Как KSD увеличи покупките от тригера за рожден ден с 62% в имейла и 66% във Viber

За проекта

Klub Simeinoho Dozvillia (Клуб за семеен досуг) е голямо издателство, основано през 2000 г. За повече от 25 години компанията се е развила във вертикално интегриран бизнес с пълен цикъл: от издаването на собствени книги и лицензирането на международни бестселъри до многоканална система за дистрибуция (онлайн продажби, собствена търговска мрежа и търговия на едро).

Комуникациите на KSD за рожден ден вече работеха в имейл и Viber и включваха персонални подаръци за клиентите. Екипът обаче виждаше потенциал за растеж: трябваше съобщенията да станат по-забележими, да се разбере кой формат носи повече покупки и да се подобри ефективността и на имейла, и на Viber.

Екипът се фокусира именно върху блока „One from Many“. Ръчният анализ на резултатите, определянето на победителите и внедряването на промените отнемаха твърде много време, затова KSD искаше да премине от еднократни проверки на хипотези към систематичен подход, който да помага по-бързо да се открива най-ефективното съдържание и да се мащабира.

Цел

Основната цел на оптимизацията на тригера „Честит рожден ден“ беше да се подобрят метриките за ангажираност. По-специално екипът трябваше да намери най-ефективните варианти на съобщения, които да насърчат клиентите да пазаруват в празничния период.

Решение

До юни 2025 г. брандът използваше отделни поздравителни съобщения в имейл и Viber. За да намери най-ефективните варианти в двата канала, екипът избра блока за непрекъснато A/B тестване на Yespo – „One from Many“.

Основната причина беше скоростта: не е нужно да се чака тестът да приключи и победителят да се внедри ръчно. Системата следи в реално време кой вариант се представя по-добре и постепенно започва да го изпраща по-често, без допълнителни усилия от страна на маркетолога.

„One from Many“ помага да се избегне и често срещаният недостатък на традиционното A/B тестване: загубените конверсии, докато по-слабите варианти остават активни. При стандартен тест трябва да изчакате края му, дори ако някой от вариантите се представя по-зле от самото начало, което влошава резултатите. Блокът „One from Many“ оптимизира кампаниите в движение, като веднага изключва по-слабите варианти.

Условия за изпращане и логика на работния процес

За да се избегне прекомерният брой известия и да се повиши лоялността, бяха въведени строги правила: съобщенията се изпращат само в удобно за клиента време (комуникацията започва в 11:00).

Етапи на внедряване:

1. Обновяване на имейл шаблоните: имейлите бяха подготвени в дизайн, съответстващ на новата визия на сайта.
2. Подготовка на вариантите за тестване: 3 варианта на имейл и 3 варианта на Viber съобщение.
3. Внедряване на блока „One from Many“ в тригерния работен процес: системата автоматично разпределяше трафика между вариантите и с времето се фокусира върху този с най-висока конверсия.

Тестване в имейл канала

По време на редизайна на сайта на KSD екипът паралелно обнови дизайна на имейлите, за да се запази единен стил на комуникация. Шаблоните бяха адаптирани и така, че да се показват правилно както на мобилни устройства, така и на десктоп.

Подготовка на вариантите за тестване

От юни 2025 г. брандът започна да изпраща поздравителния имейл в новия дизайн. През юли към съществуващия вариант бяха добавени още два и започна тестването на трите.

За тестването с блока „One from Many“ на всеки вариант на имейла бяха зададени едни и същи етикети („trigger“ и „bday“), след което те бяха добавени в съответния блок на работния процес. Това позволи на системата автоматично да разпределя получателите между трите варианта на имейла.

В началото всички варианти се изпращаха в равни обеми, но само след месец един от тях беше автоматично определен като най-добър и системата започна да го приоритизира и да го изпраща в по-големи обеми, без допълнителни усилия от страна на маркетолога.

Тестът показа следните метрики:

• В резултат покупките от имейл канала показаха положителна динамика: от юли 2025 г. до януари 2026 г. те се увеличиха с 62,3%. Възходящата тенденция се запази през целия период.
• Conversion rate се увеличи с 88,1% спрямо юли.
• Приходите на имейл се увеличиха със 70,7%.

Тестване във Viber канала

Тестването във Viber премина на два етапа.

Карина Богуш, специалист по имейл маркетинг в Yespo

 

В резултат покупките от имейл канала показаха положителна динамика: от юли 2025 г. до януари 2026 г. те се увеличиха с 62,3%. Възходящата тенденция се запази през целия период. Conversion rate се увеличи с 88,1% спрямо юли. Приходите на имейл се увеличиха със 70,7%.

Етап 1: Търсене на най-добрия текст

Подготвихме 3 различни текста и стартирахме тестването на 22.06.2025 г. В началото системата ги изпращаше равномерно, но до края на юли 2025 г. определи най-ефективния вариант и започна да го изпраща по-често.

Вариант 3 (лидер): той имаше най-висок click-through rate (CTR 18,5%). Open rate (OR) беше практически еднакъв и при трите варианта, така че решаващото предимство на вариант 3 беше неговият CTR – той надмина вариант 1 и вариант 2 с 31,2%.

