Segmentacja klientów: kluczowa rola, typy, zastosowanie i case studies

Nieistotne kampanie marketingowe, które nie odnoszą się do zainteresowań i potrzeb klientów, mogą szybko odwrócić ich zainteresowanie od firmy. Według badania, 49% konsumentów denerwują takie wiadomości, a 42% czuje frustrację, gdy otrzymują wiadomości, które nie spełniają ich potrzeb.

Segmentacja odbiorców pomaga w personalizacji kampanii marketingowych, koncentrując się na oddzielnych grupach kontaktów, które mają wspólne potrzeby i cechy. Dzięki zrozumieniu pragnień i wymagań uczestników segmentu, marketerzy mogą znaleźć najbardziej odpowiednie oferty dla nich. To skoncentrowane podejście zwiększa konwersję klientów i poprawia doświadczenie klientów. W rezultacie zwiększa zwrot z inwestycji w marketing.

Zrozumienie segmentacji klientów

Przede wszystkim przyjrzyjmy się definicjom.

Segment to grupa kontaktów zjednoczona przez pewną cechę, warunek lub zestaw konkretnych cech, warunków i kryteriów.

Kryteria segmentowania bazy klientów zależą od:

• branży, w której działa firma;
• jej docelowego rynku;
• ilości i jakości danych;
• jej celów marketingowych.

CDP pomaga marketerom segmentować bazę danych i zarządzać tymi grupami w ramach jednego systemu: prowadzić wyzwalane kampanie marketingowe, analizować grupy i przeprowadzać testy A/B.

Jak podejść do segmentacji marketingowej: zasady i tworzenie

Trzy główne typy segmentów są kluczowe dla biznesu, a strategia marketingowa powinna się na nich opierać. Przyjrzyjmy się ich specyfice bardziej szczegółowo.

Segmenty strategiczne

Przez segmenty strategiczne marketerzy rozumieją grupy klientów, które są najważniejsze dla firmy z perspektywy finansowej, koncepcyjnej i komunikacyjnej. Uczestnicy tych głównych segmentów są kategoryzowani według:

• cyklu życia (od fazy zapoznania się z firmą po poziom długoterminowego lojalnego klienta);
• aktywności (sprzedaż, widoki – jakiekolwiek działania lub ich brak);
• produktu lub usługi używanej przez konsumenta;
• podstawowych cech (płeć, język, lokalizacja itp.);
• źródła pozyskania klienta.

Istnieje kilka znaków, które pomagają wykryć segment strategiczny. Po pierwsze, możesz go zidentyfikować na podstawie konkretnych liczb, którym możesz zaufać (np. średnia wartość zamówienia, liczba pozycji w nim, wskaźnik NPS itp.). Po drugie, wielkość segmentu jest wystarczająca do wykorzystania w testach i eksperymentach. Po trzecie, istnieje określony sposób motywowania ludzi z tej grupy do podjęcia pożądanych działań. Na przykład nowicjusze potrzebują wyjaśnienia korzyści płynących z zakupów u Ciebie, klienci VIP potrzebują specjalnych warunków obsługi i indywidualnych ofert itp.

Segmenty pochodne

Wynikające segmenty opierają się na grupach strategicznych. Są kombinacją istniejących segmentów strategicznych, ale z dodatkowymi wyjaśnieniami i cechami. Załóżmy, że jeśli dokonamy segmentacji jedynie na podstawie płci, otrzymujemy 4 segmenty: mężczyźni, kobiety, oni oraz "nie określono". To samo można powiedzieć o języku, co jest szczególnie ważne dla firm działających na rynku globalnym. Poprzez łączenie, dodawanie lub usuwanie pewnych cech, marketer tworzy segmenty wynikające. Na przykład z grupy klientów wysoko oceniających nasz produkt, możemy wyodrębnić mieszkańców konkretnego miasta, których średnia wartość zakupu przekracza 250 dolarów. Dodatkowo możemy usunąć z tej podgrupy tych, którzy otrzymali komunikaty marketingowe od firmy w ciągu ostatniego tygodnia. To daje nam oddzielny segment do pracy.

