Как BuJoBox смени платформата, увеличи контактната си база с 16% и възстанови разходите за внедряване на CDP за 3 месеца

Представете си следното: имате база данни с контакти, изпращате писма, но вместо продажби виждате незадоволителни резултати. Разочароващо? Абсолютно.

Точно това преживя BuJoBox. Техните имейли се изпращаха, но ефектът беше минимален. Търсеха повече—повече абонати, повече ангажираност, повече продажби. Първата значителна стъпка беше смяна на платформите: компанията мигрира от ESP (Email Service Provider) SendPulse към CDP (Customer Data Platform) Yespo за да получи достъп до усъвършенствана автоматизация, сегментация и възможности за събиране на контакти.

Следваше рестарт на директния маркетинг: актуализирани визуални елементи, спусъкови вериги, уиджети и персонализация.

И резултатите последваха бързо: базата данни с контакти нарасна с 16%, приветствените имейли започнаха да генерират продажби в рамките на първия месец, а след три месеца интеграцията с CDP на Yespo се изплати напълно.

Как успяхме да възстановим ангажираността на абонатите и да превърнем директния маркетинг в канал за приходи? Нека разбием това.

За проекта

BuJoBox е първият и най-големият онлайн магазин в Украйна, специализиран в нишови канцеларски материали за фенове на скрапбукинг, творческо водене на дневник и метода Bullet Journal.

Тази марка активно развива онлайн продажбите си и цели да автоматизира маркетинговите си процеси, за да привлича и задържа клиенти.

Уебсайтът на компанията използва платформата Horoshop и дълго време BuJoBox използва вградените инструменти, за да изпраща транзакционни имейли. Приветствените серии и промо кампании бяха стартирани чрез SendPulse.

Задача

Предишната имейл услуга имаше ограничена функционалност—според клиента, тя не беше достатъчна за ефективното развитие на директния им маркетинг.

За BuJoBox, преминаването към Yespo беше повече от просто смяна на платформи—беше възможност за оптимизиране на маркетинговите комуникации.

Основната цел беше да се настроят автоматизирани взаимодействия с клиентите, подобрят изпълнителните характеристики на имейлите и опростят операциите на директния маркетинг. Компанията си партнира с агенцията на Yespo, за да помогне с базовите етапи, за да продължи работа без ангажирането на допълнителни специалисти.

Екипът на BuJoBox, заедно с агенцията на Yespo, съставиха следните ключови задачи:

1. Разработете единен основен шаблон за имейли, който ще бъде лесен за редактиране и повторна употреба за бъдещи кампании.
2. Актуализирайте поредицата от приветствени съобщения, за да я направите по-ангажираща, структурирана и ценна за новите абонати.
3. Настройте автоматично събиране на контакти чрез формуляри за абонамент на уебсайта, за да разширите базата данни и привлечете нови клиенти.
4. Стартирайте тригерни работни процеси за Double Opt-In (DOI) и приветствени имейли, за да съберете качествени контакти и веднага да представите новите абонати на марката.
5. Реактивирайте съществуващата база контакти с кампания с промо код.

Решение

Фаза на подготовка

Преди да стартираме актуализираната стратегия за директен маркетинг, беше от съществено значение да изградим техническата основа: да осигурим правилно събиране на данни, да интегрираме необходимите инструменти и да създадем правилните условия за автоматизация. Без тези основи, дори най-красивите имейли биха останали само привлекателна визуализация—не напълно функциониращ маркетингов двигател.

На първо място, клиентът самостоятелно верифицира домейна и конфигурира имейл подателите, за да осигури висока степен на доставяне на имейли, минимизира риска от маркиране като спам и поддържа разпознаване на марката в пощенските кутии.

Импорт на база данни

Следващата стъпка беше миграцията на всички контакти от SendPulse към Yespo. BuJoBox започна чрез експорт на базата им данни в стандартен CSV формат. Това им позволи бързо да качат контактите в Yespo без загуба на важна информация.

CDP автоматично валидира данните и открива дубликати въз основа на предварително определен идентификатор, качвайки само уникални контакти. След оптимизацията BuJoBox разполага с чиста, добре структурирана контактна база, готова за по-нататъшна употреба.

Настройка на проследяване на поведение

Уеб проследяване стана основа за персонализацията: BuJoBox го имплементира с подкрепата на интеграционния екип на Yespo, за да събира данни за поведението на потребителите и да ги използва в комуникациите.

