Czym jest marketing cyklu życia? Definicja, przykłady i najlepsze praktyki

Marketing cyklu życia klientów to klucz do dzisiejszego wzrostu biznesu, ponieważ koncentruje się on na całej podróży klienta, a nie tylko na początkowej transakcji. Umożliwia markom wykorzystanie strategii marketingowych opartych na danych oraz technologii automatyzacji, aby lepiej łączyć się z klientami, zwiększać lojalność wobec marki i pomagać zwykłym odwiedzającym stać się lojalnymi klientami na całe życie.

Ten samouczek wyjaśni marketing cyklu życia, przedstawi przegląd jego podstawowych faz, omówi sprawdzone podejścia i rzeczywiste przykłady, aby zoptymalizować początkowe zakupy, przekształcając klientów w lojalnych, długoterminowych klientów.

Czym jest marketing cyklu życia?

Marketing cyklu życia to forma marketingu stosowana przez duże i małe firmy w celu tworzenia i pielęgnowania znaczących relacji przez cały cykl życia klienta. Obejmuje zrozumienie potrzeb klientów na każdym punkcie styku marketingowego, oferowanie spersonalizowanych i odpowiednich doświadczeń, które zwiększają zaangażowanie i powtarzalne zakupy.

W przeciwieństwie do masowego marketingu, który kładzie nacisk na szybkie sprzedaże i izolowane kampanie, marketing cyklu życia polega na kompleksowej orkiestracji cyklu życia klienta. Marketing cyklu życia to strategia, która prowadzi potencjalnych klientów przez lejek konwersji - od świadomości i rozważania do zakupu, retencji i rekomendacji. Dzięki danym pierwszorzędowym i zerowym, marki mają moc oferowania spójnych, odpowiednich doświadczeń we wszystkich punktach styku, ostatecznie maksymalizując wartość życiową klienta (LTV) i minimalizując odpływ klientów.

Ta strategia przekształca przelotne interakcje w wartościowe, trwałe relacje i pozwala markom rozwijać spersonalizowane, omnichannelowe doświadczenia marketingowe, które spełniają oczekiwania klientów w nowoczesnym świecie.

5 Głównych Etapów Marketingu Cyklu Życia

Zrozumienie etapów cyklu życia klienta jest bardzo istotnym krokiem do opracowania interaktywnej podróży kupującego, która wspiera lojalność i wzrost przychodów.

Świadomość 

Podróż rozpoczyna się na etapie świadomości, kiedy potencjalny klient po raz pierwszy dowiaduje się o Twojej marce. Najczęściej dzieje się to przez media społecznościowe, optymalizację pod kątem wyszukiwarek internetowych lub reklam płatnych. Na szczycie lejka konwersji Twoim celem jest zrobienie dobrego pierwszego wrażenia poprzez angażujące treści i reklamy, które budują ciekawość i zachęcają klientów do podjęcia pożądanej akcji.

Rozważanie

Na etapie rozważania, Twoje produkty są w myślach klientów. Zapewnij demonstracje produktów, opinie klientów lub tabele porównawcze, zaspokój ich obawy i buduj zaufanie za pomocą treści na wszystkich kanałach. Indywidualne e-maile i kampanie docelowe są kluczowe w przyciąganiu ich i wypełnianiu luki do podjęcia decyzji.

Konwersja

Faza konwersji polega na przekształceniu ich w kupujących. Bezproblemowe przepływy zakupu, wyraźne apele do działania (CTA) i oferty ograniczone czasowo pomagają stworzyć ścieżkę kupna, która redukuje tarcia i sprawia, że klient dokonuje zakupu. Możesz również pomóc odwiedzającym Twój sklep online w podjęciu decyzji zakupowej, używając spersonalizowanych rekomendacji produktów na różnych stronach i pop-upów z ofertami produktów. Pomyśl także o ofercie kodów rabatowych wahającym się klientom, co zmotywuje ich do finalizacji zakupu.

Odkryj, jak rekomendacje produktów oparte na AI mogą zwiększyć Twoje konwersje o +70% w tym artykule.

Retencja

Etap retencji polega na zdobywaniu zainteresowania klientów po dokonaniu zakupu. Świetna obsługa, systemy nagród, kontakt osobisty za pośrednictwem ulubionych kanałów klienta, szybkie reagowanie na zapytania, oraz budowanie relacji, zwiększają lojalność i powtarzalność zakupów. 

Jednym z najlepszych narzędzi do budowania silnej retencji klienta jest CDP. Pomaga ona Twojej firmie poznać każdego klienta i jego osobiste preferencje w oparciu o jego zachowanie i dane demograficzne. Możesz używać Yespo do łatwego zbierania tych danych, segmentowania klientów według dziesiątek parametrów, tworzenia zautomatyzowanych procesów wyzwalanych i wysyłania spersonalizowanych wiadomości za pomocą 9 kanałów. 

