Какво е маркетинг на жизнения цикъл? Дефиниция, примери и най-добри практики

Маркетингът на жизнения цикъл е ключът към бизнес растежа днес, тъй като се фокусира върху цялостното клиентско пътешествие, а не само върху първоначалната продажба. Той позволява на марките да използват стратегии за маркетинг, основани на данни, и технологии за автоматизация, за да се свържат по-добре с клиентите, да увеличат лоялността към марката и да превърнат обикновените посетители в дългосрочни клиенти.

Този урок ще обясни маркетинга на жизнения цикъл, ще даде преглед на неговите основни фази, ще обсъди изпитани подходи и реални примери за оптимизиране на първоначалните покупки чрез превръщане на клиентите в лоялни дългосрочни клиенти.

Какво е маркетинг на жизнения цикъл?

Маркетингът на жизнения цикъл е форма на маркетинг, която се прилага от големи и малки бизнеси, за да създадат и подхранят значими взаимоотношения през целия жизнен цикъл на клиента. Той включва разбирането на нуждите на клиентите във всяка точка на допир в маркетинга, предоставяне на персонализирани и съответни преживявания, които стимулират ангажираността и повторните покупки.

За разлика от масовия маркетинг, който акцентира върху бързите продажби и изолирани кампании, маркетингът на жизнения цикъл е за пълна оркестрация на жизнения цикъл на клиента. Това е маркетингова стратегия, която движи потенциалните клиенти през фунията на конверсията – от осведоменост и разглеждане до покупка, задържане и застъпничество. Със собствените данни и данни от самия потребител, марките имат силата да предложат последователни, съответстващи преживявания през различни точки, като в крайна сметка максимизират стойността на клиента през целия му живот (LTV) и минимизират отливката на клиенти.

Тази стратегия превръща временните взаимодействия в ценни, устойчиви взаимоотношения и позволява на марките да разширяват персонализираните, омниканални маркетингови преживявания, които отговарят на очакванията на клиентите в съвременната епоха.

5 основни етапа на маркетинга на жизнения цикъл

Познатостта с етапите на жизнения цикъл на клиента е много важна стъпка за разработване на интерактивно клиентско пътешествие, което стимулира лоялността и ръста на приходите.

Осведоменост 

Пътешествието започва в етапа на осведоменост, когато потенциалният купувач за първи път става наясно с вашата марка. Най-често това се случва чрез социални медии, оптимизация за търсачки или платена реклама. В горната част на фунията за конверсия вашата цел е да направите добро първо впечатление чрез вълнуващо съдържание и ангажиращи реклами, които изграждат любопитство и насърчават клиентите да предприемат желано действие.

Разглеждане

На етапа на разглеждане вашите продукти са във фокуса на вниманието на клиентите. Предоставете демонстрации на продуктите, клиентски отзиви или таблици за сравнителен анализ, обърнете внимание на техните въпроси и изградете доверие със съдържанието си във всички канали. Индивидуалните имейли и целенасочените кампании са от съществено значение за привличането им и запълването на празнината, за да вземат решение.

Конверсия

Фазата на конверсия е изцяло посветена на превръщането им в купувачи. Плавните потоци на плащане, ясните призиви за действие (CTAs) и предложенията с ограничено време помагат за създаването на поток на покупките, който намалява тренията и води клиента към покупка. Можете също така да помогнете на посетителите на вашия онлайн магазин да вземат решение за покупка, като използвате персонализирани препоръки за продукти на различни страници и изкачащи прозорци с продуктови предложения. Помислете също за даването на кодове за отстъпки на неуверени клиенти, за да ги мотивирате да завършат покупката.

Открийте как AI-базираните продуктови препоръки могат да увеличат вашите конверсии с +70% в тази статия.

Задържане

Етапът на задържане е да привлечете интереса на клиентите си, след като вече са купили нещо. Предоставянето на отлична услуга, програми за награди и личен контакт с клиентите чрез техните любими канали, както и бърз отговор на запитвания и изграждане на отношения, стимулират лоялността и повторните покупки. 