Mikrosegmenty

Mikrosegmenty są rozwiązaniem dla automatyzacji, takiej jak aktywacja triggerów. Aby je stworzyć, marketerzy ustalają skomplikowane warunki oparte na charakterystyce zachowań klientów, które stale się zmieniają.

Na przykład można dodać do jednego segmentu wszystkich klientów, którzy obejrzeli produkt niedostępny w magazynie, a który właśnie jest dostępny. Dzięki temu można wysłać bardzo ukierunkowaną kampanię „Z powrotem w magazynie”. Taka segmentacja zależy od ilości i jakości danych o klientach. Im więcej danych posiadasz, tym bardziej ukierunkowane kampanie marketingowe oparte na triggerach możesz stworzyć.

Cel Segmentacji oraz Problemy, Które Rozwiązuje

W efekcie, segmenty są potrzebne do skutecznego osiągania kilku kluczowych celów:

• Przeprowadzanie kampanii marketingowych.
• Przeprowadzanie badań (na przykład, jak różne segmenty reagują na konkretne komunikaty. Powiedzmy, że współczynnik otwarć może być znacznie inny w grupie aktywnych czytelników, nowych subskrybentów, tych, którzy czytają komunikat, ale nie klikają w link, itp.).
• Przeprowadzanie testów (testy podziałowe, tworzenie grup kontrolnych).
• Monitorowanie (na przykład, zainstalować śledzenie wielkości grupy i automatycznie wysłać powiadomienie do marketera, jeśli wielkość spadnie do poziomu krytycznego).
• Automatyzacja procesów.

Jedną z głównych zalet segmentacji jest to, że pomaga firmom rozwiązywać powszechne problemy. Zbadajmy jak.

1. Niepersonalizowany marketing – z powodu braku informacji o osobowości klientów i ich potrzebach, firmy wysyłają komunikaty marketingowe, które nie rezonują z ich docelową grupą odbiorców. Jednocześnie, statystyki ujawniają, że:

• 76% klientów przyznało, że spersonalizowana komunikacja jest głównym czynnikiem, który sprawia, że bardziej interesują się marką.
• 78% stwierdziło, że spersonalizowana treść w komunikatach marketingowych sprawia, że chętniej kupują coś ponownie.

Segmentacja klientów pozwala na uzyskanie wartościowych wglądów w różne grupy. Analizując demografię, zachowania i preferencje klientów, można odkryć wzorce i trendy, które pomagają zrozumieć ich unikalne pragnienia. Następnie, można podejmować świadome decyzje i opracowywać strategie komunikacyjne, które rezonują z każdym segmentem, dostarczając odpowiednie komunikaty przez preferowane kanały we właściwym czasie.

2. Marnowanie czasu i pieniędzy – bez zrozumienia swojej grupy docelowej i ich problemów, Twoja firma prowadzi nietargetowane i nieskuteczne działania marketingowe. W efekcie biznes traci pieniądze i wysiłki zespołu. Segmentacja konsumentów pozwala strategicznie alokować zasoby. Identyfikując najbardziej dochodowe segmenty klientów, możesz skupić się na kanałach i taktykach, które najbardziej im odpowiadają.

3. Utrata klientów – kiedy klienci spotykają się z nieodpowiednimi doświadczeniami, stają się obojętni i niezadowoleni. To skłania ich do szukania alternatyw, które mogą spełnić ich indywidualne oczekiwania. Dochody spadają, ponieważ utraceni klienci przestają kupować. Segmentacja pozwala personalizować produkty, usługi i interakcje dla bardziej satysfakcjonującego doświadczenia klienta. Wspiera to lojalność i pozwala odzyskać 74% byłych klientów dzięki spersonalizowanym ofertom.

4. Trudność w pozyskiwaniu nowych klientów – zdobycie nowego klienta nie jest tanie. Na przykład średni koszt pozyskania klienta w ecommerce wynosi $45-50. Ogólne wiadomości, pozbawione personalizacji, mogą z łatwością zostać przeoczone lub odrzucone. Kiedy komunikacja jest odpowiednia i spersonalizowana, wspiera pozytywne postrzeganie marki, pozycjonując biznes jako zorientowany na klienta i uważny na ich potrzeby. Buduje to zaufanie i wiarygodność marki.

