Според Baymard Institute, средният документиран процент на изоставени колички в ecommerce е 70,22%. Данните се базират на 50 различни проучвания за изоставянето на колички при онлайн пазаруване.
За ecommerce бизнесите това е една от най-големите точки за загубени потенциални приходи — и същевременно реална възможност да върнат част от тези потребители чрез тригерни работни процеси. Компаниите тестват най-различни подходи: време на изпращане на съобщенията, комуникационни канали, персонализация и допълнителни стимули за довеждане на покупката докрай.
Промокодовете са един от тези инструменти. В тази статия ще разгледаме как компаниите използват промокодове в работните си процеси за изоставена количка и кои механики работят най-добре в различни ниши.
Как клиентите на Yespo използват промокодове в работните процеси за изоставена количка
Промокодът в работния процес за изоставена количка не е универсално решение за всеки бизнес или сегмент от аудиторията. За компаниите това винаги е баланс между допълнителни конверсии и маржа: отстъпка, която е твърде щедра или зле съобразена във времето, може да намали печалбата или да научи клиентите просто да изчакват следващата оферта.
Затова бизнесите прилагат различни подходи: някои добавят промокод след първото напомняне, други го запазват за последната стъпка, предлагат го само на конкретни сегменти от аудиторията или го използват през целия работен процес.
По-долу ще разгледаме как тези подходи се проявяват на практика в различни ниши и работни процеси.
Aviatsiya Halychyny: промокод след първото напомняне
Aviatsiya Halychyny е модна марка, вдъхновена от съвременната военна естетика, която продава както през онлайн магазин, така и през мрежа от офлайн магазини.
В работния си процес за изоставена количка компанията не започва с промокод — тя го въвежда едва след първото напомняне. Този подход ѝ позволява да върне част от потребителите, без да предлага допълнителна отстъпка, и да използва промокода само за тези, които все още се колебаят да купят.
Как работи процесът
Комуникационен канал: имейл. След събитие за изоставена количка потребителят получава първи имейл за напомняне без отстъпка. Ако поръчката все още не е направена, системата изпраща втори имейл с промокод. Тук се използва статичен промокод.
В този имейл компанията поставя допълнителната изгода на преден план: промокодът е разположен директно в основното съобщение, визуално обособен в собствен блок.
Aviatsiya Halychyny откроява промокода и в скрития прехедър на имейла. При това не използват Gmail анотации за целта.
Резултати
От 2 март до 31 май 2026 г. общата конверсия на работния процес в покупки варира от 0,79% до 1,17%.
Работният процес започва с имейл за напомняне без допълнителна изгода, а потребителите, които все още не са завършили покупката, по-късно получават промокод с 5% отстъпка. Конверсията след съобщението с промокода е около 10% по-висока в сравнение с тази след първото напомняне.
Същевременно имейлът с промокода генерира почти половината от всички продажби в рамките на работния процес.
Apteka 9-1-1: различно време на промокода за различни сегменти
Apteka 9-1-1 е верига аптеки, която съчетава онлайн продажби с обширна мрежа от физически аптеки.
В работния си процес за изоставена количка компанията използва промокодове избирателно, като се насочва преди всичко към купувачите за пръв път. На първия етап отстъпка получават само тези контакти. Това помага да ги подтикне към първата покупка и повишава ефективността на привличането на нови абонати чрез форми за събиране на контакти.
Как работи процесът
Работният процес съчетава имейл и web push. След като потребителят изостави количката, без да завърши поръчката, той получава първи имейл за напомняне без промокод. Ден по-късно системата проверява дали контактът принадлежи към сегмента на купувачите.
Ако потребителят никога преди не е правил поръчка, той получава имейл с промокод за 5% отстъпка. За всички останали промокодът се задейства по-късно — на третия ден след първото напомняне, ако покупката все още не е направена.
Съобщенията web push не съдържат промокодове — те служат като допълнителен канал. Изпращат се час след всеки имейл, ако той остане неотворен.
И тук се използва статичен промокод.
За разлика от много работни процеси, при които отстъпка се предлага на всички потребители с изоставена количка, Apteka 9-1-1 първо използва промокода като инструмент за насърчаване на първата покупка. Едва след това механиката се разширява към останалата част от аудиторията, която все още не е завършила поръчката си.
Резултати
Според резултатите на работния процес от януари до юни 2026 г. съобщенията с промокод генерират 31,8% от покупките и 38,7% от приходите на работния процес — въпреки че съставляват само 30% от доставените съобщения.
Имейлите с промокод постигат почти двойно по-висока конверсия в покупки и повече от двойно по-високи приходи на доставено съобщение в сравнение с имейлите без промокод.
