Studiu de caz Natali Bolgar: cum să crești veniturile din campaniile declanșate cu 650%

Când un brand de modă cu o istorie bogată și o reputație solidă pe piață caută modalități de a crește veniturile, răspunsul nu constă întotdeauna în colecții noi sau campanii publicitare de mare amploare. Uneori, cheia creșterii este comunicarea eficientă și oportună cu clienții.

Acest studiu de caz este despre cum automatizarea inteligentă, o strategie bine planificată, și selecția corectă a fluxurilor de lucru declanșate pot genera o creștere de 650% a veniturilor. Împărtășim etapele cheie ale implementării, cunoștințele și rezultatele care pot fi scalate la orice afacere.

Despre Proiect

Natali Bolgar este un brand ucrainean care creează îmbrăcăminte clasică și elegantă pentru femei moderne de 27 de ani. Cooperarea cu CDP Yespo a început în decembrie 2022. În acest timp, Natali Bolgar a implementat următoarele:

• trei canale de comunicare: email, Viber și SMS;
• mesaje tranzacționale;
• corespondențe pentru zilele de naștere ale utilizatorilor;
• fluxul de lucru „Cod promoțional pentru abonament”.

Sarcină

Până la sfârșitul anului 2023, Natali Bolgar utilizase deja fluxuri de lucru automate de bază pentru email, dar potențialul complet al automatizării rămăsese neexploatat. Echipa a văzut o oportunitate de a face comunicările cu clienții și mai personalizate și oportune, lucru care era de așteptat să stimuleze creșterea vânzărilor.

În 2024, Natali Bolgar a decis să extindă funcționalitatea și să activeze aproape toate fluxurile de lucru declanșate disponibile în planul Professional.

Obiectivul principal a fost creșterea vânzărilor prin canalele de email și Viber.

Soluție

Lansarea fluxurilor de lucru declanșate în planul Professional este realizată în mai multe etape:

1. Implementarea scriptului și configurarea urmăririi web pe site-ul web.
2. Importarea unui flux de produse în CDP Yespo.
3. Proiectarea emailurilor și configurarea conținutului dinamic în acestea.
4. Crearea și testarea fluxurilor de lucru.

Natali Bolgar a implementat deja un script pentru a urmări acțiunile utilizatorilor pe site și a configurat transferul fluxurilor de produse. Acest lucru a permis echipei să treacă imediat la etapele următoare: pregătirea emailurilor cu conținut dinamic și crearea și testarea fluxurilor de lucru declanșate.

Un flux de lucru declanșat (trigger, comunicare declanșată)

este un răspuns automat al sistemului la acțiuni sau schimbări specifice în comportamentul utilizatorului, care asigură o interacțiune oportună și adecvată cu utilizatorii.

Lucrăm la implementarea a 13 declanșatori:

1. Coș abandonat.
2. Scădere de preț pentru produsele din coșul abandonat.
3. Cea mai bună ofertă următoare.
4. Anunț de sosire nouă.
5. Reactivarea utilizatorilor inactivi.
6. Categorie abandonată.
7. Notificare privind actualizarea stocului epuizat.
8. Reducerea prețului pentru articolele vizualizate.
9. Ofertă specială.
10. Reducerea prețului pentru articole similare.
11. Notificare de revenire în stoc.
12. Vizualizare abandonată.
13. Preț redus la produsele similare din coș.

Pentru a evita copleșirea utilizatorilor cu notificări, Viber a fost integrat doar în fluxurile de lucru care necesitau comunicare rapidă și aveau un potențial ridicat de a reactiva potențialii cumpărători.

Pentru a optimiza livrarea mesajelor, au fost stabilite ore de lucru pentru toate notificările, prevenind trimiterea mesajelor pe timp de noapte și crescând probabilitatea de a fi deschise.

Fluxuri de lucru declanșate folosind două canale de comunicare: Email și Viber

Viber a fost integrat doar în fluxurile de lucru care necesită comunicare rapidă și au un potențial ridicat de a reactiva potențialii cumpărători pentru a evita copleșirea utilizatorilor cu notificări.

Pentru a optimiza livrarea mesajelor, au fost stabilite ore de lucru pentru toate notificările, prevenind trimiterea mesajelor pe timp de noapte și crescând probabilitatea de a fi deschise.