Dane do segmentacji

Jakość i kompletność danych odgrywają kluczową rolę w sukcesie strategii segmentacji klientów. Aby wysłać najbardziej odpowiednią wiadomość do właściwej grupy docelowej w idealnym momencie, firmy potrzebują Big Data. Dlatego dostęp do dokładnych i aktualnych informacji o użytkownikach jest niezbędny. CDP może to umożliwić. Przyjrzyjmy się, jakie dane Yespo CDP może zbierać, zarządzać i wykorzystywać do segmentacji:

1. Dane statyczne – każda informacja, którą klient się z Tobą dzieli (imię, płeć, data urodzenia, e-mail, token push, numer telefonu, lokalizacja, status cywilny, dzieci itp.).

2. Aktywność w kampaniach z określonymi szczegółami:

    a. Czas (ile było aktywności w określonym okresie).

    b. Rodzaj interakcji (promo lub wyzwalacz, wiadomości dzienne, nocne itp.).

    c. Bezpośrednie kanały, w których klient jest aktywny (e-mail, mob push, web push, skrzynka odbiorcza w aplikacji, wewnątrz aplikacji, widżety, SMS, komunikatory).

3. Historia zakupów – jakie produkty kupuje klient, z jakiej kategorii, z jaką częstotliwością, jaka jest średnia wartość zamówienia, ile pieniędzy jest wydawane itd.

4. Wydarzenia użytkownika – wszystkie dane napływające do CDP dotyczące działań klienta na stronie, w aplikacji, w kanałach lub offline. Aby śledzić zachowanie odwiedzających stronę, musisz wdrożyć śledzenie w sieci. Aby ustawić wysyłanie wydarzeń z aplikacji, skorzystaj z Yespo SDK.

Użyjmy przykładu, jak to działa w e-commerce. Osoba odwiedza Twoją stronę internetową i wypełnia formularz subskrypcji, podając swoje imię, adres e-mail i numer telefonu. Yespo tworzy kartę profilu użytkownika i automatycznie zbiera dane o zachowaniu subskrybenta na stronie internetowej i w kanałach bezpośrednich. Gdy klient otrzyma promocyjny e-mail i kliknie link do strony interesującego go produktu, system rozpozna tę osobę, nawet bez autoryzacji na stronie. Informacje o tej wizycie i czynnościach online automatycznie zaktualizują dane zintegrowanego profilu klienta. To zapewnia, że dane są kompletne, co jest niezbędne do wysokiej jakości segmentacji.

Rodzaje Segmentacji Klientów w Yespo

W oparciu o intensywność eksploracji, segmentacja dzieli się na podstawowe i zaawansowane typy. Możesz łączyć warunki różnych typów przy budowaniu grupy. Oznacza to, że najpierw ustalasz ogólne warunki, a następnie dodajesz do nich bardziej wąskie i specyficzne parametry. Możesz włączać i wyłączać dowolną liczbę parametrów i warunków przy tworzeniu segmentów odbiorców w Yespo. Przyjrzyjmy się bliżej różnym typom segmentacji.

1. Segmentacja Podstawowa

Dzięki podstawowej segmentacji marketer może podzielić docelową grupę odbiorców według kluczowych cech, jeśli są one wcześniej zapisane w CDP. 

Segmentacja demograficzna kategoryzuje osoby w oparciu o średnie cechy ludzkie wspólne dla dużych grup ludzi:

• wiek;
• płeć;
• edukacja;
• posiadanie zwierząt domowych;
• zawód i inne.

Podczas gdy ten typ służy jako początkowy krok w strategii segmentacji, dostarcza cennych informacji o zachowaniach i preferencjach konsumentów. Umożliwia on firmom dostosowanie ich działań marketingowych i oferty do określonych grup demograficznych. Na przykład przed Dniem Kobiet marketer dzieli odbiorców na kobiety i mężczyzn. Marka oferuje kobietom produkty dla nich odpowiednie, podczas gdy mężczyzn zachęca do spojrzenia na produkty kobiece jako prezenty. Segmentacja demograficzna pomaga firmom podejmować świadome decyzje dotyczące rozwoju produktów, strategii cenowych i punktów styku z odbiorcami.

