Cum poți verifica dacă strategia ta de marketing se îndreaptă în direcția corectă? Monitorizând indicatorii cheie de performanță (KPI). Să vedem care sunt principalii metrici în marketingul digital și cum îi poți calcula.

Ce înseamnă KPI?

KPI este un metric ce măsoară eficiența și performanța oricărui proces de afaceri sau sarcină. Este utilizat în vânzări, marketing, publicitate etc., pentru a evalua rezultatele actuale, a optimiza eforturile și a introduce schimbări în strategii, dacă este necesar.

KPI - Indicator cheie de performanță (key performance indicator) nu este doar o simplă măsură a succesului, ci și un instrument care ajută companiile să își alinieze strategiile la obiectivele cheie. Spre deosebire de metricii generali, KPI este orientat spre acțiune și este strâns legat de obiectivele strategice. De exemplu, în timp ce "numărul de vizitatori pe site" este un metric, "rata de conversie a vizitatorilor în clienți" este un KPI. Aceasta deoarece evaluează direct cât de eficient generează site-ul rezultate tangibile. În plus, KPI pot fi versatile și pot avea forme atât cantitative (de exemplu, creșterea veniturilor), cât și calitative (de exemplu, satisfacția clientului).

De ce sunt KPI atât de importanți?

Utilizarea KPI (Indicatori cheie de performanță) în afaceri este esențială pentru gestionarea eficientă și monitorizarea progresului în atingerea obiectivelor strategice. Fără măsurarea rezultatelor, companiile ar putea acționa orbește, investind timp și bani în zone nepotrivite. KPI furnizează date care permit înțelegerea a ceea ce funcționează și ce necesită îmbunătățiri. De exemplu, dacă indicatorul ROI arată o rentabilitate scăzută a investiției, managerii pot analiza strategiile lor de marketing și pot introduce schimbări pentru a îmbunătăți rezultatele. În plus, KPI motivează echipele, stabilind obiective clare și permițând urmărirea realizării acestora.

Cum să alegi KPI

Așa cum a spus Vilfredo Pareto, aproximativ 80% din efecte provin din 20% din cauze. Trebuie să identifici acele 20% de acțiuni eficiente și să le controlezi folosind KPI. KPI incorect alese duc la eforturi inutile și costuri financiare suplimentare. Fiecare KPI ar trebui să fie adaptat afacerii tale.

KPI-urile tale ar trebui să respecte principiile SMART:

• Specifice (Specific): KPI-ul trebuie să fie clar definit și să indice fără echivoc ce trebuie atins. De exemplu, "creșterea numărului de lead-uri cu 20% într-un trimestru" este mai specific decât "îmbunătățirea rezultatelor vânzărilor".
• Măsurabile (Measurable): Ar trebui să fie posibil să monitorizezi și să calculezi progresul. Astfel, poți vedea cât de departe ești de atingerea obiectivului. Instrumente analitice precum Google Analytics pot ajuta la măsurarea progresului.
• Realizabile (Achievable): Obiectivul ar trebui să fie realist și realizabil. KPI-uri prea ambițioase pot demotiva echipa, în timp ce obiectivele ușoare pot să nu aducă valoare afacerii.
• Relevante (Relevant): KPI-ul trebuie să fie în concordanță cu obiectivele generale ale afacerii. De exemplu, dacă prioritatea ta este creșterea loialității clienților, rata de retenție va fi mai relevantă decât numărul de lead-uri noi.
• Delimitate în timp (Time-bound): Fiecare KPI ar trebui să aibă un interval de timp în care obiectivul să fie atins. De exemplu, "creșterea numărului de clienți cu 15% în 6 luni".

Aplicarea principiilor SMART asigură că KPI-urile vor fi utile și vor indica eficient progresul în realizarea obiectivelor de afaceri.

Exemple de KPI: Marketing digital

KPI-urile digitale sunt metrici care măsoară succesul în toate canalele de marketing online disponibile. Exemple de bază de KPI includ costul pe lead (CPL), costul pe clic (PPC), costul pe conversie (CPC), valoarea clientului pe parcursul ciclului de viață (CLV) și rentabilitatea investiției (ROI).

