AOV

AOV este întotdeauna luat în considerare atunci când se evaluează eficiența marketingului. Companiile concentrate pe dezvoltare și extindere lucrează constant pentru a crește acest indicator. Să discutăm în detaliu despre AOV: ce înseamnă în publicitate și marketing, cum se calculează valoarea medie a comenzii, cum afectează profitul companiei și cum se poate crește aceasta.

AOV sau Cifra Medie a Comenzii: Definiție în Marketing

Abrevierea AOV semnifică "average order value", care înseamnă și „cifra medie a comenzii”.

Această metrică este utilizată pe scară largă în comerțul online, publicitate și marketing. În funcție de ceea ce analizează, specialiștii în marketing calculează atât cifra medie a unei comenzi, cât și cifra medie a unui client dacă acesta cumpără regulat ceva de la companie.

Acest indicator ar trebui, de asemenea, luat în considerare atunci când se evaluează ROI, ROMI (return on investment în afaceri și marketing), CPO (cost pe comandă) și LTV (valoarea pe viață a unui client).

Cifra Medie a Comenzii: Formula și Exemple de Calcul

Calcularea cifrei medii a comenzii este destul de simplă, deoarece trebuie să știți doar doi indicatori:

• suma totală a achizițiilor pentru o anumită perioadă, fără a ține cont de tipul de bunuri achiziționate;
• numărul de achiziții în aceeași perioadă.

Formula AOV:

Companiile cu o gamă largă de produse și un sortiment mare ar trebui să facă același lucru. Împărțiți bunurile sau serviciile în grupuri și calculați AOV pentru fiecare grup. În plus, puteți segmenta publicul dvs. țintă și calcula cifra medie a comenzii pentru diferite tipuri de clienți.

Segmentarea bazei de clienți este, de asemenea, utilă pentru campaniile personalizate, inclusiv upselling și cross-selling. Cu Yespo, companiile pot colecta date despre clienți, crea segmente și trimite mesaje bazate pe nevoile și interesele personale ale clienților.

Vă vom oferi câteva exemple specifice pentru a vă ajuta să înțelegeți cum să calculați cifra medie a achiziției.

Să presupunem că un magazin online de jucării a vândut 30 de produse într-o zi cu o valoare totală de 240 USD. În cazul nostru, cifra medie a comenzii pentru o anumită zi este de 8 USD. În mod similar, puteți calcula cifra medie a comenzii pentru an, trimestru, lună sau săptămână - totul depinde de cât de des doriți să analizați acest parametru și de ce aveți nevoie de el.

Acum, să vedem cum calculăm AOV pentru magazinele cu diferite categorii de produse.

Să spunem că într-o săptămână, un anumit punct de vânzare a vândut 5 produse dintr-o categorie pentru 1000 USD, 10 produse dintr-o altă categorie pentru 500 USD și 30 de produse din a treia categorie pentru 615 USD. Acum, să aflăm cât va fi cifra medie a comenzii în acest caz:

AOV = (1000 USD + 500 USD + 615 USD) / (5 + 10 + 30) = 2115 USD / 45 = 47 USD.

Cum să Analizați Cecul Mediu și De ce Să O Faceți

Ar trebui să analizați metricul AOV pentru a înțelege următoarele:

• cât de mulțumiți sunt clienții de serviciul, gama de produse și calitatea oferite, precum și de comoditatea achizițiilor;
• dacă politica de prețuri a fost dezvoltată corect și dacă prețurile sunt competitive pe piață;
• cât de eficientă este strategia de marketing (dacă cecul mediu crește, atunci faceți totul corect);
• care este segmentul de clienți atras de produsul dumneavoastră (aceste informații vor fi utile pentru crearea unui portret al clientului);
• gradul de loialitate a consumatorilor față de brandul și produsele dumneavoastră, dacă sunt pregătiți să dea prioritate companiei dumneavoastră în detrimentul concurenților;
• în ce situație financiară se află compania: crește, se stabilizează sau veniturile sunt în scădere (cecul mediu și veniturile sunt interconectate, deci profiturile mari sunt posibile numai cu un AOV bun sau cu volume mari de vânzări).