Segmentacja geograficzna odnosi się do czynników związanych z fizycznym położeniem klientów. Te zmienne dostarczają cennych informacji o otoczeniu klientów i umożliwiają firmom dostosowanie strategii marketingowych. Niektóre z najczęstszych zmiennych geograficznych stosowanych w modelu segmentacji klientów:

• Kraj – pozwala uwzględnić unikalne aspekty kulturowe, wymagania prawne i warunki ekonomiczne, które różnią się w różnych regionach.
• Miasto – marketerzy mogą dostosować swoje komunikaty do lokalnej kultury, preferencji lub wydarzeń. To podejście jest szczególnie skuteczne dla firm działających stacjonarnie.
• Strefa czasowa – jest kluczowa, by komunikaty docierały do klientów w odpowiednich porach, unikając irytacji spowodowanej nieodpowiednią lub natrętną wiadomością.

Multiplex, największa sieć kin w Ukrainie, segmentuje swoich klientów według miasta zamieszkania i ulubionego kina. Na przykład, mieszkańcy miasta otrzymują informacje o nadchodzących premierach filmowych lub innych wydarzeniach kulturalnych, podczas gdy miłośnicy konkretnego kina są informowani o zaktualizowanych miejscach, nowych formatach filmowych itp. Marketingowiec firmy przeprowadził test porównawczy między ogólnymi a segmentowanymi e-mailami. Test wykazał, że przy tej samej stopie otwarć, wiadomości segmentowane miały o 4% wyższy CTOR. Zostało również stwierdzone, że spersonalizowana treść e-maila zaowocowała 51,3% większą sprzedażą w porównaniu do ogólnych wiadomości e-mail.

2. Zaawansowana Segmentacja

Wszystkie CDP umożliwiają segmentację kontaktów na podstawie zasad, podczas gdy bardziej złożone platformy, takie jak Yespo, posiadają zaawansowaną architekturę i rozbudowane możliwości przetwarzania danych.

Nasi klienci korzystają z podstawowej segmentacji za darmo. Zaawansowana segmentacja jest dostępna w płatnych planach. Zaawansowana segmentacja pozwala na bardziej szczegółowe poznanie indywidualnych cech. Grupki zidentyfikowane w ten sposób są mniejsze, ale mogą być kierowane bardziej adekwatnymi ofertami, które uwzględniają unikalne życzenia i potrzeby klientów.

1. Segmentacja behawioralna

Segmentacja behawioralna pozwala podzielić publiczność, analizując interakcje klientów z firmą. Istnieje kilka powszechnych typów segmentacji behawioralnej opartych na:

• częstotliwości użycia (aktywni klienci, klienci średni, słabi konsumenci, użytkownicy nieaktywni);
• korzyściach (klienci dzielący się tymi samymi kluczowymi korzyściami, które oczekują w produkcie lub usłudze);
• lojalności względem marki (nowi, wielokrotni kupujący, lojalni klienci, ambasadorzy marki, zapaleni fani).

Spersonalizowane doświadczenia oparte na zachowaniu są jednym z głównych wymagań napędzających konwersję w handlu detalicznym. Analiza działań klientów poprzez segmentację behawioralną pozwala firmom odkrywać znaczące znaki wskazujące na zamiary klientów. Marketerzy mogą wysyłać terminowe wyzwalacze i spersonalizowane wiadomości, aby stymulować działania konwersji, takie jak oferowanie ograniczonej czasowo zniżki lub dostarczanie dodatkowych rekomendacji produktowych.

Ten typ segmentacji jest kluczowy dla ukraińskiego marketplace'u ofert promocyjnych Pokupon.Zawartość promocyjnych e-maili jest dostosowywana do zainteresowań każdego subskrybenta na podstawie ich historii zamówień. Subskrybenci są segmentowani przy użyciu wielu warunków. Bierze się pod uwagę ich aktywność: okres od ostatniego zakupu, a także działania klienta na stronie internetowej, w aplikacji i w kampaniach marketingowych. Dodatkowo wszystkie kontakty są podzielone według ulubionych kategorii: Uroda, Jedzenie i Restauracje, Zdrowie oraz Rozrywka. Użytkownicy są przypisywani do odpowiednich segmentów, jeśli dokonali co najmniej jednego zakupu w danej kategorii. Treść e-maila każdego odbiorcy składa się z promocji wybranych na podstawie ich zainteresowań. Dynamiczna treść jest dodawana przy użyciu bloków SRT. Dzięki segmentacji i personalizacji firma osiągnęła wyniki takie jak:

• 49,1% wzrost ruchu na stronie z kanału e-mail;
• 17,7% wzrost liczby aktywnych klientów;
• 15,6% wzrost przychodów.

