AOV

AOV jest zawsze brany pod uwagę przy ocenie skuteczności marketingowej. Przedsiębiorstwa skupione na rozwoju i skalowaniu nieustannie pracują nad zwiększeniem tego wskaźnika. Omówmy AOV bardziej szczegółowo: czym jest w reklamie i marketingu, jak obliczyć średnią wartość zamówienia, jak wpływa na zysk firmy i jak ją zwiększyć.

AOV lub Średnia Wartość Zamówienia: Definicja w Marketingu

Skrót AOV oznacza średnią wartość zamówienia, co również oznacza "średni rachunek".

Ten wskaźnik jest szeroko stosowany w handlu elektronicznym, reklamie i marketingu. W zależności od tego, co analizują, marketerzy obliczają zarówno średnią wartość zamówienia, jak i średnią wartość zamówienia dla klienta, jeśli regularnie coś kupuje od firmy.

Ten wskaźnik powinien być również brany pod uwagę przy ocenie ROI, ROMI (zwrot z inwestycji w biznes i marketing), CPO (koszt zamówienia) oraz LTV (wartość życiowa klienta).

Średnia Wartość Zamówienia: Formuła i Przykłady Obliczeń

Obliczenie średniej wartości zamówienia jest dość proste, ponieważ wystarczy znać dwa wskaźniki:

• całkowita kwota zakupów w określonym czasie bez uwzględnienia rodzaju zakupionych towarów;
• liczba zakupów w tym samym okresie.

Formuła AOV:

Firmy z szerokim asortymentem produktów i bogatą ofertą powinny postępować podobnie. Podziel towary lub usługi na grupy i oblicz AOV dla każdej grupy. Ponadto możesz segregować swoją docelową grupę odbiorców i obliczyć średnią wartość zamówienia dla różnych typów klientów.

Segmentacja bazy klientów jest również pomocna w personalizowanych kampaniach, w tym upsellingu i cross-sellingu. Dzięki Yespo firmy mogą zbierać dane klientów, tworzyć segmenty i wysyłać wiadomości w oparciu o indywidualne potrzeby i zainteresowania klientów.

Podamy kilka konkretnych przykładów, które pomogą zrozumieć, jak obliczyć średnią wartość zakupu.

Załóżmy, że sklep internetowy z zabawkami sprzedał 30 produktów w ciągu jednego dnia o łącznej wartości 240 dolarów. W naszym przypadku średnia wartość zamówienia na dany dzień wynosi 8 dolarów. Podobnie można obliczyć średnią wartość zamówienia na rok, kwartał, miesiąc lub tydzień – wszystko zależy od tego, jak często chcesz analizować ten parametr i dlaczego go potrzebujesz.

Teraz przyjrzyjmy się obliczaniu AOV dla sklepów z różnymi kategoriami produktów.

Załóżmy, że w ciągu tygodnia, konkretny punkt sprzedał 5 produktów jednej kategorii za 1000 dolarów, 10 produktów innej kategorii za 500 dolarów, i 30 produktów trzeciej kategorii za 615 dolarów. Teraz dowiedzmy się, jaka będzie średnia wartość zamówienia w tym przypadku:

AOV = (1000 dolarów + 500 dolarów + 615 dolarów) / (5 + 10 + 30) = 2115 dolarów / 45 = 47 dolarów.

Jak analizować średnią wartość zamówienia i dlaczego warto to robić

Należy analizować wskaźnik AOV, aby zrozumieć:

• jak zadowoleni są klienci z Twojej obsługi, asortymentu produktów i jakości, a także z wygody zakupów;
• czy polityka cenowa została opracowana prawidłowo i czy ceny są konkurencyjne na rynku;
• jak skuteczna jest strategia marketingowa (jeśli średnia wartość zamówienia rośnie, to działasz prawidłowo);
• który segment klientów przyciąga Twój produkt (ta informacja będzie przydatna do stworzenia portretu klienta);
• stopień lojalności konsumentów wobec Twojej marki i produktów, czy są gotowi dać pierwszeństwo Twojej firmie nad konkurentami;
• w jakiej sytuacji finansowej znajduje się firma: czy obecnie rośnie, stabilizuje się, czy spada przychody (średnia wartość zamówienia i przychody są ze sobą powiązane, więc wysokie zyski są możliwe tylko przy dobrej średniej wartości zamówienia lub dużych wolumenach sprzedaży).