Един от най-добрите инструменти за изграждане на силно задържане на клиенти е CDP. Той помага на вашия бизнес да познава всеки клиент и неговите лични предпочитания въз основа на поведението и демографските данни. Можете да използвате Yespo, за да събирате лесно тези данни, да сегментирате вашите купувачи по десетки параметри, да създавате автоматизирани потоци от действия и да изпращате персонализирани съобщения, използвайки 9 канала. 

Искате ли да знаете как ТОП марките изграждат задържане с Yespo? Разгледайте този MAUDAU проучване.

Адвокация

На етапа на адвокация, клиентите стават шампиони на марката. Улесняването на отзиви, разпространяване от уста на уста и създадено от потребителите съдържание увеличава техния брой. Оценяването на адвокатите с награди само за привилегировани засилва тяхната лоялност и удължава стойността на живота на клиентите (LTV), превръщайки лоялните купувачи в гласовити защитници.

Как да изградите стратегия за маркетинг през жизнения цикъл

Ефективната стратегия за маркетинг през жизнения цикъл насочва клиентите през всяка стъпка от тяхното пътуване, осигурявайки консистентност в клиентските преживявания и ефективно поддържане на потенциални клиенти през крос-канална кампания. Следва петстъпков подход:

Стъпка 1: Определете вашата аудитория 

Започнете с детайлна сегментация на целевите си клиенти. Идентифицирайте демографски, поведение и точки на болка, за да насочите вашите маркетингови усилия през жизнения цикъл. За електронната търговия сегментирайте по роли и намерение: първопосетители срещу връщащи се купувачи, VIP-ове с висока AOV срещу търсачи на изгодни сделки, разглеждачи на категории (напр. обувки срещу връхни дрехи) и сигнали за жизнения цикъл като прегледи на продукти, списъци с желания и изоставени колички. Създайте персони като подаръчни купувачи, купувачи на периодични попълнения и търсачи на сезонни тенденции, след това картографирайте как продуктът ви решава техните специфични нужди (напр. указания за размер/пасване, бърза доставка, лесни връщания). Ефективната сегментация на потребителите предотвратява широки кампании и позволява целенасочени тактики в началото на фунела като платено социално проследяване и SEO за запитвания с висока намерение в категории. 

Стъпка 2: Намерете вашия момент "Аха"

Идентифицирайте момента, когато вашите потребители осъзнават стойността на вашия продукт. Този ’аха’ момент е моментът, в който потребителят разбира и вижда стойността на вашите продукти за своето използване, което води до по-голяма ангажираност и дългосрочна лоялност. Наблюдавайте метрики за използване, проведете анкети сред клиенти или тествайте пътища за вътрешен потребител по трендове, като например как Facebook откри, че потребители, които наченат поне “7 приятели за 10 дни” са значително по-вероятно да останат – перфектен случай на данъчния маркетинг, който води до увеличена клиентска активност. Проследявайте неща като взаимодействията с функциите, за да насочите потребителите към задържане. Освен това, подчертавайте задържането си, за да увеличите ангажираността и да намалите отпадането в началните етапи на жизнения цикъл на потребителите.

Стъпка 3: Създайте подходящо съдържание и послания

Разработете съдържание, което е специфично за всеки етап на маркетинга на жизнения цикъл, за да се ангажирате с вашия клиент. Може да имате блог, който обучава за осведоменост, видео доказателства за продукта за разглеждане и специална оферта, която да помогне за задържане. Когато можете интелигентно да персонализирате вашето послание, например, чрез Velocity технология, съдържанието изглежда по-разговорно и може също така да изпълнява множество функции. Също така, много е важно да предоставите на потребителите персонализирани продуктови препоръки, за да им покажете, че марката познава техния вкус и интереси. Докато произвеждате това съдържание, е важно да се свържете с определени клиентски цели и маркетингови канали. След това, докато разработвате и изпълнявате това съдържание за всички клиенти, трябва да се стремите към най-доброто многоканално маркетингово изживяване. 

