Кохортен анализ

Кохорт анализът е един от водещите аналитични инструменти за маркетолозите. Нека разберем какво представлява, как се извършва и защо бизнесът се нуждае от него.

Какво е Кохорт Анализ?

Преди да обсъдим кохорт анализа, е важно да разберем какво представлява кохортата и как се различава от сегмента на целевата аудитория. Кохорта е група от хора, които са извършили определено действие (срещат специфични характеристики) в определен период от време. Например, това могат да бъдат потребители, които са посетили уебсайта през март тази година и са оставили заявка, поискали са обаждане, направили са поръчка и т.н.

Същевременно, сегментът е група от хора с определени характеристики, независимо от времето. Например, сегментът от клиенти, които са посетили сайта чрез контекстна реклама или социални медии.

Съответно, кохорт анализът означава извършване на аналитика по кохорти, които включват клиенти със специфични характеристики.

Защо Кохорт Анализът е Полезен

Извършването на кохорт анализ позволява коректно да се коригира маркетинговата стратегия на компанията, например:

• преразпределяне на рекламния бюджет за най-печелившите канали и кампании; за това е необходимо да се анализират рекламните конверсии за различни периоди и да се изчислят ROI и ROMI;
• оценка на A/B тестване, когато се обновява дизайнът на уебстраници, CTA или форми за абонамент – да се види как конверсията се променила с времето, не само след актуализацията;
• анализ на ефективността на обновления в мобилни приложения — да се види как активността в приложението се е променила след актуализацията;
• да се разбере дали е необходимо да се свърже нов канал за промоция;
• да се види въздействието на сезона върху продажбите и да се коригират действията на пика и долината;
• да се увеличи конверсията на уебсайта чрез изработване на всички слаби места и акцентиране върху силните;
• идентифициране на най-лоялните клиенти и разработване на методи за задържането им чрез сравняване на степента на задържане и повторно купуване на различни кохорти;
• прогнозиране и увеличаване на доживотната стойност на клиентите – да видите какви действия са довели до повторни покупки;
• намаляване на отклоненията на клиентите и преминаването им към конкуренти, анализиране на колко време отнема на потребителите да започнат по-рядко да посещават сайта и да правят покупки, и например, изпращане на имейл с промо код до този сегмент, предложение за присъединяване към бонус програма и т.н.

Кога да се извърши Кохорт Анализ 

Кохорт анализът е най-релевантен за бизнеси, които продават своите стоки или услуги онлайн, за SaaS и нишите, където дори един клиент може да донесе значителен приход на компанията.

Кохорт анализът трябва да се извършва като част от цялостната оценка на ефективността на маркетинговата стратегия, както и в случаите, когато:

• има рязък отлив на клиенти и значително намаляване на жизнения им цикъл;
• средният размер на чека намалява, а броят на допълнителните продажби и кръстосаните продажби спада;
• обичайните методи за промоция не дават същите резултати и трябва да се идентифицира приоритетен източник на трафик;
• трябва да се разбере кой рекламен вид е най-ефективен и да се разпредели маркетинговият бюджет правилно;
• трябва да се създаде клиентски профил, за да се оптимизира УСП и увеличат продажбите;
• трябва да се проследи преминаването на потребителите от пробната версия на продукта към платен тариф (релевантно за оптимизация на циклите на продажби в индустрията на SaaS).

Моля, обърнете внимание: за да бъде кохорт анализът възможно най-точен и надежден, е важно да се събира правилно данните на клиентите за последващо създаване на кохорти.

Omnichannel CDP Yespo ще помогне да се комбинират данни за клиентите от различни системи. Между другото, функционалността на нашата система ви позволява да извършвате кохортен анализ без използването на други платформи. За целта, ние се интегрираме с вашия CRM, събираме и предаваме данни за действията на потребителите на уебсайта чрез уеб тракинг и комбинираме онлайн и офлайн покупки.

Как да разделите базата си клиенти на кохорти

Представете си, че трябва да проведете маркетингов анализ и сте решили да разделите базата си клиенти на кохорти, вместо на сегменти. За да формирате кохорти, трябва да:

1. Изберете характеристика, която ще се използва за класифициране на клиентите в съответната кохорта, като първо посещение на уебсайта или регистрация, поръчване и др.
2. Определите периода, за който ще бъде формирана кохортата, като конкретна дата, седмица или месец.
3. Решите колко дълго ще анализирате кохортите.
4. Установите ключов показател, като средна стойност на чека, ROI или LTV, за да измерите ефективността на конкретната кохорта.

Да предположим, че човек е дошъл на вашия уебсайт чрез социални мрежи през септември, поръчал е консултация с мениджър през октомври и е направил поръчка през ноември, ставайки реален клиент. По време на кохортния анализ този човек може да бъде включен в три кохорти едновременно:

• хора, които са дошли на уебсайта от социални медии през септември;
• хора, които са получили консултация през октомври;
• хора, които са направили поръчка през ноември. 

Кохортен анализ и Yespo

В Yespo можете лесно да персонализирате реактивационни имейли за конкретен сегмент от вашата клиентска база, което ще ви помогне да задържите клиентите за по-дълъг период от време.

С правилния подход, кохортният анализ ще стане ваш незаменим маркетингов инструмент. Вземете предвид приоритетите и спецификите на вашия бизнес, когато разделяте клиентите на кохорти, и оценявайте резултатите от анализа във връзка с други изследвания. В този случай, той ще бъде възможно най-реалистичен и разбираем.