Chcesz wiedzieć, jak TOP marki budują retencję z Yespo? Zanurz się w tym MAUDAU case study.

Adwokatura

Na etapie adwokatury klienci stają się orędownikami marki. Aktywne promowanie recenzji, szeptanego marketingu oraz treści tworzonych przez konsumentów zwiększa ich liczbę. Docenianie adwokatów poprzez nagrody dostępne tylko dla uprzywilejowanych wzmacnia ich lojalność oraz wydłuża wartość czasu życia klienta (LTV), przekształcając lojalnych nabywców w głośnych zwolenników.

Jak zbudować strategię marketingu cyklu życia

Skuteczna strategia marketingu cyklu życia prowadzi klientów przez każdy etap ich podróży, zapewniając spójne doświadczenia klientów i efektywne pielęgnowanie leadów w kampaniach międzykanałowych. Oto pięciostopniowe podejście:

Krok 1: Zdefiniuj swoją grupę docelową 

Zacznij od stworzenia szczegółowej segmentacji swoich docelowych klientów. Zidentyfikuj dane demograficzne, zachowania i punkty bólu, aby dostosować swoje działania marketingowe w cyklu życia. W przypadku e-commerce segmentuj według ról i zamiarów: nowi odwiedzający vs. powracający klienci, VIP-y o wysokiej wartości koszyka vs. poszukiwacze okazji, przeglądający kategorie (np. obuwie vs. odzież wierzchnia) i sygnały cyklu życia, takie jak przeglądanie produktów, listy życzeń i porzucanie koszyka. Twórz persony, takie jak kupujący prezenty, powtarzający się nabywcy uzupełnień, i poszukiwacze trendów sezonowych, a następnie odkrywaj, jak Twój produkt rozwiązuje ich konkretne potrzeby (np. wskazówki dotyczące rozmiaru/pasowania, szybka wysyłka, łatwe zwroty). Efektywna segmentacja użytkowników zapobiega szerokim kampaniom i umożliwia skoncentrowane działania na górze lejka, takie jak płatne poszukiwanie w mediach społecznościowych i SEO dla zapytań o wysokiej intencji w kategoriach. 

Krok 2: Znajdź swój moment Aha

Zidentyfikuj moment, w którym Twoi klienci dostrzegają wartość w Twoim produkcie. Ten moment „aha” to chwila, gdy użytkownik rozumie i widzi wartość swoich produktów, co skutkuje większym zaangażowaniem i długoterminową lojalnością. Obserwuj metryki użycia, przeprowadzaj ankiety klientów lub testuj ścieżki wprowadzania użytkownika, szukając trendów, takich jak odkrycie Facebooka, że użytkownicy, którzy nawiążą co najmniej „7 przyjaciół w ciągu 10 dni” są zdecydowanie bardziej skłonni do pozostania – doskonały przypadek marketingu danych prowadzącego do zwiększonej aktywności klientów. Śledź takie elementy jak interakcje z funkcjami, aby skierować użytkowników w stronę retencji. Ponadto, podkreślaj działania związane z utrzymaniem klientów, aby zwiększyć zaangażowanie i zmniejszyć spadki na początkowych etapach cyklu życia użytkownika.

Krok 3: Twórz odpowiednie treści i komunikaty

Twórz treści specyficzne dla każdego etapu marketingu cyklu życia, aby angażować swoich klientów. Możesz mieć bloga, który edukuje na etapie świadomości, dowody wideo produktu na etapie rozważania i specjalną ofertę wspomagającą retencję. Kiedy potrafisz inteligentnie personalizować swoje wiadomości, na przykład poprzez technologię Velocity, treści stają się bardziej rozmowne i mogą też pełnić wiele funkcji. Bardzo ważne jest także zapewnienie użytkownikom spersonalizowanych rekomendacji produktów, aby pokazać, że marka zna ich gusta i zainteresowania. Podczas tworzenia tych treści należy za każdym razem łączyć się z określonymi celami klientów i kanałami marketingowymi. Następnie, tworząc i wdrażając te treści dla wszystkich klientów, należy dążyć do jak najlepszych doświadczeń w omnichannel marketingu. 

