Разглеждат, но не купуват? Активирайте тригера "Изоставено разглеждане" и върнете клиентите обратно

Онлайн пазаруването е истинско приключение, в което хората търсят най-добрите оферти, сравняват продукти и често остават нерешителни. Вместо да губите потенциални клиенти, защо да не ги мотивирате да се върнат и да завършат покупката?

Средно, само 1.75% от посещенията на сайтове за електронна търговия се превръщат в покупка, докато почти 98.25% от хората напускат сайта, без да купят нищо.

Един от най-ефективните начини за увеличаване на конверсиите е чрез внедряването на тригера Изоставена количка. Той работи, когато потребител добави артикули в количката си и след това напусне сайта.

Но какво става с тези, които разгледаха вашите продукти, но не направиха избор? Изглежда, че шансът за покупка е загубен. Те прегледаха няколко артикула и си тръгнаха. Сайтът е забравен, количката е празна.

Въпреки това, това не е краят. Има начин да привлечете отново вниманието на посетителите и да превърнете съмненията им в решения. Внедрете тригера Изоставено разглеждане и дайте на всеки потенциален клиент втори шанс.

В тази статия ще разгледаме подробно този тригер и принципите на правилното му използване. Приятно четене!

Какво е Изоставено разглеждане и как се различава от тригера Изоставена количка?

Маркетолозите отдавна работят с тригерни съобщения, които връщат клиентите да направят покупка. Сред най-популярните са Изоставена количка и Изоставено разглеждане. Тези тригери често се настроят заедно, тъй като всеки от тях обхваща различни етапи от взаимодействието на потребителите с продуктите.

Теоретично, тригерът Изоставено разглеждане има по-голям потенциал: само 6.41% от посетителите добавят продукти в количката, докато 93.59% просто разглеждат селекцията и си тръгват.

Какво означава това? Ако работите само с изоставени колички, таргетирате само около 6% от вашата аудитория. Въпреки това, изоставените разглеждания ви позволяват да си възвърнете много повече потенциални клиенти.

На практика направихме изследване сред нашите клиенти и установихме, че този тригер е най-печеливш от всички останали. Онлайн магазинът за алкохол BAYADERA.UA внедри тригера Изоставено разглеждане. Имейлът бе отворен от 38% от получателите, 12% от които проявиха интерес към офертата и посетиха сайта. След това 32% от тях направиха поръчка.

Защо работи?

• Повече точки на контакт. Някои клиенти не са готови да направят покупка сега, но това може да се промени след напомняне.
• По-малко бариери. Човекът не трябва да прави активна стъпка—като добавяне на продукт в количката—за да получи напомняне.
• Възможност за възобновяване на интереса. Вместо просто "Разгледахте този продукт", може да предложите нещо ценно: сравнения, ревюта, бонуси и т.н.

Как работи тригерът Изоставено разглеждане

Ако потребител посети уебсайт или приложение, разгледа страница на продукт, но не предприеме целево действие (като добавяне в количката или завършване на покупка), повечето онлайн магазини просто ги губят. Но това може да се избегне, като се задейства сценарият за Изоставено разглеждане.

Как работи в Yespo CDP

Ако даден потребител разгледа продукти, но си тръгне без да направи покупка в рамките на определено време, той получава напомнящо съобщение за тези продукти. Прочетете повече за настройването на изоставено разглеждане тригер на линка.

Кога и как трябва да се изпращат съобщенията?

Твърде бързите напомняния могат да бъдат досадни, а забавените губят значимост. За да бъде тригерът за изоставено разглеждане ефективен, е важно да разберем кога и как да се свържем.

Времето за съобщението зависи от нивото на ангажираност на потребителя. Два сценария, където тригерът може да действа по-ефективно:

1. 1-2 часа след разглеждане

Това е най-доброто време за тези, които са разгледали продукт, но не са предприели действие. В този момент, потребителят все още помни продукта, но може да е бил разсеян или сравнява оферти.

Какво да напишем:

• Напомнете им за продукта и предоставете полезна информация — отзиви, видео ревюта, спецификации.
• Ако продуктът има няколко варианта (например различни цветове или модели), предложете алтернативи.
• Използвайте персонализирани препоръки, например „Забелязахме, че харесахте този продукт. Вижте какво още може да ви заинтересува.“

2. 24 часа след разглеждане

Ако потребителят не се е върнал на сайта или приложението в рамките на ден, трябва да се направи последващ контакт. В този момент, човекът все още може да го обмисля, може да е забравил за продукта и т.н.

Какво да напишем:

• Информирайте ги, че продуктът все още е на склад, но в ограничени количества.
• Предложете допълнителни предимства: безплатна доставка, бонус точки, специални отстъпки.
• Ако продуктът е популярен, подчертайте това със социално доказателство, например „Този продукт вече е закупен над 500 пъти!“

Ефективно съдържание за изоставено разглеждане

Дори и перфектно настроен работен процес за задействане може да не даде резултати, ако съдържанието в съобщението не е интересно или не мотивира потребителя да предприеме действие.