Amintiți-vă să păstrați statistici pentru o săptămână, lună, trimestru și an atunci când analizați cecul mediu. Compararea perioadelor anterioare vă va ajuta să urmăriți dinamica schimbărilor AOV în funcție de sezon, cerere și tendințele din nișă. De asemenea, evaluați valoarea cecului mediu pe diferite canale de trafic pentru a înțelege care dintre ele vă aduce cei mai solvabili clienți.

Amintiți-vă să calculați profitabilitatea promovării online pentru fiecare dintre sursele de lead-uri, deoarece chiar și un AOV mare nu compensează întotdeauna costul ridicat al publicității. Dacă publicitatea nu se plătește, ar trebui să abandonați acel canal sau să optimizați campania publicitară pentru a-i crește eficacitatea și rentabilitatea financiară.

Cum să Creșteți Cecul Mediu

Creșterea cecului mediu este una dintre principalele sarcini pentru orice afacere. Fără aceasta, nu este posibil să treci de plafonul financiar și să atingi un nou nivel de dezvoltare a companiei. Pentru a vă asigura că AOV vă bucură cu o creștere stabilă, urmați aceste sfaturi:

1. Concentrați-vă pe upselling și cross-selling: să lucrați cu clienții existenți este întotdeauna mai ușor și mai ieftin decât să atrageți alții noi. Puteți face acest lucru cu recomandări de produse personalizate pe site-ul dumneavoastră, în canale directe și cu fluxuri de lucru speciale de upselling pentru managerii de vânzări.

Asigurați-vă că lansați o campanie suplimentară cu recomandări către un grup de cumpărători cu un AOV mare. Aceste persoane au bani, așa că pot cumpăra altceva de la dumneavoastră, doar să le oferiți.

2. Construiți comunicarea cu clienții pentru a crește valoarea bunurilor din cecul mediu al clientului. Implementarea strategiei de upsell este posibilă și în campanii declanșate.

3. Organizați vânzări și promoții

ori de câte ori observați că valoarea medie a bonului scade sau vânzările se diminuează. Clienții iubesc reducerile la fel de mult ca și specialiștii de marketing. Doar amintiți-vă: nu puteți păcăli clienții în această privință. Dacă faceți un adaos considerabil la un produs sau serviciu în avans și apoi îl oferiți la un preț mai redus, unii clienți ar putea să-și amintească prețul anterior și să realizeze că îi mințiți. Abțineți-vă de la subminarea încrederii clienților, altfel valoarea medie a bonului va scădea.

4. Organizați upsell-uri promoționale când este benefic pentru client să cumpere mai mult. Promoții precum "1+1=3", "-50% la al doilea articol din bon", și "Cumpără un articol și primește al doilea cadou" stimulează creșterea vânzărilor și cresc semnificativ valoarea medie a bonului.

Acest instrument de marketing funcționează bine în timpul Black Friday, Cyber Monday, și în ajunul diverselor sărbători. De exemplu, conform unui studiu realizat de Studiu, Cyber Monday și Black Friday sunt cele mai profitabile perioade pentru retaileri. Acesta este un motiv excelent pentru a extinde baza de clienți și a crește valoarea medie a bonului.

5. Implementați o strategie de "schimb cu surplus" și oferiți clienților mai mult decât se așteaptă. Acest lucru crește loialitatea față de companie și facilitează upsell-ul în viitor. Dacă menționați primul bonusul produsului, puteți influența decizia clientului de a plasa o comandă. În plus, sistemul de bonusuri ajută la mărirea numărului de produse într-un bon, lucru care se reflectă în valoarea medie a bonului.

6. Dezvoltați un program de loialitate pentru clienții fideli pentru a-i încuraja să rămână alături de voi cât mai mult timp posibil. Acest lucru va extinde ciclul de viață al clientului, va crește valoarea pe durata vieții clientului (LTV) și va crește valoarea medie a bonului.

7. Oferiți diferite opțiuni de plată pentru produs astfel încât clienții să poată alege cea mai convenabilă și profitabilă variantă. Posibilitatea de a plăti cu cardul bancar, de a achiziționa un produs sau serviciu în rate sau de a utiliza creditul este uneori un factor cheie în momentul comandării.

Toate aceste metode ar trebui să vă ajute să creșteți valoarea medie a bonului. Vă dorim experimente de marketing de succes și vânzări ridicate!