Стъпка 4: Използвайте цялата си информация

Възползвайте се от активността при покупка, използването на приложения, точките за контакт с клиентската поддръжка и всички други аспекти, свързани с платформа за данни за клиенти (CDP), за да получите единна перспектива на клиентските профили. Данни като първични и нулеви данни, ще помогнат за персонализацията и, по-важно, по време на проектирането и доставката на кампании. Това може да включва метрики като повторни покупки и изчисляване на LTV, за да измерите лоялността, като избегнете въпроси като несегментирани аудитории. Използването на данни за персонализация през различни канали осигурява на вашата марка възможността да разработи правилното послание, доставено в подходящото време.

Стъпка 5: Итерирайте за подобрение

Започнете просто, фокусирайте се върху една област и една фаза, след което разширявайте с тестове. Можете да провеждате A/B тестове на вашето послание, кохортен анализ със сегментите ви и да използвате контролни групи, за да измерите вашето въздействие. Определете времето за доставката, за да максимизирате уместността и персонализирайте на базата на действията, които вашите клиенти предприемат (например, продукти, които преглеждат, теми, които може да трябва да актуализират). Итериращият процес на маркетинг на жизнения цикъл на клиентите ще улеснява все по-устойчив растеж, превръщайки еднократните купувачи в клиенти и в крайна сметка в адвокати, предоставяйки върховни клиентски изживявания, свързани с усъвършенствани програми за лоялност.

Спазването на тези пет стъпки ще превърне стратегията ви за маркетинг на жизнения цикъл на клиентите в мощен двигател за устойчив бизнес успех.

Примери за маркетинг на жизнения цикъл

Ето някои примери от популярни марки, които представляват използването на насочен подход към специфичен етап на маркетинг на жизнения цикъл. 

Осведоменост - adidas “Time to Change Up” Реклама за размяна

Тази промоция улавя върха на фунията, защото превръща универсален спусък – стари обувки – в момент на марката с ясна изгода: разменете износения си чифт и получете отстъпка за нови adidas

Отличителните символи (трилистник, трите ивици, визуал на обувката) правят рекламата незабавно разпознаваема, така че запомнянето остава дори само с един поглед. Офертата създава FOMO (ограничено време, не пропускайте надграждането), докато механиката на подмяната сигнализира отговорност – Adidas изглежда модерен, циркулярен и уверен в качеството на продуктите си. Достатъчно широка е, за да достигне до всеки в категорията, но достатъчно специфична, за да предизвика спомени в момента на подмяна.

Обмисляне: Бюлетин на Outside Magazine

Бюлетинът на Outside Magazine (доставян ежедневно) предлага допълнително съдържание, за да насърчи бъдещото ангажиране на читателите след първото им преживяване. Изпращайки допълнителни статии, оферти и препоръки, Outside насърчава читателите да обмислят и да се върнат за бъдещи издания. Това е отличен пример за страхотно подхранване на лийдове и ангажиране на клиенти.

Конверсия: Промоционална оферта на Backcountry

Backcountry използва заглавие на имейл „Последни часове: 20% отстъпка за един артикул на пълна цена“, за да привлече целева група ангажирани клиенти, готови за конверсия. Този имейл е насочен към клиенти с предишни възможности за контакт, като например получаване на имейл бюлетин или зарязване на количка и е пример за целенасочена маркетингова кампания, която използва спешност, за да премести потенциалния клиент надолу по фунията на конверсия.

Задържане: Кампания на Sierra Club за Деня на Земята

Имейлът на Sierra Club за Деня на Земята споделя идеи за отпразнуване на Деня на Земята, възможности за събиране на средства и покани да присъствате на семинари с участието на климатични активисти. Това е отличен пример за задържане на ангажиран дарител. Кампанията използва споделените ценности на задържания персонал, за да продължи ангажирането, а задържането на настоящите поддръжници на Sierra Club би подкрепило тази инициатива с дарения.

Адвокация: Персонализирани имейли на Thirdlove

ThirdLove демонстрира персонализирани имейл кампании, които илюстрират адвокация към края на жизнения цикъл на маркетинга в клиентското пътуване. Те ангажират клиента, като персонализират препоръките за продукти въз основа на покупателските навици. Помагането на клиента да се чувства специален подобрява клиентското преживяване и LTV и може да превърне купувача в застъпник на марката.