Не е достатъчно просто да напомняте на потребителите за продукта, който са разгледали — трябва да ги убедите да се върнат на сайта и да направят покупка. За да направите това, е важно да структурирате правилно съобщението, да подобрите персонализацията и да създадете привлекателна оферта.

Как бизнесите използват изоставено разглеждане

Много известни компании вече активно използват тригерни съобщения, за да върнат потребителите, които са разглеждали продукт, но не са направили покупка. Всяка марка има свой подход: някои се фокусират върху персонализирани препоръки, други акцентират върху ограниченото наличие на продукти или добавят специални оферти.

Нека разгледаме как компаниите взаимодействат с потенциални купувачи, какви формати на съобщения използват и какво им помага да върнат потребителите на сайта.

PUMA

Спортната марка PUMA започва имейла със комплимент: „Имате страхотен вкус.“ Това не е просто хубава фраза — тя създава позитивно асоцииране с марката и подсъзнателно повишава увереността на потребителя във избора му.

Следва основното напомняне: разглежданите продукти със снимки, цени и бърза връзка към уебсайта.

За да насърчат покупката, марката добавя два силни стимула — безплатна доставка и 5% отстъпка за онлайн плащане. А ако потребителят е променил мнението си, той може да бъде привлечен от блок с персонализирани препоръки, давайки му още един шанс да намери същия продукт.

Този имейл беше отворен от 44% от потребителите, 17% от които показаха интерес и посетиха сайта, докато 7% направиха покупка.

„Фокстрот“

Търговецът на електроуреди „Фокстрот“ използва кратък и ненатрапчив подход в уеб пуш известие. Краткият въпрос „Разглеждате? 👀“ моментално привлича вниманието и напомня на потребителя за продукта, към който е проявил интерес. Бутонът „Поръчай“ ясно указва следващата стъпка, улеснявайки процеса на покупка.

Този формат работи перфектно в многоканален сценарий: той не претоварва с информация, но поддържа връзка с потребителя, напомняйки им за продукта точно в подходящия момент.

Това съобщение беше видяно от 69% от абонатите, 14% от които показаха интерес и кликнаха, за да посетят уебсайта.

Yakaboo

Yakaboo прилага нестандартен подход към тригера — в този имейл думата няма марката, а самата книга. Тя се обръща към потребителя, напомня за срещата и дори игриво го убеждава: „Аз съм тази, която те чака да се върнеш за мен.“ Този стил създава емоционална връзка и прави комуникацията лека и ангажираща.

Имейлът не спира само с напомняне за разглежданите артикули — той също така предлага нови опции, които биха могли да заинтересуват потребителя. Това увеличава шансовете сред препоръчаните книги да намерят нещо, което ги мотивира да направят покупка.

За да направят покупката още по-привлекателна, марката предлага 10% отстъпка с промо код, добавяйки допълнителна мотивация за поръчка веднага.

Това съобщение беше прочетено от 34% от абонатите, като 14% от тях проявиха интерес и кликнаха на една от връзките в имейла, а 5% направиха покупка.

Aurum

Марка за бижута Aurum използва Viber съобщения като част от омниканална стратегия, нежно напомняйки на потребителя за разгледаните от него бижута в приятелски, мек стил. „Запазихме какво разглеждахте на сайта ❤️“ — това съобщение създава усещане за грижа, сякаш марката помага да не се изгуби желаната вещ.

За да насърчи потребителите да се върнат на сайта, Aurum добавя две непосредствени ползи: 5% отстъпка на избрани бижута и напомняне за натрупаните бонуси, които могат да бъдат използвани при покупка.

Това съобщение беше прочетено от 76% от получателите, като 27% от тях кликнаха на връзката и продължиха да разглеждат продукти на уебсайта.

Структура на имейла: Съществени елементи, които да включите в съобщение

За да бъде ефективно задействаното съобщение, то трябва да включва няколко важни елемента:

1. Заглавие, което привлича вниманието

Хората получават десетки маркетингови съобщения всеки ден, така че заглавието трябва да хваща вниманието им на пръв поглед. Някои примери биха могли да бъдат:

• „Изглежда, че имате фаворит. Готови ли сте да направите избор?“
• „Нещо ви привлече вниманието? Задържаме [име на продукта] за вас!“
• „Не можете да спрете да мислите за този продукт? Нека го разберем!“

2. Изображение на продукта

Висококачественото визуално съдържание работи по-добре от всеки текст. Потребителят трябва веднага да разпознава кой продукт се има предвид.

3. Убедително описание или допълнителна информация

Включете няколко изречения за продукта или неговите характеристики. Ако е популярен, може да споменете отзиви или високи оценки от други клиенти.