Krok 4: Wykorzystaj wszystkie dane

Wykorzystaj aktywność zakupową, korzystanie z aplikacji, punkty kontaktowe z obsługą klienta i wszystkie inne aspekty związane z platformą danych o klientach (CDP), aby uzyskać jeden obraz profili klientów. Dane, takie jak dane first-party i zero-party, pomogą w personalizacji i, co ważne, podczas projektowania i dostarczania kampanii. Mogą one obejmować takie metryki jak wskaźnik zakupu powtórnego oraz obliczanie wartości życiowej klienta (LTV), aby mierzyć lojalność, unikając przy tym problemów takich jak niesegmentowane audytoria. Wykorzystanie danych do personalizacji w różnych kanałach zapewnia, że marka ma możliwość opracowania odpowiedniego komunikatu dostarczanego w odpowiednim czasie.

Krok 5: Iteruj dla poprawy

Zacznij prosto, skup się na jednym obszarze i jednej fazie, a następnie rozszerzaj z testami. Możesz przeprowadzać testy A/B swoich komunikatów, analizę kohortową z segmentami, a także używać grup kontrolnych, aby mierzyć wpływ. Ustaw harmonogram dostarczania, aby maksymalizować trafność i personalizować na podstawie działań podejmowanych przez klientów (np. produkty, które przeglądają, tematy, które mogą potrzebować aktualizować). Iteracyjny proces marketingu cyklu życia klienta przyczyni się do coraz bardziej zrównoważonego wzrostu, przekształcając jednorazowych nabywców w klientów, a ostatecznie w rzeczników marki, oferując ostateczne doświadczenia klientów związane z wyrafinowanymi programami lojalnościowymi.

Przestrzeganie tych pięciu kroków zmieni strategię marketingu cyklu życia klienta w potężne narzędzie wzrostu dla zrównoważonego sukcesu biznesowego.

Przykłady marketingu cyklu życia

Oto kilka przykładów popularnych marek, które reprezentują wykorzystanie ukierunkowanego podejścia do konkretnego etapu marketingu cyklu życia. 

Świadomość - adidas “Time to Change Up” Reklama Wymiany

Ta promocja doskonale trafia na szczyt lejka, ponieważ zamienia uniwersalny bodziec – stare buty – w moment marki z jasną korzyścią: zamień swoje znoszone obuwie, otrzymaj zniżkę na nowe adidas.. Charakterystyczne atrybuty (Trefoil, trzy paski, wyrazista wizualizacja buta) sprawiają, że reklama jest natychmiast rozpoznawalna, więc pamięć o niej pozostaje nawet po krótkim spojrzeniu. Oferta wywołuje FOMO (ograniczony czas, nie przegap ulepszenia), podczas gdy mechanizm wymiany sygnalizuje odpowiedzialność – Adidas wygląda na nowoczesny, zrównoważony i pewny jakości produktu. Jest wystarczająco szeroka, aby dotrzeć do każdego w tej kategorii, ale wystarczająco specyficzna, aby wspomnieć o niej w momencie zamiany.

Rozważanie: Newsletter Outside Magazine 

Newsletter Outside Magazine (dostarczany codziennie) dostarcza dodatkowych treści, aby zachęcić czytelników do przyszłego zaangażowania po pierwszym doświadczeniu. Wysyłając uzupełniające artykuły, oferty i rekomendacje, Outside zachęca czytelników do rozważenia powrotu na kolejne wydania. Jest to doskonały przykład świetnego pielęgnowania leadów i zaangażowania klienta.

Konwersja: Oferta Promocyjna Backcountry

Temat e-maila Backcountry, „Ostatnie godziny: 20% zniżki na jeden produkt w pełnej cenie”, przyciąga określoną grupę zaangażowanych klientów gotowych do konwersji. Ten e-mail byłby skierowany do klientów z wcześniejszymi punktami styku, takimi jak otrzymywanie newslettera e-mail lub porzucone koszyki, i jest przykładem ukierunkowanej kampanii marketingowej, która wykorzystuje pilność, aby przesunąć potencjalnego klienta w dół lejka konwersji.

Retencja: Reengageowanie na Dzień Ziemi przez Sierra Club

Email na Dzień Ziemi przez Sierra Club dzieli się pomysłami na świętowanie Dnia Ziemi, możliwościami zbiórki funduszy i zaprasza na webinaria z udziałem rzeczników klimatu. Jest to doskonały przykład retencji zaangażowanego darczyńcy. Ta kampania wykorzystała wspólne wartości z zatrzymanym członkiem personelu, aby kontynuować zaangażowanie, a zachowanie obecnych zwolenników Sierra Club wspierałoby tę inicjatywę poprzez darowizny.

Promocja: Personalizowane Emaile Thirdlove

ThirdLove pokazuje spersonalizowane kampanie e-mailowe, które są przykładem promocji na końcu ścieżki marketingu cyklu życia klienta. Zaangażowują klienta, dopasowując rekomendacje produktów do jego nawyków zakupowych. Pomagające klientowi poczuć się wyjątkowo, poprawia doświadczenie klienta i LTV oraz może zamienić kupującego w ambasadora marki.