При web push обаче именно съобщенията без отстъпка носят по-голямата част от резултата. Те работят като бърз тласък, който връща потребителите обратно към количката им.
Анна Забудска, Retention Marketer в Yespo
“За да оцени конкретния допълнителен ефект от промокода, екипът на Apteka 9-1-1 трябва да тества идентични имейли с и без промокод на един и същ етап от сценария. Това е особено релевантно за финалното съобщение с допълнителна изгода, което вече носи най-голям принос към приходите.
Такова A/B тестване би помогнало да се изясни колко от резултата идва от самия промокод и колко — от финалното напомняне.”
Zootovary: омниканален работен процес с промокод в последните съобщения
Zootovary е онлайн магазин за артикули за домашни любимци.
В работния си процес за изоставена количка компанията не започва с промокода като начален стимул — тя го използва като заключителен аргумент за потребителите, които не са реагирали на предходните напомняния.
Как работи процесът
Работният процес обединява няколко канала едновременно: имейл, web push, App Inbox и Viber. След изоставяне на количката потребителят получава първо напомняне без промокод. Ако поръчката все още не е направена, компанията постепенно добавя още канали и изпраща последващи съобщения. Едва на финалния етап от работния процес потребителят получава имейл и Viber съобщение с отстъпка.
Този подход им позволява първо да върнат част от клиентите без никакъв допълнителен стимул, а промокода да запазят за тези, които все още не са завършили покупката си след няколко напомняния.
Работният процес използва индивидуални промокодове, предварително генерирани и качени в Yespo чрез CSV файл. Този подход държи под контрол използването на отстъпката и предотвратява един и същ код да бъде споделян между няколко купувачи.
Резултати
От 12 декември 2025 г. до 12 юни 2026 г. разклонението с промокода достига само 20,3% от участниците в работния процес, но носи повече от половината от общия резултат: 50,6% от всички покупки и 51,2% от приходите, генерирани от работния процес за изоставена количка.
Като цяло съобщенията с добавен стимул значително превъзхождат обикновените напомняния. Докато имейл и Viber съобщенията без промокод превръщат 1,26% от потребителите в купувачи, съобщенията с отстъпка постигат 3,75% — почти три пъти повече. Освен това те генерират 3,07 пъти повече приходи на изпратено съобщение.
Все пак ефектът от промокода зависи от канала. При имейла основният му ефект е връщането на потребителите към ангажимент със съобщението: CTR и CTOR се увеличават повече от два пъти. Разликата в конверсията от клик до покупка е по-малко драматична — 38,66% срещу 30,36%. С други думи, най-голямата разлика между промо и непромо имейлите се проявява на етапа на кликване, а не след него.
Viber разказва малко по-различна история. Там съобщенията с промокод не просто получават повече кликвания — те конвертират и по-добре след клика: 35,88% срещу 23,24%. Освен това средната стойност на поръчката е по-висока при съобщенията с добавена изгода в сравнение с тези без.
Опитът на Zootovary показва, че в омниканален работен процес промокодът не е просто поредният тласък за приключване на поръчката — той помага и да се възвърне вниманието на потребителя на финалния етап от фунията.
MIRSON: промокод във всяко съобщение на работния процес
MIRSON е украински производител на текстил за дома, специализиран в спално бельо, одеяла, възглавници, дрехи за отдих и други продукти за сън и почивка.
За разлика от повечето случаи в тази подборка, компанията добавя промокод към всяко съобщение във веригата си за изоставена количка.
Как работи процесът
Работният процес разчита на четири канала едновременно: Viber, web push, имейл и App Inbox. След изоставяне на количката потребителят първо получава Viber съобщение с промокод. Ако не кликне, 45 минути по-късно следва web push, а още 15 минути след това — имейл. На следващия ден потребителите, които не са взаимодействали с имейла, получават и съобщение в App Inbox.
Всяко съобщение във веригата използва един и същ статичен промокод за 5% отстъпка.
За разлика от останалите компании в тази подборка, MIRSON не третира допълнителния стимул като инструмент за връщане на конкретни потребители — промокодът се появява във всяко съобщение от работния процес, независимо от канала.
Резултати
От 1 януари до 28 май 2026 г. работният процес постига 0,57% конверсия в покупки. Viber носи по-голямата част от резултата, представлявайки над 82% от всички поръчки от работния процес. Имейлът допринася с още почти 18% от покупките.
Компанията отбелязва и висок процент на усвояване на промокода сред купувачите, завършили поръчката си след получаване на тези съобщения.