4. Ясен призив към действие (CTA)

Бутон със специфичен текст: „Прегледай продукта“, „Вземи своята отстъпка“, „Купи сега“. CTA трябва да бъде забележим и да насърчава действие.

Опции за персонализация на съдържанието: препоръки, ползи, убедителни аргументи

Понякога съобщението трябва да резонира емоционално или да предостави основателна причина, за да се върне потребителят. Това може да бъде постигнато чрез персонализация — адаптиране на съдържанието спрямо конкретния потребител, техните интереси и поведение.

Ето няколко подхода, които ще помогнат за създаването на по-конверсионно ориентирана комуникация:

1. Динамични продуктови препоръки

Ако потребител проявява интерес към конкретен продукт, е полезно да се предложат сходни модели или свързани аксесоари. Например, при преглед на смартфони, човек може да се интересува от популярни калъфи или протектори за екрани. Този подход персонализира комуникацията и увеличава вероятността от покупка.

2. Социално доказателство

Отзивите помагат за елиминирането на съмнения и изграждат доверие — не само към продукта, но и към самата марка. За новите клиенти е важно да знаят, че други са имали положителен опит с пазаруването. Висок рейтинг, статус на бестселър, положителни отзиви за услугата или споменавания на популярност могат да бъдат решаващият аргумент, който да убеди потребителя да завърши покупката.

3. Ексклузивна полза

Допълнителен бонус или специална оферта често може да бъде решаващият фактор за извършване на покупка. Ограничена във времето отстъпка, безплатна доставка или подарък при покупката могат да мотивират потребителя да действа сега, вместо да отлага решението.

4. Аргументи за преодоляване на съмнения

Ако продуктът е скъп или изисква внимателно разглеждане, можете да подчертаете гаранции, възможности за разсрочено плащане, политики за връщане и допълнителни услуги. Това ще помогне да се намали усещането за риск и да се подкрепи по-комфортен процес на вземане на решение.

5. Консултация

Допълнителен контакт с потенциален клиент може да помогне за премахване на пречките пред покупката. Имейл с напомняне за разгледаните продукти и предложение за отговор на въпроси създава усещане за лично внимание и може да насърчи потребителя да направи покупка.

Омниканалният подход: Не само имейл

Традиционно, задействаните съобщения се асоциират с имейл кампании, но фокусирането само върху този канал значително ограничава потенциала на бранда. Днешният потребител бързо сменя устройствата, използва различни начини за търсене на информация и отговаря на комуникацията там, където му е най-удобно.

За да върнете ефективно клиентите, е важно да обмислите тяхното поведение и да изберете каналите, които те действително забелязват.

Защо да използвате различни комуникационни канали

Един и същ потребител може да има различни навици за консумация на информация:

• Някои внимателно четат имейли, особено когато съдържат персонализирани оферти или бонуси.
• Други реагират на push уведомления, тъй като те се появяват мигновено на екрана.
• SMS привлича внимание в момента, тъй като потребителят го получава директно на телефона си.

Освен това, използването на само един канал ограничава вашия обхват.

Омниканалният подход ви позволява да се ангажирате с потребителя там, където е най-активен, и да поддържате контакт с него на различни етапи от процеса на вземане на решение. Това не е само въпрос на разширяване на обхвата—това е стратегия, която помага да се напомни на посетителите за продукта в точното време, използвайки правилния формат на комуникация.

Сценариите могат да бъдат направени по-гъвкави чрез добавяне на различни условия. Например, сегментиране на аудиторията по стойността на разгледаните продукти и създаване на персонализирани оферти.

В казуса на Le Gourmet, агенция Yespo създаде сценарий за изоставено разглеждане със следната логика:

• Потребителите, които са разгледали продукти над 1000 UAH, получиха SMS с промо код за най-скъпия продукт.
• Потребителите, които са разгледали продукти под 1000 UAH, получиха съобщение без промо код, но с връзка към най-скъпия продукт.

Обобщение

Изоставеното разглеждане не е просто начин да напомните на клиентите за продукт; това е напълно развит механизъм за връщане на клиентите. Той позволява да работите с потребители, които все още не са готови да направят покупка, но биха могли да вземат решение след подходящо структурирана комуникация.

Ако вашият бизнес все още не е използвал този тригер, започнете с прилагането на основния сценарий. След това тествайте различни подходи и адаптирайте стратегията към вашата аудитория. Ако Изоставеното разглеждане вече работи, анализът на резултатите и коригирането на сценариите ще помогнат за подобряване на ефективността.

Всичко това е начин за увеличаване на конверсията, не чрез привличане на нов трафик, а чрез ефективно връщане на тези, които вече са проявили интерес към вашия продукт или услуга.

Регистрирайте се за консултация с екипа на Yespo — попълнете формуляра по-долу и ние ще ви помогнем да внедрите всяко решение.

Special Request Inline