Marketerzy byli w stanie uzyskać następujące wskaźniki wydajności w zaledwie trzy miesiące.

2. Segmentacja według zdarzeń

Segmentacja według zdarzeń pozwala firmom kategoryzować klientów do grup na podstawie określonych zdarzeń i ich odpowiadających parametrów. Te zdarzenia mogą obejmować działania takie jak składanie zamówienia i ich szczególne parametry, jak kwota zamówienia. Na przykład, można wybrać segment subskrybentów, którzy kliknęli w konkretny link z wiadomości marketingowej lub otwierali jedynie wiadomości wyzwalane i nie czytali w ogóle masowych kampanii, itp. Można również tworzyć bardziej szczegółowe warunki bazujące na zachowaniu użytkowników strony internetowej. Na przykład, ustawić warunek do sformowania grupy odwiedzających sklep online, którzy przeglądali torby o określonej wartości w ciągu ostatnich 3 tygodni.

Określając niezbędne warunki przy użyciu tych parametrów zdarzeń, firmy mogą tworzyć odrębne segmenty klientów i dostosowywać wyłącznie oferty specjalne dla każdej grupy.

Na przykład, sklep internetowy sprzedający odzież, obuwie i akcesoria dla kobiet segmentuje subskrybentów według preferowanych rozmiarów odzieży. Aby to zrobić, marketerzy dodali przyciski СTA z rozmiarami do promocyjnych e-maili. Kiedy osoba klika wybraną opcję, zdarzenie jest rejestrowane, a konsument zostaje dodany do odpowiedniej grupy kontaktów. Następnie subskrybent otrzymuje e-maile z ofertami w preferowanym rozmiarze. W wyniku tej segmentacji zaangażowanie klientów niemal się podwoiło, a liczba aktywnych klientów wzrosła o 20%.

3. Segmentacja RFM

Segmentacja RFM opiera się na analizie daty, liczby zakupów i całkowitej wartości zamówień, aby kategoryzować klientów do odrębnych segmentów. Oto główne segmenty, które można zidentyfikować przy użyciu metody RFM, oraz opcje wyzwalaczy i kampanii dla nich:

• nowi klienci – łańcuch powitalnych wiadomości;
• regularni klienci – kampanie promocyjne, emaile z przydatną treścią;
• VIP – ekskluzywne oferty (programy polecające lub lojalnościowe, wcześniejszy dostęp do wyprzedaży i unikalne nagrody);
• klienci zagrożeni – używaj dodatkowych motywatorów do zakupu (celowane oferty powrotne, takie jak ograniczone czasowo zniżki lub darmowa wysyłka);
• utraceni klienci – ci, którzy nie kupili nic od ponad roku. Lepiej ich zostawić w spokoju.

Wykorzystując takie podejście oparte na danych, firmy mogą skutecznie identyfikować wzorce zachowań i preferencje klientów. Przewiduje ono prawdopodobieństwo przejścia klientów pomiędzy segmentami. Wykorzystując tę analizę segmentacyjną, firmy mogą ustanawiać wyzwalacze, aby automatycznie wysyłać odpowiednie kampanie do użytkowników, gdy przechodzą do określonych segmentów.

Zakupy i Zaangażowanie Email

Tradycyjnie, RFM opiera się na zakupach. Jednakże, z Yespo CDP poszliśmy o krok dalej, oferując tę samą analizę dla zaangażowania w email. Zamiast liczby sprzedaży, matryca budowana jest na podstawie otwarć i kliknięć, co pozwala firmom zidentyfikować najbardziej zaangażowanych subskrybentów i automatyzować komunikację na podstawie ruchów kontaktów w takich segmentach.

