Компания

Dnipro-M е украинска компания, която се занимава с производство, продажба и обслужване на строителни инструменти. В Украйна делът ѝ на пазара е около 30%. Също така, този бранд е представен в Чехия, Молдова, Полша и Грузия.

Предизвикателство

От 2018 година Dnipro-M практикува омниканално имейл маркетинг с Yespo. Те използват масови и тригерни съобщения в имейл, уеб пуш, SMS, Viber канали. През 2021 година екипът на Dnipro-M започна да използва инструмент за уеб проследяване и напреднала сегментация.

Уебсайтът генерира около 20% от всички продажби, затова онлайн маркетинговите кампании не могат да бъдат игнорирани. Компанията се стремеше да подобри задържането и да увеличи продажбите. Така че, трябваше да преосмислят съществуващата стратегия – преминаване от масови съобщения към персонализирани с релевантни продуктови препоръки. Yespo е перфектен за такива задачи: нашата система предлага всички необходими инструменти, включително омниканалност, напреднала сегментация, работни потоци, задействани от събития и др.

Решение

Подобряването на задържането изискваше пълна промяна в комуникацията с клиентите. За да постигнат това, маркетолозите на Yespo стартираха омниканални персонализирани кампании и усъвършенстваха продуктовите препоръки в имейлите и на уебсайта.

Важно уточнение: само 13% от всички контакти имаха имейли в профилите си, затова беше от съществено значение да се приеме омниканален подход с подходящи методи за комуникация за всеки клиент.

Изоставена количка

Преди това, този работен поток включваше само писмо без продуктови препоръки. То се изпращаше 2 часа след като контактите с изоставени колички попаднат в сегмента.

Първо, специалистите на Yespo направиха клиентското пътуване омниканално. Второ, внедриха продуктови препоръки с колегите от Promodo. Новият сценарий на работния поток изглеждаше така:

• Имейл с артикулите в количката и препоръки се изпраща в рамките на 1 час;
• Ако клиентът не е завършил покупката, получава уеб пуш с напомняне след 24 часа;
• Ако е игнорирано в следващите 24 часа, клиентът получава уведомление във Viber. То предупреждава за голямо търсене на продуктите, така че е по-добре да побърза;
• Последното уведомление включва мотивационен имейл, ако системата не види поръчка.

Изоставено разглеждане

Първата версия на този работен поток имаше само последователност на канали (уеб пуш → имейл).

Екипът на Promodo го промени, като

• промени логиката и реда на каналите;
• добави напомняния във Viber;
• въведе A/B тестване (писма с и без продуктови препоръки).

Ако покупката не бъде направена след 3 часа, потребителят получава уеб пуш известие и съобщение във Viber, ако пуш известието е игнорирано.

Намаление на Цена

Ценовите намаления за изоставени колички, разглеждания и подобни продукти работят перфектно в имейли, тъй като потребителите могат да видят различни опции и препоръки едновременно. Но имейл базата данни на Dnipro-M може да бъде по-добра, затова маркетолозите се обърнаха към App Inbox.

Намаление на Цена за Изоставени Колички и Разглеждания

Тези потоци се задействат, ако купувачът не е закупил нищо в продължение на седмица и цената е спаднала. Такова писмо включва до 6 последно разгледани или оставени продукти в количката + до 6 препоръки.

Последователността на каналите за съобщения е следната: уеб пуш → App Inbox → Имейл → Viber (след ден, ако имейлът не е прочетен).

Блокът „Split” позволява провеждането на A/B тестове, които са необходимост във всяка маркетингова кампания.

Намаление на Цена за Подобни Продукти

Потокът се стартира автоматично, ако клиентът е разгледал конкретен продукт и в рамките на 7 дни след това цената на подобен продукт от същата категория и ценова гама е намалена, или процентът на отстъпката се е увеличил. Системата не изпраща съобщение, ако клиентът е закупил нещо от тази категория през последната седмица.

Писмото съдържа до 6 продукта с нова цена и до 3 препоръки.

Препоръки за Продукти на Уебсайта

Dnipro-M също внедри препоръки за продукти, за да помогне на хората да намерят необходимите неща сред повече от 1500 артикула. Нашата статистика показва, че това решение е способно да генерира 16% повече продажби със същия трафик.

Блоковете с препоръки бяха добавени на началната страница и на страниците на продуктите. Алгоритмите на началната страница са следните:

• Най-продавани – най-популярните стоки;
  
• Най-продавани в промоции – най-популярните продукти на намалена цена;
  
• Специално за вас – най-продавани, предложени на конкретен потребител (препоръките се базират на покупките на потребителя, личните данни и различни действия).
  

Алгоритми на страниците на продуктите:

• Допълнителни артикули – допълнителни стоки към продукта, който се разглежда;
• Подобни продукти – набор от препоръки, базирани на артикули, които клиенти с подобно поведение купуват.
  

Резултати

Благодарение на кампании, задействани от събития, специалистите значително увеличиха продажбите (в сравнение с октомври 2022 г.):

• 19 пъти в изоставени колички за пазаруване;
• 10 пъти в изоставени разглеждания.

Каналът App Inbox в кампании с намаление на цената помогна за увеличаване на дела им в общите поръчки:

• 3 пъти за подобни продукти;
• 5 пъти за артикули от количката за пазаруване;
• 20 пъти за продукти, които са разглеждани.

Блоковете за препоръки се оказаха също много полезни (в сравнение със септември 2022 г.):

• 2.4 пъти на началната страница;
• 2.2 пъти на страниците на продуктите.

ROI на препоръките за продукти се увеличи с 23.5% в сравнение с октомври 2022 г. ROI от използването на тарифа PROFESSIONAL се подобри с 1000% за същия период.

Избрахме Yespo за маркетингова автоматизация, обединяване на всички данни и омниканалност. Платформата отговаря на всички наши изисквания. Освен множество полезни функции, има изгодни тарифи и украински корени (което също е важно).

Благодарни сме на специалистите от Yespo: те винаги са готови да помогнат и разработят решения, които не са предоставени от системата. Освен това, бяхме първите сред тестерите на App Inbox.

През 2023 г. планираме да стартираме повече автоматизирани работни потоци и да достигнем 80% в персонализирани комуникации. Така че сме уверени, че Yespo ще ни позволи да реализираме всяко маркетингово решение.

Лев Ратински

Получете професионална експертиза