Най-добри практики в маркетинга през жизнения цикъл

Практиките, изброени по-долу, могат да помогнат за създаването на безпроблемно, персонализирано, омниканално изживяване за потенциалните клиенти, превръщайки ги в адвокати.

Синхронизиране на маркетинговите и продажбените екипи

Уверете се, че маркетинговите и продажбените екипи са тясно синхронизирани в изграждането на последователно клиентско пътуване. Планирайте редовни съвместни срещи, ползвайте общи KPI цели, съдействайте по програми за обучение и работете заедно за осигуряване на последователни съобщения във всички точки на контакт. Все по-често срещана, система POS за Magento 2 помага да се свърже онлайн и офлайн опит на маркетинга за жизнен цикъл, позволявайки на бизнеса да събира данни за клиенти и лоялност офлайн и да споделя тези данни на едно място с техния CRM или маркетингова платформа. Това позволява изследване на различни канали и подобрява таргетирането и ангажираността на клиентите.

Сегментиране и таргетиране с данни

Използвайте данни за информирания маркетинг, за да групирате аудитории и да сегментирате демографските данни, поведението при покупки или ангажираност. Персонализирането на имейл кампании или таргетирани социални медийни реклами към нуждите на конкретна аудитория създава по-силна лоялност към бранда и повторни покупки. Например, препоръчването на няколко продукта на заети професионалисти докато разглеждат в магазина ги кара да се чувстват по-свързани с бранда. 

Предоставяне на съдържание, специфично за етапа

Осигурявайте ангажиращо съдържание, специфично за етапа от маркетинга на жизнения цикъл, в който се намира клиентът. Блогове за осведоменост, интерактивни инструменти за ангажираност, персонализирани препоръки за конверсия и програми за клиентска лоялност за задържане всички помагат за поддържане на клиентите ангажирани и намаляване на отпадъщите клиенти. Персонализираното съдържание укрепва всички маркетингови точки на контакт на всеки етап от процеса на покупка. 

Използване на напреднали инструменти

Приемете инструменти с изкуствен интелект за CRM и анализи, за да автоматизирате сегментирането, персонализирате съдържанието и предсказвате поведението на клиентите, използвайки исторически данни за влияние върху бъдещите взаимодействия. Тези технологии позволяват на брандовете да предоставят базирана на данни и последователна ангажираност по цялата жизнена линия. За бизнеси, които продават в магазини и онлайн, eCommerce POS системи не само обединяват каналите за продажби, но също така и данните за продажби и маркетинг за насърчаване на точността и последователността за всяка точка на контакт с клиента. Сега маркетолозите могат да използват данни и анализи в реално време, за да създават персонализирани и таргетирани кампании, които подобряват клиентското изживяване.

Непрекъснато тестване и оптимизация

Провеждайте A/B тестове на своите имейли, CTA или целеви страници и проследявайте подробности за изпълнението, за да следите метрики като конверсии и проценти на кликване. Използвайте прозренията от тестовете, за да усъвършенствате бъдещите си кампании. Например, ако едно заглавие има добри резултати, използвайте го като шаблон. Непрекъснатата оптимизация позволява на бизнеса да намали степента на отпадане на клиентите, да предложи по-персонализирани изживявания и да подобри цялото клиентско пътуване.

Заключение

Маркетинговият подход по жизнен цикъл е основа за развитие на дългосрочни клиентски взаимоотношения в един все по-бърз ритъм на средата. Той ангажира потенциални клиенти, докато се движат през етапите на осведоменост, ангажираност, конверсия, задържане и адвокатство, и осигурява безпроблемно и персонализирано пътуване за подобряване на лоялност и растеж. Това не е просто за еднократна продажба, а по-скоро за изграждане на взаимоотношения и връзки, които можете да развивате с вашите клиенти.

Готови ли сте да промените стратегията си? Свържете се с Yespo днес за консултация и маркетингови стратегии, съобразени с жизнения цикъл на вашия бизнес.

Специална Заявка В Редицата