alimentate de AI pentru a automatiza segmentarea, personaliza conținutul și a prezice comportamentul clienților, utilizând datele istorice pentru a influența interacțiunile viitoare. Aceste tehnologii permit brandurilor să ofere un angajament consecvent și alimentat de date pe parcursul întregului proces de lifecycle. Pentru afacerile care vând în magazin și online, sistemele POS pentru eCommerce nu doar unifică canalele de vânzări, ci și datele de vânzări și marketing pentru a promova acuratețea și consistența la fiecare punct de contact al clientului. Acum, specialiștii de marketing pot folosi date și perspective în timp real pentru a crea campanii personalizate și orientate care îmbunătățesc experiența clientului.

Testare și Optimizare Continuă

Efectuați teste A/B pentru emailurile, CTA-urile și/sau paginile de destinație și urmăriți detaliile performanței dvs. pentru a monitoriza metrici precum conversiile și ratele de clic. Folosiți informațiile din testele dvs. pentru a rafina campaniile viitoare. De exemplu, dacă o linie de subiect funcționează bine, folosiți-o ca șablon. Optimizarea continuă permite afacerilor să reducă pierderile de clienți, să ofere experiențe mai personalizate și să îmbunătățească întreaga călătorie a clientului.

Concluzie

Marketingul de lifecycle este fundamental pentru dezvoltarea relațiilor pe termen lung cu clienții într-un mediu din ce în ce mai agitat. Acesta angajează potențialii clienți pe măsură ce trec prin etapele de conștientizare, implicare, conversie, retenție și advocacy și oferă o călătorie continuă și personalizată pentru a îmbunătăți loialitatea și creșterea. Acest lucru nu se referă doar la vânzări ocazionale, ci la construirea de relații și conexiuni pe care le puteți dezvolta cu clienții dvs.

Sunteți gata să vă schimbați strategia? Contactați Yespo astăzi pentru o consultație și strategii de marketing de lifecycle adaptate afacerii dvs.

Cerere specială în linie