Na przykład, marketerzy w ukraińskim sklepie Stylus użyli analizy RFM do zidentyfikowania nieaktywnych klientów i próby ich reaktywacji. Wysłali emaile z personalizowanymi zniżkami i ankietą do subskrybentów w segmencie uśpionym. W rezultacie, firma odzyskała pełną komunikację z 5% wcześniej nieaktywnych subskrybentów.

4. Segmentacja Analizy Kohort

Analiza kohort pozwala marketerowi podzielić bazę kontaktów na grupy lub kohorty. Obejmują one klientów związanych ze sobą przez pewne zdarzenie, które miało miejsce w określonym momencie: 

• dodanie kontaktu do bazy;
• rejestracja na stronie internetowej; 
• dokonanie pierwszego zakupu;
• zainstalowanie aplikacji mobilnej, itd.

Marketer może zidentyfikować i analizować wzorce zachowań w całym cyklu życia klienta. W omnichannel CDP firmy Yespo, segmentacja według kohort pomaga śledzić retencję klientów. Dzięki temu można zidentyfikować okresy, w których zaangażowanie klientów spada we wszystkich kohortach. Jeśli zobaczysz taki wzorzec w zachowaniu konsumentów w określonych porach roku, możesz zaplanować kampanie marketingowe. Na przykład, jeśli zauważysz, że aktywność kontaktów w kanałach spada w lipcu każdego roku, możesz wstrzymać się z wprowadzaniem nowych produktów w tym miesiącu. Możesz również porównać wyniki różnych kohort. Na przykład porównaj aktywność kontaktów, które zapisały się do newslettera podczas BFCM, z innymi kohortami. Pomoże Ci to zrozumieć, czy duże wyprzedaże przyciągają długoterminowych klientów, czy tylko osoby zainteresowane jednorazowym zakupem z dużym rabatem.

5. Segmentacja klientów oparta na wartości

Segmentacja klientów oparta na wartości wykorzystuje kluczowe wskaźniki wartości do oceny zachowań zakupowych. Przyjrzyjmy się kilku przykładom:

• liczba zakupów – pozwala zidentyfikować lojalnych i powracających klientów, jak również tych, którzy mogą potrzebować zachęt do zwiększenia częstotliwości zakupów;
• średnia wartość zakupu – umożliwia dotarcie do klientów o większej zdolności do wydawania pieniędzy i dostosowanie działań marketingowych w celu maksymalizacji generowania przychodów;
• zawartość zamówienia (przedmioty) – identyfikując wzorce i preferencje, firmy mogą dostarczać spersonalizowane rekomendacje, aby zwiększyć dodatkową sprzedaż.

Segmentacja oparta na wartości pomaga firmom tworzyć wysoko ukierunkowane kampanie marketingowe dostosowane do konkretnych grup klientów. Dzięki dostarczaniu spersonalizowanych wiadomości i ofert, firmy mogą znacząco zwiększyć zaangażowanie klientów i podnieść wskaźniki konwersji.

To podejście segmentacyjne pozwala również zidentyfikować wartościowych klientów, którzy mogą wykazywać oznaki spadku zaangażowania lub zadowolenia. Rozpatrując ich obawy, poprawiając ich doświadczenia i oferując dostosowane rozwiązania, firmy mogą skutecznie zmniejszyć odpływ klientów i zwiększyć lojalność klientów.

Co więcej, segmentacja oparta na wartości pozwala firmom wyłonić klientów o wysokim potencjalnym wartości życiowej. Te osoby wykazują znaczące zdolności zakupowe i są bardziej skłonne do nawiązania długoterminowych relacji z firmą. Skupiając zasoby na tych klientach i pielęgnując te relacje, firmy mogą zoptymalizować długoterminową rentowność.

6. Segmentacja predykcyjna

Segmentacja predykcyjna pomaga firmom proaktywnie rozumieć zachowanie klientów i dostosowywać ich strategię marketingową odpowiednio. Yespo oferuje zestaw algorytmów AI, które prognozują prawdopodobieństwo pozyskania lub utraty klienta i budują odpowiednie segmenty kontaktowe. Sztuczna inteligencja może również przewidywać, czy klient jest gotowy do dokonania zakupu. W tym przypadku nasze algorytmy AI biorą pod uwagę następujące wskaźniki zachowania konsumenta:

• zwiększona liczba wizyt na stronie;
• aktywność przeglądania;
• analiza opinii i recenzji;
• interakcje w czacie;
• kliknięcia przy zniżkach;
• średni czas podejmowania decyzji przez klientów.