• Costul pe lead (CPL) Determină cât costă obținerea unui potențial client.
  Formula: CPL = Costul total al campaniei ÷ Numărul de lead-uri obținute.
  Este esențial pentru companiile axate pe generarea de lead-uri, ajutând la optimizarea bugetelor de publicitate.
• Costul pe clic (PPC) Indică cât plătește compania pentru fiecare clic pe o reclamă online.
  Formula: PPC = Costul total al publicității ÷ Numărul de clicuri.
  Ajută la măsurarea eficienței campaniilor publicitare și la controlul costurilor.
• Costul pe conversie (CPC) Determină costul obținerii unei singure conversii (de exemplu, achiziție, înregistrare).
  Formula: CPC = Costul total al campaniei ÷ Numărul de conversii.
  Acest indicator este esențial pentru evaluarea rentabilității campaniilor.
• Valoarea pe durata vieții clientului (CLV) Arată valoarea totală pe care un client o generează pentru companie pe parcursul întregii colaborări.
  Formula: CLV = (Valoarea medie a comenzii × Numărul mediu de achiziții pe an) × Durata medie a colaborării cu clientul.
  Ajută la evaluarea valorii relațiilor cu clienții și dacă merită investit în menținerea acestora.
• Rentabilitatea investiției (ROI) Măsoară rentabilitatea campaniei de marketing.
  Formula: ROI = [(Venituri - Costuri ale campaniei) ÷ Costuri ale campaniei] × 100.
  Este unul dintre cei mai importanți KPI, deoarece arată dacă investiția aduce profituri.

Fiecare industrie din marketingul digital are indicatorii săi specifici KPI, care pot varia în funcție de obiectivele de afaceri și caracteristicile grupului țintă. Care sunt indicatorii din email marketing?

KPI în email marketing

KPI-urile din email marketing ar trebui să depindă de obiectivele tale principale: obținerea unui număr mai mare de urmăritori, conversia lead-urilor în clienți sau creșterea numărului de abonați în rețelele sociale.

5 indicatori cheie în email marketing:

1. Rata de deschidere (Open Rate):

Arată implicarea abonaților și atractivitatea subiectului mesajului.

Formula de calcul: (Numărul de emailuri deschise ÷ Numărul de emailuri livrate) × 100.

2. Rata de clicuri (Click-Through Rate):

Măsoară procentul de abonați interesați de conținutul campaniei.

Formula de calcul: (Numărul total de clicuri ÷ Numărul de emailuri livrate) × 100.

3. Rata de respingere (Bounce Rate):

Un indicator cheie al reputației expeditorului. O rată prea mare poate duce la intrarea în spam.

Formula de calcul: (Numărul de emailuri respinse ÷ Numărul de emailuri trimise) × 100.

4. Conversii:

Arată procentul de utilizatori care au efectuat o anumită acțiune (citire, clic, achiziție etc.).

Formula de calcul: (Numărul de acțiuni realizate ÷ Numărul de emailuri livrate) × 100.

5. Rentabilitatea investiției în email marketing (ROI):

Măsoară rentabilitatea fondurilor investite în campanie.

Formula de calcul: [(Venituri din vânzări - Costuri ale campaniei) ÷ Costuri ale campaniei] × 100.

Pentru a obține performanțe bune în ceea ce privește toți acești indicatori KPI, trebuie:

• să trimiți newslettere doar abonaților tăi;
• să menții igiena bazei de date de contacte;
• să colectezi datele abonaților pentru a personaliza conținutul.

Poți obține o imagine de ansamblu completă a tuturor succeselor tale de marketing pe tabloul de bord analitic. Acest lucru îți permite să iei decizii informate și să îmbunătățești KPI-urile de la o lună la alta.

KPI-uri pentru e-mail marketeri

Indicatorii de performanță în afaceri (KPI) sunt adesea utilizați pentru calcularea salariilor angajaților. În acest caz, este important să stabilești și priorități corecte.

Să analizăm indicatorul Open Rate. Pe de o parte, cu cât campaniile tale sunt mai personalizate, cu atât rata de deschidere (Open Rate) va fi mai mare. Astfel, marketerul poate trimite mai puține e-mailuri. Pe de altă parte, este necesar să trimiți și campanii în masă, deoarece acestea generează o parte semnificativă a veniturilor tale. De aceea, nu poți folosi rata de deschidere ca indicator obiectiv al performanței unui marketer.

Un alt KPI popular este numărul total de deschideri de e-mailuri (Total Email Opens). Acest indicator va fi mai mare dacă trimiți mai multe e-mailuri. Totuși, o frecvență prea mare a trimiterilor poate duce la epuizarea listei de abonați.

Din acest motiv, ar trebui să separi KPI-urile campaniilor de KPI-urile marketerului.

Dacă ești începător în marketingul prin e-mail, consultă următoarele exemple de KPI:

• Regularitate. Marketerul lansează campanii promoționale conform unui program, de exemplu, săptămânal.
• Setarea declanșatorilor (triggers). Poți calcula acest indicator de performanță pe baza numărului de fluxuri de lucru implementate într-o anumită perioadă de timp.
• Optimizare și automatizare. Procesele repetitive ar trebui să dureze din ce în ce mai puțin timp.

Prin implementarea unor astfel de KPI-uri, vei ajuta specialiștii să se dezvolte ca profesioniști. De asemenea, vei crește eficiența campaniilor tale de marketing în general.

Concluzie

Avantajul marketingului digital constă în disponibilitatea diverselor instrumente analitice. Datorită acestora, un marketer poate măsura cu ușurință orice KPI și poate îmbunătăți eficiența acțiunilor sale.