Pamiętaj o prowadzeniu statystyk na tydzień, miesiąc, kwartał i rok podczas analizy średniej wartości zamówienia. Porównanie poprzednich okresów pomoże Ci śledzić dynamikę zmian AOV zależnie od sezonu, popytu i trendów w niszy. Oceń także średnią wartość zamówienia według różnych kanałów ruchu, aby zrozumieć, które z nich przynoszą Ci najbardziej zamożnych klientów.

Pamiętaj o obliczeniu rentowności promocji online dla każdego z źródeł leadów, ponieważ nawet duża średnia wartość zamówienia nie zawsze kompensuje wysokie koszty reklamy. Jeśli reklama się nie opłaca, powinieneś albo zrezygnować z tego kanału, albo zoptymalizować kampanię reklamową, aby zwiększyć jej efektywność i zwrot finansowy.

Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia

Zwiększenie średniej wartości zamówienia jest jednym z głównych zadań każdej firmy. Bez tego przebicie się przez finansowy sufit i osiągnięcie nowego poziomu rozwoju firmy jest niemożliwe. Aby AOV cieszyło Cię stabilnym wzrostem, postępuj według tych wskazówek:

1. Skoncentruj się na upsellingu i cross-sellingu: praca z istniejącymi klientami jest zawsze łatwiejsza i tańsza niż przyciąganie nowych. Można to zrobić za pomocą rekomendacji produktów dostosowanych na Twojej stronie internetowej, w kanałach bezpośrednich oraz z pomocją specjalnych procesów upsellingowych dla menedżerów sprzedaży.

Obowiązkowo uruchom dodatkową kampanię z rekomendacjami do grupy kupujących z wysokim AOV. Ci ludzie mają pieniądze, więc mogą kupić coś jeszcze od Ciebie, po prostu to zaoferuj.

2. Kompetentnie buduj komunikację z klientami w celu zwiększenia wartości towarów w średnim zamówieniu klienta. Implementacja strategii upsell jest również możliwa w triggowanych kampaniach.

3. Organizuj wyprzedaże i promocje

Kiedykolwiek zauważysz spadek średniego rachunku lub zmniejszenie sprzedaży. Klienci uwielbiają zniżki tak samo jak marketerzy. Pamiętaj jednak: nie możesz oszukać klientów w tej kwestii. Jeśli wcześniej znacznie podniesiesz marżę na produkt lub usługę, a potem zaoferujesz ją po niższej cenie, niektórzy klienci mogą zapamiętać niedawną cenę i zorientować się, że ich oszukujesz. Powstrzymaj się od podważania zaufania klientów, inaczej twój AOV spadnie.

4. Organizuj promocyjne upselle, gdy jest to korzystne dla klienta, aby kupił więcej. Promocje takie jak "1+1=3", "-50% na drugi produkt w koszyku", oraz "Kup jeden produkt, a drugi dostajesz w prezencie" stymulują wzrost sprzedaży i znacznie zwiększają średni rachunek.

To narzędzie marketingowe działa dobrze podczas Czarnego Piątku, Cyber Poniedziałku, oraz w przeddzień różnych świąt. Na przykład, według badania przeprowadzonego przez Survey, Cyber Poniedziałek i Czarny Piątek to najbardziej dochodowe okresy dla detalistów. To świetny powód, aby poszerzyć bazę klientów i zwiększyć średni rachunek.

5. Wprowadź strategię "wymiany z nadmiarem" i daj klientom więcej, niż oczekują. To zwiększa lojalność wobec firmy i ułatwia dalsze upselle. Jeśli najpierw wspomnisz o bonusie produktowym, możesz wpłynąć na decyzję klienta o złożeniu zamówienia. Ponadto, system bonusowy pomaga zwiększyć liczbę produktów w jednym koszyku, co znajduje odzwierciedlenie w AOV.

6. Opracuj program lojalnościowy dla stałych klientów, aby zachęcić ich do pozostania z tobą jak najdłużej. To przedłuży cykl życia klienta, zwiększy LTV i zwiększy średni rachunek.

7. Oferuj różne opcje płatności za produkt, aby klienci mogli wybrać najbardziej wygodną i opłacalną. Możliwość zapłaty kartą bankową, zakup produktu lub usługi na raty czy na kredyt bywa czasem kluczowym czynnikiem przy składaniu zamówienia.

Wszystkie te metody powinny pomóc ci zwiększyć średni rachunek. Życzymy udanych eksperymentów marketingowych i wysokiej sprzedaży!