Declanșatori utilizați în canalele de email și Viber:

1. Coș abandonat. Reamintește utilizatorilor de articolele pe care le-au adăugat în coș, dar nu le-au achiziționat, încurajându-i să finalizeze procesul de comandă. Emailul include un bloc de recomandare ”Achiziționate frecvent împreună” pentru a spori eficiența. Acest lucru mărește șansele de achiziții suplimentare și contribuie la o valoare medie a comenzii (AOV) mai mare.

2. Vizualizare abandonată. Menține utilizatorii interesați de articolele pe care le-au vizualizat, dar nu le-au adăugat în coș. Un memento al acestor piese îi încurajează să revină pe site și să finalizeze o achiziție. Pentru a crește și mai mult conversiile, emailul declanșator include o secțiune suplimentară cu modele populare, sporind șansele unei vânzări.

3. Categoria abandonată. Angajează utilizatorii care au navigat prin anumite categorii, dar nu au explorat paginile de produs sau nu au adăugat articole în coșul lor. Un mesaj personalizat, adaptat intereselor lor, le atrage atenția și îi încurajează să revină pentru a explora mai departe. Acest lucru crește șansele de conversie și menține utilizatorii activi implicați.

4. Reducere de preț la articolele din coș. Încurajează utilizatorii să finalizeze achiziția oferindu-le un stimulent financiar suplimentar sub forma unei reduceri la articolele în care au manifestat anterior interes. Acest lucru ajută la reducerea abandonului coșului și la creșterea venitului.

5. Notificare de actualizare pentru lipsă de stoc. Ajută la păstrarea și angajarea clienților potențiali în procesul de achiziție, chiar și când articolul dorit nu este în stoc. După ce un utilizator vizualizează un articol indisponibil, primește un mesaj cu opțiuni alternative adaptate intereselor sale.

6. Oferta cea mai bună următoare. Încurajează clienții să facă achiziții suplimentare după plasarea unei comenzi. Mesajul este trimis la șase zile după achiziție și include articole care sunt adesea cumpărate împreună cu articolul achiziționat anterior. Acest lucru nu doar crește vânzările repetitive, ci și îmbunătățește experiența de cumpărare personalizată.

7. Reactivarea utilizatorilor inactivi. Vizează reangajarea utilizatorilor care nu au interacționat cu marca de peste 30 de zile. Un mesaj cu oferte personalizate oferă motivație suplimentară pentru a relua activitatea, ajutând la „trezirea” utilizatorilor inactivi și încurajând achiziții ulterioare.

8. Anunț despre noutăți. Menține angajamentul utilizatorilor notificându-i despre noutăți din categoriile pe care le-au explorat anterior. Acest lucru ajută afacerile să rămână vizibile pentru clienții potențiali și să crească implicarea.

Fluxuri de lucru declanșate folosind un singur canal de comunicare — Email

Emailul continuă să fie canalul principal pentru comunicările automate de marketing la Natali Bolgar. Am implementat trigger-e în acest canal, concentrându-ne în principal pe reducerile de produse. Să le explorăm pe fiecare în detaliu.

1. Reducerea prețului pentru articolele revizuite. Acesta ajută la revenirea clienților care au fost interesați de anumite articole, dar nu au făcut o achiziție într-o săptămână. Acest lucru încurajează revizuirea repetată a produsului și crește probabilitatea de conversie.

2. Scăderea prețului pentru articole similare. Acest trigger atrage aceiași utilizatori ca și cel anterior, dar se concentrează nu pe produsul specific vizualizat, ci pe variantele sale alternative sau similare. Acest lucru extinde gama de opțiuni și crește probabilitatea unei achiziții.

3. Reducerea prețului pentru produse similare în coș. Ajută la creșterea valorii medii a bonului prin oferirea de opțiuni relevante bazate pe preferințele recente ale utilizatorului. Cei care au abandonat coșul de cumpărături și nu au plasat o comandă în termen de 7 zile primesc notificări despre articolele care au fost reduse ca preț.

4. Ofertă specială. Stimulează activitatea de cumpărare printre utilizatorii care au vizualizat produse în ultimele 30 de zile. Mesajul conține o listă de oferte promoționale selectate pe baza intereselor destinatarului.