Тъй като механиката е изградена около промокода от самото начало, няма как да се сравни с версия без отстъпка. Въпреки това MIRSON смята подхода за икономически оправдан:
Игор Навроцки, маркетолог в MIRSON
“По-добре е да дадеш на клиента отстъпка и да получиш поръчката, отколкото да го загубиш, след като вече си похарчил рекламния бюджет за привличането му.”
Според собствената оценка на компанията механиката остава ефективна и се мащабира добре с растежа на клиентската база.
Анна Забудска, Retention Marketer в Yespo
“За да се получи по-точна представа за ефективността на механиката, си струва периодично да се тестват избрани сегменти без отстъпка или с промокод с различен размер. Това би изяснило къде промокодът реално генерира допълнителни поръчки — и къде просто намалява маржа при покупки, които биха се случили така или иначе.”
Основни изводи
Тези казуси от клиенти на Yespo показват, че няма универсална формула за използване на промокодове в работните процеси за изоставена количка.
Някои компании добавят отстъпка едва след първоначално напомняне без стимул; други започват директно с промокод или го запазват за конкретни етапи от работния процес.
За някои бизнеси обаче промокодът може да бъде вплетен в цялата логика на реангажиране — особено когато разходите за придобиване на клиенти вече са високи.
Затова допълнителният стимул в работния процес за изоставена количка заслужава да бъде третиран като отделен, самостоятелен инструмент — чиято ефективност зависи от контекста: маржа на продукта, средната стойност на поръчката, разходите за придобиване на клиент, комуникационния канал, поведението на аудиторията и етапа, на който отстъпката се появява в работния процес.
Тези казуси също показват, че не е достатъчно да се тества само дали има промокод. Също толкова важно е кога се появява, колко голяма е наградата, кои сегменти го получават и кои канали го носят. В някои случаи промокодът значително повишава резултатите; в други си струва да се провери дали отстъпката достига до аудитория, която така или иначе би завършила покупката.
Решението за използване на промокод трябва да се базира на очакваното повишение на конверсията и на базовата икономика на работния процес. По-долу са две формули, които ще ви помогнат да прецените дали механиката наистина ще си заслужава.
Анна Забудска, Retention Marketer в Yespo
Има смисъл да се стартира промокод, когато очакваното повишение на конверсията генерира достатъчно допълнителен обем покупки, за да покрие както разходите за отстъпката, така и разходите за комуникационния канал.
За да установите максималната отстъпка, която бизнесът ви може да си позволи, използвайте тази формула:
Максимална отстъпка = N × AOV × (CRpromo − CRbase) × Margin − Разходи за комуникация N × AOV × CRpromo
където
N — прогнозен брой получатели на промокода;
AOV — средна стойност на поръчката, във валута;
CRbase — конверсия без промокода, %;
CRpromo — очаквана конверсия с промокода, %;
Margin — брутен марж, %;
Разходи за комуникация — разходи за Viber, SMS и други платени канали, във валута.
За да изчислите каква конверсия трябва да постигне промокодът, за да се изплати, използвайте тази формула:
Минимална конверсия с промокод = CRbase × Margin + Разходи за комуникация N × AOV Margin − Отстъпка
Промокодове в работните процеси за изоставена количка: чеклист
- Не бързайте да поставяте отстъпка в първото съобщение — някои потребители ще се върнат, за да завършат покупката си без никакъв допълнителен стимул.
- Направете сметки за отстъпката преди старта — промокодът трябва да компенсира загубата на марж чрез допълнителни покупки, а не просто да повишава конверсията заради самата нея.
- Сегментирайте получателите на промокода — например третирайте купувачите за пръв път, неактивните клиенти и повтарящите се изоставящи количката като отделни групи.
- Тествайте кога се появява промокодът — след първото напомняне, само в последните съобщения или само за определени сегменти от аудиторията.
- Оценявайте каналите поотделно — промокодът може да допринася повече за кликванията при имейла, докато при Viber или push може да ускорява връщането към количката.
- Не копирайте едно и също съобщение във всички канали — дайте на всеки канал собствена роля в работния процес: детайл, напомняне, спешност или финален стимул.
- Използвайте индивидуални промокодове, когато ви е нужен по-строг контрол върху отстъпките — по-лесно е да ограничите използването, да предотвратите споделянето на код и да получите по-чиста аналитика.
- Не оценявайте успеха само по конверсията в покупки — вземете предвид процента на усвояване на промокода, средната стойност на поръчката, повишението на приходите и въздействието върху маржа и рентабилността.
Промокодът в работния процес за изоставена количка работи най-добре, когато ролята му е планирана за целия път на клиента — кой получава отстъпката, кога и през кой канал. Запишете си консултация и ще ви покажем как да настроите всичко това в Yespo и да го тествате, така че отстъпката да генерира поръчки, вместо просто да намалява маржа ви.