W przeciwieństwie do wymienionych powyżej algorytmicznych strategii segmentacji, ta strategia bierze pod uwagę nie tylko wcześniejsze zakupy lub zaangażowanie w niektóre kanały bezpośrednie, ale także szereg innych czynników. Wszystkie punkty danych związane z klientem, takie jak przeglądane strony internetowe, otwarte e-maile, kliknięte banery i ostatnie wydarzenia, rozważane razem, mogą dostarczyć dodatkowego wglądu w ich aktualny stan – czy są gotowi do zakupu lub prawdopodobnie mogą opuścić.

Gdy zdasz sobie sprawę, że klient jest prawie gotowy sfinalizować transakcję, możesz zachęcić go do ukończenia jej, oferując pewne korzyści, takie jak darmowa wysyłka czy kod promocyjny na zniżkę przy następnym zamówieniu itp. Korzystając z tego narzędzia do segmentacji klientów napędzanego przez AI, zwiększysz współczynnik CLV, pokazując konsumentom, że troszczysz się o ich potrzeby.

Na przykład, wdrażając spersonalizowaną predykcyjną segmentację, aplikacja RetouchMe była w stanie zwiększyć liczbę użytkowników VIP i zwiększyć przychody. Zespół Data Science Yespo opracował algorytmy, które potrafią zidentyfikować potencjalnych użytkowników VIP wśród nowych klientów z 99% dokładnością. Robią to dość szybko – w ciągu tygodnia od pierwszego zamówienia klienta. Algorytmy analizują różne parametry: częstotliwość zamówień, preferencje klientów dotyczące edycji zdjęć, czy stosowane są zniżki, częstotliwość próśb o ponowną edycję itp.

Sztuczna inteligencja nie tylko identyfikuje segment najbardziej wartościowych użytkowników, ale także tworzy grupę kandydatów do przystąpienia do programu lojalnościowego dla klientów. Algorytmy przewidują, kiedy konkretny użytkownik złoży kolejne zamówienie. Dzięki predykcyjnej segmentacji użytkowników Yespo, liczba klientów VIP aplikacji wzrosła o 35% w ciągu 3 miesięcy, a przychody wzrosły o 17%.

7. Segmentacja parametryczna

Segmentacja parametryczna oferuje rozwiązanie oszczędzające czas przy tworzeniu kampanii dla podobnych grup, które różnią się tylko jednym specyficznym parametrem. Tradycyjnie ogłaszanie promocji w różnych kategoriach wymagało odrębnych segmentów i przepływów pracy dla każdej kategorii produktów. Jednak z segmentacją parametryczną potrzebny jest tylko jeden segment. Na przykład dziś do systemu wprowadzane jest wydarzenie z jednym warunkiem, takim jak sekcja produktu, a jutro z innym. Różne kontakty z grupy są automatycznie wybierane do kampanii zgodnie z parametrami wydarzenia. Jednocześnie sama grupa i przepływ pracy nie muszą być zmieniane.

Grupy parametryczne używane są tylko w przepływach pracy. Można ustawić warunki bezpośrednio w segmencie lub zaimportować je z wydarzeń. To narzędzie współpracuje z blokami grupowymi wysyłania wiadomości we wszystkich kanałach medialnych.

To usprawnione podejście eliminuje potrzebę powielania wysiłków i pozwala na wydajne i zautomatyzowane uruchomienia kampanii, oszczędzając cenny czas i zasoby.

Mierzenie i ocena wyników segmentacji klientów

Aby zrozumieć, czy Twoja strategia segmentacji działa, regularnie mierz kluczowe KPI ważne dla Twojej firmy. Obserwuj ich wyniki w wybranych grupach. Mogą to być:

• Wskaźnik konwersji (analizujący liczbę kontaktów, które podjęły działanie konwersyjne, takie jak złożenie zamówienia, użycie kodu promocyjnego itp.);
• Retencja klientów;
• Wartość życiowa klienta;
• Metryki zaangażowania (współczynniki klikalności, współczynniki otwarcia);
• Wskaźnik odpływu klientów;
• Wskaźnik satysfakcji klienta, itp.;
• Rentowność segmentu (ustalanie, czy zysk jest wyższy niż planowany).