Следващата стъпка беше качването на продуктовия фийд към Yespo CDP. Това позволи продуктови данни да бъдат автоматично извлечени в имейлите—ключово изискване за персонализирани препоръки и тригер кампании (например изоставени колички и изгледи).

Събития на поведението на потребителите също бяха конфигурирани, за да улавят ключови взаимодействия на уебсайта, включително:

• преглед на продукт;
• действия за добавяне в количка;
• покупки и др.

Интеграция с платформата Horoshop

Автоматичното прехвърляне на контакти и поръчки от уебсайта към CDP е удобен начин за събиране на данни на едно място и бързо стартиране на персонализирана комуникация. За BuJoBox, която работи на платформата Horoshop, това беше лесно и бързо имплементирано—всичко благодарение на готовия плъгин от Yespo.

Благодарение на интеграцията, новите абонати незабавно се добавят в базата данни, а данните от покупките позволяват сегментация на клиентите и доставката на персонализирани оферти въз основа на поведението на потребителите.

На този етап BuJoBox организира всичко самостоятелно, използвайки стъпка по стъпка инструкции от уебсайта и препоръки от техническата поддръжка.

Анализ на конкурентите и представянето на кампаниите

Преди да направите каквито и да било промени, е от решаващо значение да разберете какво работи и какво спъва вашия маркетинг. Ето защо BuJoBox, заедно с екипа на Yespo, започнаха с дълбок анализ: те прегледаха предишните кампании, оцениха степента на отваряне и кликване и изследваха какво правят техните конкуренти.

Анализът на предишните кампании разкри, че директният маркетинг на BuJoBox не достига своя пълен потенциал. Имейлите се отваряха, но метриките бяха непоследователни, степента на кликване беше по-ниска от очакваното, а част от абонатите никога не правеха покупка.

Освен това липсата на сегментация ограничаваше общото представяне. Това водеше до пропуснати възможности за персонализирана комуникация и подобряване на конверсиите.

Освен това, липсата на сегментация ограничи потенциала за по-гъвкава и релевантна комуникация с различни аудитории. Това намали ефективността на изпратените писма и направи по-нататъшния растеж на конверсиите по-труден.

Едновременно с това, анализирахме конкурентите: какви тактики използват, как дизайнът на техните имейли и кои тригери прилагат.

Създаване на основен шаблон

За да не се губи време при подготовката на нов дизайн за всяка кампания, агенцията Yespo разработи основен шаблон, който може лесно да се адаптира за различни видове комуникации.

Основната му задача е да опрости живота на маркетолога, запазвайки стила на писмата и времето на специалиста. За да помогне на агенцията да изгради гъвкав и удобен за потребителя шаблон, клиентът попълни бриф, който очертава техните предпочитания за оформление, дизайн и ключови елементи.

По време на създаването на основния шаблон, екипът го съобрази с визуалния стил на уебсайта и тона на BuJoBox, построи гъвкави блокове и модули, които могат лесно да се комбинират за различни видове кампании. Това улеснява адаптирането на шаблона към конкретни задачи, лесното променяне на броя на продуктите, добавянето или премахването на категории и включването на блок с промоционален код, ако е необходимо да се стимулира покупката.

Оформлението беше адаптирано, за да се осигури правилното показване на писмата в уеб версията и на мобилните устройства, осигурявайки комфортно възприемане на съдържанието независимо от размера на екрана.

Реактивация на аудиторията

След преминаването на новата платформа, беше необходимо да се затопли домейнът, за да се осигури висок процент на достъпност за бъдещите писма. За това първите имейл кампании с Yespo бяха изпращани постепенно - към малки групи получатели.

Въз основа на данните от предишната платформа за изпращане на писма, клиентът раздели контактите на сегменти в зависимост от тяхната активност и валидира адресите чрез специализирана услуга. Освен това, контактите от CRM системата без каквато и да било история на комуникация бяха добавени към процеса на реактивация.

Съдържанието на първото съобщение беше предназначено да привлече възможно най-голямо внимание от читателя, тъй като отварянията и кликванията позитивно влияят на репутацията на изпращача в очите на филтрите за спам.

За активните абонати, които са направили покупки през последните месеци, беше подготвен имейл с най-интересните нови попълнения. За пасивните и "непознатите" контакти беше добавен промо код към подобен имейл, за да се стимулират покупките и да се увеличи степента на кликване.