Najlepsze Praktyki Marketingu Cyklu Życia

Praktyki wymienione poniżej mogą pomóc w stworzeniu płynnego, spersonalizowanego doświadczenia omnichannel dla potencjalnych klientów, przekształcając ich w ambasadorów.

Współpraca Zespołów Marketingu i Sprzedaży

Upewnij się, że zespoły marketingu i sprzedaży są ściśle zintegrowane w tworzeniu spójnej podróży klienta. Planuj regularne wspólne spotkania, wykorzystuj wspólne cele KPI, współpracuj przy programach szkoleniowych i współpracuj, aby zapewnić spójne komunikaty we wszystkich punktach kontaktowych. Coraz częściej stosowany system POS dla Magento 2 pomaga łączyć online i offline doświadczenia w marketingu cyklu życia, umożliwiając firmom zbieranie danych o klientach i lojalności offline i udostępnianie tych samych danych w jednym miejscu z ich CRM lub platformą marketingową. To pozwala na uzyskanie wglądu między kanałami i poprawia celowanie oraz zaangażowanie klientów.

Segmentacja i Celowanie z Danymi

Wykorzystaj marketing oparty na danych do grupowania odbiorców i segmentacji według demografii, zachowań zakupowych lub zaangażowania. Tworzenie spersonalizowanych kampanii emailowych lub celowanych reklam w mediach społecznościowych dostosowanych do potrzeb określonej grupy odbiorców buduje silniejsze więzi z marką i zwiększa powtarzalność zakupów. Na przykład, polecanie kilku produktów zapracowanym profesjonalistom podczas przeglądania w sklepie daje im poczucie większej więzi z marką. 

Dostarczaj Treści Powiązane z Etapem

Zapewniaj angażujące treści specyficzne dla etapu marketingu cyklu życia, na którym znajduje się klient. Blogi dla świadomości, interaktywne narzędzia do zaangażowania, spersonalizowane rekomendacje dla konwersji oraz programy lojalnościowe dla zatrzymania pomagają utrzymać klientów w zaangażowaniu i zmniejszyć odpływ klientów. Spersonalizowane treści wzmacniają wszystkie punkty kontaktu z marketingiem na każdym etapie podróży zakupowej. 

Wykorzystaj Zaawansowane Narzędzia

Przyjmij narzędzia CRM i analityki zasilane AI, aby zautomatyzować segmentację, personalizować treści i przewidywać zachowanie klientów, wykorzystując dane historyczne do wpływania na przyszłe interakcje. Technologie te umożliwiają markom dostarczanie angażowania opartego na danych i spójne w całym procesie cyklu życia. Dla firm sprzedających w sklepach stacjonarnych i online, systemy POS eCommerce nie tylko jednoczą kanały sprzedaży, ale również dane sprzedażowe i marketingowe, aby zapewnić dokładność i spójność w każdym punkcie kontaktu z klientem. Obecnie marketerzy mogą wykorzystać dane w czasie rzeczywistym i wgląd, aby tworzyć spersonalizowane i celowane kampanie, które poprawiają doświadczenie klienta.

Nieustanne Testowanie i Optymalizacja

Przetestuj A/B swoje emaile, CTA i/lub strony docelowe oraz śledź swoje wyniki, aby analizować metryki takie jak konwersje i wskaźniki klikalności. Wykorzystaj wnioski z testów do udoskonalania przyszłych kampanii. Na przykład, jeśli temat wiadomości sprawdza się dobrze, użyj go jako szablonu. Ciągła optymalizacja pozwala firmom zmniejszyć odpływ klientów, zapewniać bardziej spersonalizowane doświadczenia i poprawiać całą podróż klienta.

Podsumowanie

Marketing cyklu życia jest podstawą rozwijania długoterminowych relacji z klientami w coraz bardziej dynamicznym środowisku. Angażuje potencjalnych klientów podczas przechodzenia przez świadomość, zaangażowanie, konwersję, zatrzymanie i orędownictwo, oferując płynną i spersonalizowaną podróż, aby zwiększyć lojalność i wzrost. Nie chodzi tylko o jednorazową sprzedaż, ale o budowanie relacji i więzi, które można rozwijać z klientami.

Czy jesteś gotowy na zmianę swojej strategii? Skontaktuj się z Yespo już dziś, aby uzyskać konsultację i strategie marketingu cyklu życia dostosowane do Twojego biznesu.

Specjalne Żądanie w Wbudowanej Formie