5. Notificare de reaprovizionare. Informează utilizatorii că articolul pe care l-au vizualizat în ultimele 60 de zile este din nou disponibil pentru comandă. Mesajul reaprinde interesul pentru produs și creează un stimulent suplimentar pentru a efectua o achiziție.

Condiții de Trimitere a Mesajelor Declanșate

Pentru a ne asigura că mesajele declanșate rămân eficace și nu par intruzive, acestea sunt trimise conform unor condiții clar definite. Aceasta ajută la menținerea unei frecvențe optime de comunicare și la implicarea utilizatorilor.

De exemplu, clienții care au primit deja o notificare privind un coș abandonat nu vor primi mesaje suplimentare despre navigarea sau categoria abandonată. Această abordare previne fluxurile de lucru duplicate și reduce riscul de a copleși utilizatorii cu amintiri inutile.

În plus, înainte de a trimite un mesaj declanșat, sistemul verifică dacă a fost efectuată o achiziție într-un anumit interval de timp. Dacă clientul a finalizat deja o comandă, declanșatorul nu se activează pentru a evita trimiterea de mesaje redundante.

Exemplu de setări ale grupului de contacte pentru lansarea fluxului de lucru declanșat "navigare abandonată":

Fluxul de lucru este dezactivat automat pentru un contact dacă acesta îndeplinește anumite condiții.

Setările generale pentru începerea și oprirea unui flux de lucru declanșat arată astfel:

Rezultate

La patru luni după implementarea declanșatorilor planului Profesional, veniturile din mesajele declanșate au crescut cu 650% comparativ cu perioada anterioară.

Anterior, Natali Bolgar utilizase doar fluxuri de lucru de automatizare de bază: mesaje tranzacționale, felicitări de ziua de naștere și declanșatorul "Cod Promoțional pentru Abonare".

Optimizarea comunicării a permis brandului să interacționeze cu un public mai larg și să asigure interacțiuni mai țintite atât cu clienții existenți, cât și cu cei potențiali.

Cele mai profitabile declanșatoare pe ambele canale — email și Viber — au fost "Coș Abandonat" și "Navigare Abandonată".

Performanța emailului:

• "Coș Abandonat" a generat 22.4% din venituri dintre toți declanșatorii planului Profesional.
• "Navigare Abandonată" a contribuit cu 35.5%.

Performanța Viber:

• "Coș Abandonat" a reprezentat 21.7% din venituri dintre toți declanșatorii din acest canal.
• "Navigare Abandonată" a condus cu 46%.

Planuri

Implementarea fluxurilor de lucru declanșate din planul Professional a confirmat eficacitatea automatizării marketingului și a adus o creștere semnificativă a veniturilor pentru afacere. Rezultatele arată clar că o comunicare personalizată și realizată la momentul potrivit influențează direct creșterea veniturilor.

Următorul pas pentru Natali Bolgar este implementarea recomandărilor de produse pe site, ceea ce va permite răspunsuri și mai precise la nevoile utilizatorilor și va crește valoarea medie a comenzilor. Dar compania nu intenționează să se oprească aici.

Valentin Nicolayev, Șef de Marketing Digital Natali Bolgar

 

“Per ansamblu, sunt mulțumit de rezultatele colaborării noastre. În același timp, văd oportunități de care vom profita anul acesta. Planific să revizuiesc toate trigger-ele, să le îmbunătățesc, dacă este necesar, și să introduc altele noi.

 

Zonale principale de focalizare vor fi dezvoltarea strategiilor de upselling și cross-selling pentru a crește valoarea medie a comenzilor, precum și integrarea unui bot de Telegram cu Yespo CDP pentru o comunicare și mai eficientă cu clienții.” 

Ce zici de afacerea ta? Cauți să crești veniturile și să îmbunătățești comunicarea cu clienții în mod constant?

Campaniile declanșate te pot ajuta să atingi acest obiectiv. Echipa Yespo va crea fluxuri de lucru automatizate personalizate, va configura declanșatorii pentru a se alinia cu obiectivele tale și va asigura o lansare fără probleme a comunicațiilor automate.

Fă primul pas către implementare și vezi rezultate reale. Completează formularul de mai jos, și te vom ajuta să determini cel mai bun punct de pornire.

Special Request Inline