Monitorując kluczowe wskaźniki wydajności, firmy mogą zdobyć wgląd w skuteczność swoich działań segmentacyjnych. Na przykład śledzenie wskaźnika konwersji w każdym segmencie pozwala dowiedzieć się, jak skutecznie ukierunkowane komunikaty i oferty wpływają na działania klientów, takie jak zakupy, rejestracje lub inne pożądane wyniki. Porównanie wskaźników konwersji między różnymi segmentami pomaga zidentyfikować te segmenty, które najkorzystniej reagują na dostosowane do nich działania marketingowe.

Segmentacja klientów nie jest jednorazowym zadaniem, lecz ciągłym procesem wymagającym stałego doskonalenia. Na podstawie informacji uzyskanych z monitorowania wskaźników wydajności kampanii, firmy mogą podejmować decyzje oparte na danych, aby poprawić i udoskonalić swoje strategie segmentacyjne.

Analizowanie wydajności każdego segmentu pozwala zidentyfikować segmenty, które wykazują wyniki poniżej oczekiwań lub mają niewykorzystany potencjał. Ta analiza pomaga znaleźć obszary, w których strategie segmentacyjne mogą być ulepszone lub zmienione.

Przeprowadzanie testów A/B w konkretnych segmentach pozwala firmom eksperymentować z różnymi podejściami i komunikatami, aby dowiedzieć się, co najbardziej porusza każdą grupę. Te eksperymenty dostarczają cennych informacji do udoskonalenia strategii segmentacyjnych i optymalizacji zaangażowania klientów.

Stałe monitorowanie wskaźników wydajności kampanii i opinie klientów są kluczowe, aby upewnić się, że strategie segmentacyjne są zawsze zgodne z zmieniającymi się preferencjami klientów.

Wnioski

Segmentacja klientów to potężne narzędzie oferujące rozwiązanie problemu niepersonalizowanego marketingu, marnotrawstwa zasobów, utraty klientów i trudności w pozyskiwaniu nowych klientów. Wykorzystanie pełnego potencjału CDP i różnych metod segmentacji pozwala firmom precyzyjnie i trafnie dostosowywać swoje działania marketingowe.

Na przykład studium przypadku firmy Multiplex pokazało, że e-maile z personalizowaną treścią dla geograficznie segmentowanego odbiorcy wygenerowały więcej sprzedaży niż masowe wysyłki. Dzięki wdrożeniu segmentacji behawioralnej i personalizacji, Pokupon zwiększył ruch na swojej stronie internetowej z kanału emailowego i zwiększył liczbę aktywnych klientów. Wykorzystując segmentację opartą na wydarzeniach, internetowy sklep z odzieżą damską podwoił zaangażowanie klientów i zwiększył liczbę aktywnych klientów o 20%.

Zaawansowana segmentacja Yespo bazująca na sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowym pomaga firmom wykorzystywać zaawansowane algorytmy do uzyskiwania bogatszych wniosków i odkrywania ukrytych wzorców w danych klientów. Potwierdza to przypadek aplikacji RetouchMe, która pokazała, że algorytmy AI Yespo są w stanie z niezwykłą dokładnością zidentyfikować potencjalnych klientów VIP wśród nowych użytkowników.

Ważne jest, aby zrozumieć, że praca nie kończy się na wdrożeniu. Pomiar i ocena wyników segmentacji klientów są kluczowe dla ciągłego doskonalenia. Analizując skuteczność strategii segmentacyjnych, marketerzy mogą doskonalić swoje podejścia, dostosowywać się do zmieniających się potrzeb klientów i zwiększać ogólną efektywność działań marketingowych.

Aby uzyskać więcej informacji na temat tego, jak nasze CDP może pomóc Twojej firmie, skontaktuj się z nami pod adresem info@yespo.io, a chętnie odpowiemy na każde pytanie. Lub zarezerwuj demo i zobacz, jak łatwo korzystać z platformy.

Special Request Inline