Кампанията за реактивиране показа следните резултати:

1. Активни контакти:

• OR (степен на отваряне)—31%;
• CTOR (степен на кликване при отваряне)—11.35%;
• Поръчани от отваряния—1%;
• Поръчани от кликвания—8.6%.

2. Пасивни контакти:

• OR—24%;
• CTOR—4.77%;
• Поръчани от отваряния—0.6%;
• Поръчани от кликвания—12.5%.

Това помогна да се оцени реалното състояние на базата данни и да се планира следващата комуникация съответно.

Клиентът самостоятелно настрои масови промоционални кампании, за да ангажира нови абонати и да остане свързан със съществуващата си аудитория. Това позволи на BuJoBox да установи последователна комуникация с базата си от контакти и постепенно да подобри нивото на ангажираност.

Междувременно агенцията Yespo се фокусира върху увеличаване броя на новите абонати.

Автоматизация за събиране на контактни данни

За да се осигури стабилен растеж на базата абонати, беше необходимо да се внедри ефективен и автоматизиран механизъм за събиране на контакти. Целта на агенция Yespo не беше просто да създаде форма за абонамент, а да я интегрира по начин, който да генерира качествени потенциални клиенти и веднага да включва новите абонати в маркетинговата фуния.

Създаване и конфигуриране на основната форма за абонамент

Маркетологът на агенция Yespo създаде две версии на уиджета—мобилна и десктоп, за да ги адаптира към различни екрани и да осигури комфортно взаимодействие, което позитивно влияе върху конверсията.

В уиджета, BuJoBox предлага 5% отстъпка на първата поръчка в замяна на името и електронната поща на посетителя.

Беше важно уиджетът да не дразни посетителите, а да се появява в точния момент, без да разсейва от ключовите действия на сайта. За да постигнем това, бяха зададени следните условия за показване:

• уиджетът беше показван само на нови потребители, за да не пречи на редовните клиенти;
• беше деактивиран на страниците за чек аут, за да не прекъсва процеса на покупка;
• уиджетът се задействаше след като потребителят беше прекарал 35 секунди на сайта или се опита да затвори страницата.

Създаване на тематичен уиджет

Освен основната форма за абонамент, агенцията Yespo проектира уиджет на тема Хелоуин. Това помогна да привлече повече абонати, използвайки подходящи тригери и съответни предложения.

Уиджетът използваше доказан механизъм—отстъпка за абонамент. На потребителите беше предложена -13% отстъпка на следващата им поръчка. Първите резултати не закъсняха: уиджета за Хелоуин показа конверсия от 4.2%.

За сравнение, основната форма за абонамент с 5% отстъпка имаше процент на конверсия от 2.9% (мобилна версия) и 2.6% (десктоп версия) през първия месец. Това означава, че сезонният widget се представи 1.5 пъти по-добре. Използването на тематични форми за абонамент, свързани със събития или сезонни промоции, помага за привличане на повече внимание и увеличаване на конверсиите.

Настройка на DOI

Double Opt-In (DOI) е процесът на потвърждение на имейл адрес след абонамент. Това е повече от просто формалност — това е мощен инструмент за изграждане на качествен списък с контакти. Потребителите, които потвърждават имейла си, са по-склонни да се интересуват от вашето съдържание и да останат ангажирани.

Освен това, DOI помага за намаляване на броя на невалидните или неправилно написани имейли, подобрявайки общата ефективност на комуникацията и увеличавайки процентите на конверсия.

Процесът на DOI следва тази логика:

• след подаване на формата за абонамент на уебсайта, потребителят веднага получава имейл с молба да потвърди имейл адреса си;
• след като потребителят натисне бутона за потвърждение в имейла, събитието SysContactConfirmed се задейства — това потвърждава съгласието на клиента да получава имейли и ги добавя към списъка с контакти;
• ако абонатът не потвърди имейла си в определен срок, получава напомняне.

За да се избегне DOI имейлът да изглежда като обикновено системно съобщение, агенцията Yespo го оформя в приятелски и достъпен тон. Добавихме и персонализация по име, за да създадем приятен опит при първото взаимодействие с марката.

