AOV

AOV винаги се счита при оценката на ефективността на маркетинга. Бизнеси, насочени към развитие и разширяване, непрекъснато работят за увеличаване на този показател. Нека разгледаме AOV по-подробно: какво е това в рекламата и маркетинга, как се изчислява средната стойност на поръчката, как влияе на печалбата на компанията и как да я увеличим.

AOV или Среден Чек: Определение в Маркетинга

AOV е съкращение от средна стойност на поръчката, което също означава "среден чек".

Този показател е широко използван в онлайн търговията, рекламата и маркетинга. В зависимост от това какво анализират, маркетолозите изчисляват както средния чек на поръчката, така и средния чек на клиент, ако той редовно купува нещо от компанията.

Този индикатор трябва също да се вземе предвид при оценка на ROI, ROMI (възвръщаемост на инвестициите в бизнеса и маркетинга), CPO (стойност на поръчка), и LTV (жизнена стойност на клиента).

Среден Чек: Формула и Примери за Изчисление

Изчисляването на средния чек е доста просто, тъй като трябва да знаете само два индикатора:

• общата сума на покупките за конкретен период без да се отчита типа на закупените стоки;
• броят на покупките през същия период.

Формула за AOV:

Бизнесите с широк спектър от продукти и голям асортимент трябва да направят същото. Разделете стоките или услугите на групи и изчислете AOV за всяка група. Освен това можете да сегментирате вашата целева аудитория и да изчислите средния чек за различни типове клиенти.

Сегментирането на клиентската база също е полезно за персонализирани кампании, включително upselling и cross-selling. С Yespo бизнесите могат да събират данни за клиентите, да създават сегменти и да изпращат съобщения, базирани на личните нужди и интереси на клиента.

Ще предоставим някои конкретни примери, за да ви помогнем да разберете как да изчислите средния чек на покупката.

Да предположим, че онлайн магазин за играчки продаде 30 продукта за един ден с обща стойност от $240. В нашия случай, средният чек за конкретния ден е $8. По същия начин можете да изчислите средния чек за година, тримесечие, месец или седмица - всичко зависи от това колко често искате да анализирате този параметър и защо ви е нужен.

Сега, нека разгледаме изчисляването на AOV за магазини с различни категории продукти.

Да предположим, че за една седмица, определен търговски обект продаде 5 продукта от една категория за $1000, 10 продукта от друга категория за $500 и 30 продукти от трета категория за $615. Сега, нека разберем какъв ще бъде средният чек в този случай:

AOV = ($1000 + $500 + $615) / (5 + 10 + 30) = $2115 / 45 = $47.

Как да анализирате средната сметка и защо да го направите

Трябва да анализирате метриката AOV, за да разберете следното:

• колко доволни са клиентите от вашето обслужване, асортимента на продуктите и качеството, както и удобството при покупка;
• доколко правилно е разработена ценовата политика и дали цените са конкурентни на пазара;
• колко ефективна е маркетинговата стратегия (ако средната сметка расте, значи правите всичко правилно);
• кой сегмент от клиенти се привлича към вашия продукт (тази информация ще бъде полезна за създаване на портрет на клиента);
• степента на потребителска лоялност към вашата марка и продукти, дали са готови да предпочетат вашата компания пред конкурентите;
• какво е финансовото състояние на компанията: дали в момента расте, стабилизира се или намалява приходите (средната сметка и приходите са взаимосвързани, така че високите печалби са възможни само с добра AOV или голям обем продажби).

Не забравяйте да поддържате статистика за седмица, месец, тримесечие и година, когато анализирате средната сметка. Сравняването на предишни периоди ще ви помогне да следите динамиката на промените в AOV в зависимост от сезона, търсенето и тенденциите в нишата. Също така, оценявайте размера на средната сметка по различни канали за трафик, за да разберете кой ви носи най-солвентните клиенти.

Не забравяйте да изчислите рентабилността на онлайн промоцията за всеки от източниците на лидове, защото дори голяма AOV не винаги компенсира високата цена на рекламата. Ако рекламата не се изплаща, трябва или да се откажете от този канал, или да оптимизирате рекламната си кампания, за да увеличите нейната ефективност и финансова възвръщаемост.

Как да увеличите средната сметка

Увеличаването на средната сметка е една от основните задачи за всеки бизнес. Без това е невъзможно да се пробие финансовият таван и да се достигне ново ниво на развитие на компанията. За да се уверите, че AOV ви радва със стабилен растеж, следвайте тези съвети:

1. Фокусирайте се върху upselling и cross-selling: работата със съществуващи клиенти винаги е по-лесна и по-евтина от привличането на нови. Можете да направите това с препоръки за продукти, персонализирани на вашия уебсайт, в директните канали и със специални upselling работни потоци за мениджърите по продажби.

Непременно стартирайте допълнителна кампания с препоръки към група купувачи с висока AOV. Тези хора имат пари, така че могат да купят още нещо от вас, просто го предложете.

2. Компетентно изградете комуникация с клиентите за увеличаване на стойността на стоките в средния клиентски чек. Изпълнението на upsell стратегията е възможно и в тригерни кампании.

3. Пускайте разпродажби и промоции

винаги когато видите спад в средната стойност на чека или намалени продажби. Клиентите обичат отстъпките толкова, колкото и маркетолозите. Само трябва да помните: не можете да подвеждате клиентите си в този въпрос. Ако направите значително увеличение на цената на продукт или услуга предварително и след това я предложите на по-ниска цена, някои клиенти могат да си спомнят последната цена и да осъзнаят, че ги лъжете. Въздържайте се от подкопаване на доверието на клиента, иначе средната стойност на чека ви ще намалее.

4. Организирайте промоционални продажби когато е изгодно за клиента да купи повече. Промоции като "1+1=3", "-50% за втория артикул в чека" и "Купете един артикул и получете втория като подарък" стимулират растежа на продажбите и значително увеличават средната стойност на чека.

Този маркетингов инструмент работи добре по време на Черният петък, Кибер понеделник и на прага на различни празници. Например, според проучване, проведено от Survey, Кибер понеделник и Черният петък са най-печелившите периоди за търговците. Това е страхотна причина да разширите клиентската база и да увеличите средната стойност на чека.

5. Въведете стратегия "обмен с излишък" и давайте на клиентите повече, отколкото очакват. Това увеличава лоялността към компанията и улеснява предлагането на допълнителни продажби в бъдеще. Ако споменете бонуса към продукта първо, можете да повлияете на решението на клиента да направи поръчка. В допълнение, бонусната система помага да се увеличи броят на продуктите в един чек, което се отразява на средната стойност на чека.

6. Разработете програма за лоялност за редовни клиенти, за да ги насърчите да останат с вас възможно най-дълго. Това ще удължи жизнения цикъл на клиента, ще увеличи LTV и ще увеличи средната стойност на чека.

7. Предложете различни начини на плащане за продукта, така че клиентите да могат да изберат най-удобния и изгоден за тях. Възможността за плащане с банкова карта, купуването на продукт или услуга на изплащане или използването на кредит понякога е ключов фактор при поръчка.

Всички тези методи трябва да ви помогнат да увеличите средната си стойност на чека. Желаем ви успешни маркетингови експерименти и високи продажби!