През този период покупките се увеличиха с 61,5%, а conversion rate на известията – с 33,8%.

Приходите на известие през юли бяха с 84,6% по-високи, отколкото през юни.

След това до октомври 2025 г. се изпращаше само третият вариант, а от 14 октомври бяха подготвени още 2 алтернативни варианта. Този път екипът реши да тества различни визуални подходи. 

Карина Богуш, специалист по имейл маркетинг в Yespo

 

Решихме да тестваме визуалните елементи отделно, за да видим дали изображението влияе на реакцията на читателя. В началото използвахме банер само с интригуващ ред текст, но след това решихме да проверим нови хипотези. За нас беше важно да разберем дали клиентите ще реагират по-добре, ако покажем визуално самия подарък, или ако добавим към него блок с допълнителни препоръки за продукти.

Етап 2: Търсене на най-доброто изображение

1. Вариант 1 – печелившото съобщение от предишния етап на тестване.
2. Вариант 2 – съобщение с изображение на подаръка. 
3. Вариант 3 – интерактивно съобщение: първото изображение показваше подаръка, а следващите – препоръки за книги, включително бестселъри и нови заглавия.

Вариант 2 (победител): Open rate (OR) беше практически еднакъв и при трите варианта, така че решаващ фактор беше CTR. Вариант 3 беше изключен заради най-ниския click-through rate – с 37,2% по-нисък от този на вариант 2. Варианти 1 и 2 останаха активни, тъй като разликата между тях е минимална – само 1,0% в полза на вариант 2.

През тестовия период покупките се увеличиха с 84,8%, conversion rate на известията – с 81,8%, а приходите на известие – със 115,7%.

Важно е да се отбележи, че ръстът на покупките не беше свързан с увеличаване на обема на изпращанията. Екипът допълнително провери броя на изпратените съобщения в двата канала през първия и последния месец на тестването: той остана практически на същото ниво. Така ръстът на покупките може да се разглежда именно като резултат от оптимизацията на съдържанието и автоматичното приоритизиране на най-ефективния вариант.

Изводи

Казусът на KSD показва, че автоматичното тестване на съдържанието може да се превърне в непрекъснат процес, а не в еднократен експеримент. С блока „One from Many“ в тригера „Честит рожден ден“ екипът не само тества няколко хипотези, но и изгради механизъм, който автоматично засилва най-ефективните варианти.

Основни постижения на тригера „Честит рожден ден“ за периода юни – януари:

• Покупките от имейл се увеличиха с 62,29%, а конверсията – с 88,1% спрямо юли.
• Покупките от Viber се увеличиха с 66,14%, а conversion rate на известията – с 49,3%.
• Автоматизацията на избора на съдържание позволи на бранда да увеличи покупките, без ръчно да управлява всеки тест.

Следващ етап на мащабиране

След успешното тестване на тригера „Честит рожден ден“ брандът започна да използва блока „One from Many“ и в други тригерни работни процеси. Това позволи тестването да се автоматизира, а най-ефективните варианти на съдържанието – да се мащабират.

Днес блокът се използва в 13 тригерни работни процеса. Най-силен ръст на метриките се наблюдава при следните тригери:

• „Нови заглавия“ – броят на покупките се увеличи 2,4 пъти (от август 2025 г. до януари 2026 г.).
• „Продукт от списъка с желания отново в наличност“ – броят на покупките се увеличи 2,2 пъти за същия период.

В същото време екипът редовно подобрява тестовите варианти. По-специално обновява допълнителните блокове, банерите, темите на имейлите и разположението на бутоните.

Тетяна Позднякова, маркетинг специалист в KSD

 

Когато започнахме работа с Yespo, си поставихме няколко цели:

• да определим общата ефективност на всеки комуникационен канал и да разберем кои канали генерират най-висока конверсия;
• да получим възможност за удобно филтриране на клиентската база, което да улесни работата на нашите специалисти;
• да въведем push известия за клиентите в нашето приложение;
• да изградим удобна и икономически ефективна система от тригери, която едновременно да държи клиентите информирани и да предотвратява спама.

За една година значително подобрихме комуникацията си. Можем по-добре да проследяваме реакциите на клиентите и бързо да се адаптираме към различни промени. Инструментите на Yespo за създаване на имейли направиха бюлетините ни по-привлекателни и интересни за клиентите и допълниха стандартните съобщения с геймификация и различни интерактивни елементи.

Освен подобрените метрики в отчетите ни, доволни сме и от имиджа на бранда, който изградихме. Благодарим на екипа за работата, бързите отговори и подкрепата.

Планове за бъдещето

Брандът планира да продължи да използва блока „One from Many“ за автоматично тестване и мащабиране на най-ефективните варианти. През април 2026 г. KSD добави и нови комуникационни канали – mobile push и App Inbox – към тригерните си работни процеси, включително към тригера за рожден ден. В бъдеще брандът планира да разшири автоматичното тестване и към тези канали.

Special Request Inline