Актуализиране и стартиране на поредицата за добре дошли

Човек оставя своя имейл адрес — какво следва? Ако първото съобщение е скучно, рискувате да загубите интереса му за секунди. Ето защо, поредицата за добре дошли е едно от най-важните инструменти в имейл маркетинга. Това е вашето първо впечатление, вашето въведение - и вашият шанс да ангажирате абонатите от самото начало.

BuJoBox преди това използваха писма за добре дошли, но те трябваше да бъдат актуализирани, за да се подобри ефективността на комуникацията и да се осигури по-модерен вид.

Беше решено да не се изгражда поредицата от нулата, а да се адаптират най-добрите части от предходното съдържание и да се подобрят за по-добра ефективност.

Ето какво направихме:

• добавихме блокове, които запознават новите абонати с ценностите на марката: какво е BuJoBox, какво го прави специален и какви видове продукти предлага;
• актуализирахме дизайна, за да го направим по-лек, визуално привлекателен и в съответствие със стила на компанията;
• оптимизирана структура на имейла за лесно четене на всяко устройство.

Серията "Добре дошли" включваше пет имейла, които постепенно запознаваха абоната с бранда и го насърчаваха да направи първата си покупка.

Първите три имейла бяха създадени от агенцията Yespo, докато останалите два бяха подготвени от маркетолога на BuJoBox. Благодарение на удобните редактори за влачене и поставяне на имейли и работни процеси, екипът на бранда можеше лесно да добавя нови имейли при нужда, разширявайки комуникационната серия.

Сергий Почтовик, Маркетолог и CEO на BuJoBox

 

“Платформата е ясна. Получих точно това, което очаквах”

Как работи серията "Добре дошли":

1. След потвърждаване на абонамента, лицето получава имейл с кратко въведение в бранда и промо код за първа покупка. Брандът също така напомня за отстъпката в края на всяко следващо писмо.
2. Вторият имейл подчертава трите основни причини, поради които клиентите избират BuJoBox.
3. Третият имейл представя продуктовата гама.
4. Четвъртият имейл иска датата на раждане на абоната, за да изпрати приятна изненада на този ден.
5. Петият и последен имейл включва напомняне за промо кода и покана за поръчка в рамките на седем дни — продължителността на отстъпката. Важно: само абонатите, които все още не са направили покупка, получават това съобщение — сценариото автоматично проверява това преди изпращане.

Резултати

Бърза реализация и ROI

Всички стъпки, описани в този случай, бяха завършени от агенцията Yespo за само 40 часа. Това позволи на BuJoBox бързо да стартира автоматизираната система за събиране на контакти и имейл маркетинг стратегия.

Само за три месеца инвестицията в CDP се изплати напълно, а комуникационните процеси започнаха да дават резултати от първите седмици.

Растеж на база абонати

Само за три месеца списъкът с имейли нарасна с 16%.

Основно представяне на уиджета:

1. Първият месец след стартирането:

• 301 абонамента от мобилна версия и 77 от десктоп версия;
• процент на конверсия: 2.9% (мобилно), 2.6% (десктоп).

2. След шест месеца:

• 1,470 абонамента от мобилна версия и 292 от десктоп версия;
• процент на конверсия: 2.1% (мобилно), 2.5% (десктоп).

Формата за абонамент с тема "Хелоуин" показа процент на конверсия 4.2%.

Последователното използване на уиджети позволи на BuJoBox да увеличи контактната си листа с нови абонати.

Оптимизация на контактната база

Активната контактна база нарасна значително, докато неактивните абонати бяха изключени.

Успешното повторно стартиране на имейл маркетинга на BuJoBox беше резултат от координирана работа между три екипа: клиентът самостоятелно подготви контактната база, агенцията Yespo създаде основната инфраструктура—основни шаблони, писма и уиджети—докато техническите специалисти едновременно внедриха Професионални сценарии за тригери за по-дълбока автоматизация.

Този подход направи възможно бързото стартиране, спестяването на ресурси и започването на генериране на печалба от новата платформа още през първите месеци.

Планове

BuJoBox планира да увеличи обема на масовите промоционални разпращания—това ще помогне за достигането на по-широка аудитория и потенциално ще въздейства на динамиката на продажбите.

Искате ли да настроите автоматизация и да издигнете директния си маркетинг на следващо ниво? Научете как Yespo CDP може да помогне за растежа на бизнеса ви—попълнете формата по-долу, за да уговорите онлайн среща с нашия екип.

Special Request Inline